El año 2024 fue un período transformador para el comercio electrónico B2B, marcado por un crecimiento significativo, tendencias evolutivas y desafíos emergentes. Datos recientes indican que las ventas de sitios B2B en los Estados Unidos alcanzarán los 2,04 billones de dólares aún este año, representando el 22% de las ventas electrónicas totales. En contraste, el mercado de comercio electrónico B2B en América Latina, aunque está en rápido crecimiento, es considerablemente menor, con estimaciones de alcanzar los 200 mil millones de dólares para 2025.
Esta disparidad puede atribuirse a diferencias en la madurez del mercado, en la infraestructura digital y en los niveles de inversión tecnológica entre las regiones. Mientras que los Estados Unidos disfrutan de una infraestructura sólida y un alto nivel de digitalización, América Latina aún está en proceso de desarrollar esas capacidades. Sin embargo, la tasa de crecimiento anual compuesta en América Latina, aproximadamente el 20%, indica un potencialponerse al día, a medida que las empresas continúan adoptando e implementando tecnologías de comercio electrónico más avanzadas.
De manera general, el crecimiento expresivo visto en este semestre ha sido impulsado por los avances tecnológicos y la necesidad de procesos de compra más eficientes. La dependencia de canales digitales para transacciones B2B aumentó, con un 60% de los compradores visitando sitios web de proveedores y un 55% participando en seminarios web organizados por los proveedores, antes de tomar decisiones de compra. Otro indicativo es la ampliación del ciclo de compras, con el 75% de los ejecutivos que coinciden en que el tiempo promedio ha aumentado en los últimos dos años.
Entre las principales novedades del periodo se destaca la mejora de la experiencia del usuario, con nuevas interfaces y funcionalidades en los sitios web proporcionando mejores experiencias de compra; la adopción del comercio móvil en las transacciones B2B, impulsada por la necesidad de conveniencia y acceso en tiempo real a la información; y el uso de blockchain para aumentar la transparencia y la seguridad en la gestión de la cadena de suministro.
Desafíos emergentes
A pesar del crecimiento, el sector de comercio electrónico B2B aún enfrenta diversos desafíos, incluyendo procesos de compra prolongados, dificultad para agregar nuevas plataformas a sistemas legados existentes y la integración con los equipos de ventas, ya que todos los formatos de ventas deben actuar en sinergia. Además, dado que las transacciones se realizan en línea, el riesgo de amenazas cibernéticas es mayor, requiriendo medidas de seguridad robustas para garantizar la integridad de los datos y mantener la confianza de los compradores.
Oportunidades en el sector
Las empresas que están abiertas al comercio electrónico B2B pueden aprovechar el análisis de datos para adaptar las ofertas a las necesidades individuales de los compradores, así como utilizar inteligencia artificial (IA) y automatizaciones para simplificar procesos, reducir costos y predecir patrones de compra. Otras posibilidades implican la adopción de estrategiasomnicanalpara brindar una experiencia aún mejor en todos los puntos de contacto, así como establecer asociaciones y colaboraciones estratégicas para ayudar a expandir sus ofertas e ingresar a nuevos mercados.
Los sectores líderes en crecimiento del comercio electrónico son el manufacturero, impulsado por la necesidad de una gestión eficiente de las compras y de la cadena de suministro; Venta al por mayor y distribución, que adopta cada vez más el comercio electrónico para simplificar las operaciones y llegar a más clientes; y Salud, enfocándose en la compra de insumos y equipos médicos.
Pero el sector no vive solo de las grandes empresas. Las pequeñas y medianas empresas (PYMEs) también muestran un panorama positivo a medida que buscan adaptarse al comercio electrónico B2B. Para ello, están invirtiendo en tecnología — especialmente plataformas y herramientas digitales para mejorar su presencia en línea —, en capacitaciones para empleados y en productos y servicios especializados para mercados de nicho, buscando diferenciarse de los competidores más grandes.
Lo que nos depara el futuro
Surfeando en esta ola, el futuro del sector se muestra prometedor: las ventas de sitios B2B deberían crecer de forma constante, alcanzando los 2,47 billones de dólares hasta 2026, lo que representa el 24,8% del total de ventas electrónicas. Según datos de Gartner, el 80% de las interacciones de ventas B2B entre proveedores y compradores ocurrirán en canales digitales para 2025.
Los avances tecnológicos continuos deben impulsar la innovación y la eficiencia en las transacciones B2B, y las empresas seguirán expandiéndose globalmente, aprovechando plataformas digitales para alcanzar nuevos mercados y clientes. Además, gran parte de los conocimientos debe provenir del nuevo perfil del comprador B2B, que ha cambiado mucho en los últimos años en una clara transición de generaciones.
En resumen, la principal oportunidad es no perder el tren cuando se habla de comercio digital B2B. Los próximos 24 meses serán muy importantes para todas las empresas que comparten esa misma visión.