El año 2024 fue un período transformador para el e-commerce B2B, marcado por un crecimiento significativo, tendencias evolutivas y desafíos emergentes. Datos recientes indican que las ventas de sitios B2B en Estados Unidos deben alcanzar US$ 2,04 billones aún este año, representando el 22% de las ventas electrónicas totales. En contraste, el mercado de comercio electrónico B2B en América Latina, aunque está en rápido crecimiento, es considerablemente menor, con estimaciones de alcanzar US$ 200 mil millones para 2025.
Esta disparidad puede atribuirse a diferencias en la madurez del mercado, en la infraestructura digital y en los niveles de inversión tecnológica entre las regiones. Mientras los Estados Unidos disfrutan de una infraestructura robusta y un alto nivel de digitalización, América Latina aún está en proceso de desarrollo de estas capacidades. Sin embargo, la tasa de crecimiento anual compuesta en América Latina, alrededor del 20%, indica un potencialponerse al día, a medida que las empresas continúan adoptando e implementando tecnologías de comercio electrónico más avanzadas.
De forma general, el crecimiento expresivo visto en este semestre ha sido impulsado por los avances tecnológicos y la necesidad de procesos de compra más eficientes. La dependencia de canales digitales para transacciones B2B ha aumentado, con el 60% de los compradores visitando sitios de proveedores y el 55% participando en webinars organizados por los proveedores, antes de tomar decisiones de compra. Otro indicativo es la ampliación del ciclo de compras, con un 75% de los ejecutivos concordando en que el tiempo medio ha aumentado en los últimos dos años.
Entre las principales evoluciones en el período, se destaca la mejora de la experiencia del usuario, con nuevas interfaces y funcionalidades en sitios que brindan mejores experiencias de compra; la adopción del comercio móvil en transacciones B2B, fomentada por la necesidad de conveniencia y acceso en tiempo real a la información; y el uso de blockchain para aumentar la transparencia y la seguridad en la gestión de la cadena de suministro.
Desafíos emergentes
A pesar del crecimiento, el sector de e-commerce B2B aún enfrenta diversos desafíos, incluyendo procesos de compra prolongados, dificultad para agregar nuevas plataformas a sistemas legados existentes e integración con los equipos de ventas, una vez que todos los formatos de venta deben actuar en sinergia. Además de eso, dado que las transacciones se mueven en línea, el riesgo de amenazas cibernéticas es mayor, exigiendo medidas de seguridad robustas para garantizar la integridad de los datos y mantener la confianza de los compradores.
Oportunidades en el sector
Las empresas que están abiertas al comercio electrónico B2B pueden aprovechar el análisis de datos para adaptar las ofertas a las necesidades individuales de los compradores, así como utilizar inteligencia artificial (IA) y automatizaciones para simplificar procesos, reducir costos y prever patrones de compra. Otras posibilidades implican la adopción de estrategiasomnicanalpara proporcionar una experiencia aún mejor en todos los puntos de contacto, además de establecer asociaciones y colaboraciones estratégicas para ayudar a expandir sus ofertas y entrar en nuevos mercados.
Los sectores líderes en el crecimiento del comercio electrónico son los de Manufactura, impulsado por la necesidad de compras eficientes y gestión de la cadena de suministro; de Mayorista y Distribución, que está adoptando cada vez más el e-commerce para simplificar operaciones y alcanzar más clientes; y de Salud, con enfoque en la compra de suministros y equipos médicos.
Pero no solo de las grandes empresas vive el sector. Las pequeñas y medianas empresas (PYMES) también muestran un panorama positivo a medida que buscan adaptarse al comercio electrónico B2B. Para eso, están invirtiendo en tecnología — especialmente plataformas y herramientas digitales para mejorar su presencia en línea —, en entrenamientos de empleados y en productos y servicios especializados para mercados de nicho, buscando diferenciarse de los competidores más grandes.
Lo que nos depara el futuro
Surfeando en esta ola, el futuro del sector se muestra prometedor: las ventas de sitios B2B deben crecer de forma constante, alcanzando US$ 2,47 billones hasta 2026, qué representa 24,8% de las ventas electrónicas totales. De acuerdo con datos de Gartner, El 80% de las interacciones de ventas B2B entre proveedores y compradores ocurrirán en canales digitales hasta 2025.
Los avances tecnológicos continuos deben impulsar la innovación y la eficiencia en las transacciones B2B, y las empresas continuarán expandiéndose globalmente, aprovechando plataformas digitales para alcanzar nuevos mercados y clientes. Además de eso, gran parte de los insights debe venir del nuevo perfil del comprador B2B, que ha cambiado mucho en los últimos años en una clara transición de generaciones.
En resumen, la principal oportunidad es no perder el tren cuando se habla de comercio digital B2B. Los próximos 24 meses serán muy importantes para todas las empresas que tienen esta misma visión
