El mercado minorista está en constante evolución, y con la llegada de 2025, las expectativas del consumidor nunca han sido tan altas. Las estrategias de trade marketing y visual merchandising, por ejemplo, desempeñan un papel fundamental en la construcción de una experiencia de compra envolvente y en la conversión de consumidores
Sin embargo, existen errores recurrentes que, si no son corregidos, pueden comprometer el rendimiento de cualquier minorista. Me gustaría destacar diez de esos errores y ofrecer sugerencias sobre cómo evitarlos, garantizando que las operaciones de trade marketing sigan siendo una palanca de crecimiento
- Falta de personalización en las acciones
Una de las fallas más comunes es aplicar el mismo enfoque para todos los clientes. En 2025, las preferencias son cada vez más segmentadas, y lo que funcionaba para un público hace algunos años ya no es más eficaz. La personalización debe ser la clave para cualquier acción en el PDV
Qué hacer:Conoce a tu consumidor a fondo, usa datos para segmentar y crea campañas que hablen directamente con los intereses y comportamientos de cada grupo
- Desajuste entre acciones en línea y fuera de línea
La integración entre el mundo físico y digital nunca ha sido tan importante. Muchos minoristas aún cometen el error de tratar estas dos áreas de forma desconectada, creando una experiencia fragmentada para el consumidor
Qué hacer:Asegúrate de que las acciones en el PDV y las estrategias de comercio electrónico estén alineadas, creando un viaje de compra fluido y coherente para el cliente
- Ignorar la experiencia del cliente en el punto de venta
El PDV no debe ser solo un lugar de transacción, pero un punto de interacción envolvente con la marca. Muchos minoristas aún lo tratan como un simple espacio de exhibición de productos, sin preocuparse por la experiencia brindada al consumidor
Qué hacer:Invierte en un diseño de tienda que sea interactivo y atractivo, y entrene a su equipo para proporcionar una experiencia de compra única
- Ignorando el poder del visual merchandising
El visual merchandising es crucial para despertar el interés del consumidor. Errores simples, como exposición desorganizada de productos o no entender cómo los elementos visuales influyen en las decisiones de compra, pueden perjudicar significativamente los resultados
Qué hacer:Invierte en diseños que guíen a los clientes de manera natural por la tienda, destacando productos de forma estratégica y llevándolos a acciones de compra
- Falta de seguimiento de resultados
La falta de medición y seguimiento de los resultados de las acciones de trade marketing es un error que muchos cometen. Sin datos, es imposible evaluar la eficacia de una campaña o optimizar acciones futuras
Qué hacer:Utiliza herramientas de monitoreo y análisis para entender el impacto de tus acciones y toma decisiones basadas en datos para ajustar y mejorar el rendimiento
- No capacitar al equipo de ventas
El equipo de ventas es uno de los principales agentes de influencia en el PDV, pero muchas veces se pasa por alto cuando se trata de capacitación específica sobre las estrategias de trade marketing y visual merchandising
Qué hacer:Invierte en entrenamientos continuos para tu equipo de ventas, garantizando que comprendan los objetivos de las campañas y sepan cómo comunicar mejor los beneficios de los productos a los clientes
- Falta de flexibilidad en las acciones
En un entorno tan dinámico como el retail, mantener acciones rígidas e inflexibles puede ser un error fatal. El mercado y las necesidades de los consumidores cambian rápidamente, y las acciones rígidas pueden perjudicar la relación con el cliente
Qué hacer:Mantén un enfoque ágil, esté listo para adaptar sus campañas y ofertas según los cambios en el comportamiento y el contexto del mercado
- No centrarse en todo el proceso de compra
Muchos minoristas aún cometen el error de concentrarse solo en una parte del viaje del cliente, ya sea en el marketing inicial o en la finalización de la compra. No entender las etapas de decisión del consumidor puede comprometer la eficacia de sus acciones en el PDV
Qué hacer:Mapea el viaje completo del cliente y crea estrategias para apoyarlo y comprometerlo en cada fase del proceso de compra
- Subestimar la importancia de las promociones
La promoción de productos es una de las formas más efectivas de aumentar las ventas, pero muchos minoristas aún cometen el error de no hacer estas promociones atractivas o mal posicionadas dentro de la tienda, impactando directamente el éxito de la acción
Qué hacer:Crea promociones impactantes, visibles y bien posicionadas, de acuerdo con el perfil del consumidor y con el comportamiento de compra identificado en el PDV
- Descuidar la sostenibilidad en las acciones
El consumidor moderno está más atento a la sostenibilidad y la responsabilidad social de las marcas. Ignorarlas en las acciones de trade marketing puede resultar en una desconexión con el público objetivo
Qué hacer:Adopte prácticas de trade marketing sostenibles y, cuando sea posible, utiliza materiales reciclables o soluciones más ecológicas en las campañas y en el merchandising visual
Como se percibe, 2025 trae consigo nuevos desafíos y oportunidades para el comercio minorista. Al evitar estos errores cruciales y adoptar un enfoque más estratégico y alineado con las necesidades del consumidor, las marcas pueden garantizar un rendimiento superior en el punto de venta
El trade marketing y el visual merchandising deben ser vistos como parte de un ecosistema integrado, donde se tienen en cuenta todos los aspectos de la experiencia del consumidor. Para tener éxito, es necesario invertir en datos, entrenamiento, innovación y flexibilidad, además de un profundo entendimiento del comportamiento del consumidor y de las tendencias del mercado
