La otra cara del Black Friday: estrategias para contener la morosidad en el B2B

Por Alessandro Holthausen, Gerente de Éxito de Clientes y Relación en Global

El brillo de las promociones del Black Friday generalmente se apaga rápidamente cuando llegan las facturas y los boletos para el comienzo del año. Entre el gasto impulsivo y los ingresos extra temporales, muchos consumidores entran ya en deuda de enero, y este efecto en cascada ejerce presión no solo sobre las familias, sino también con el cajero de minoristas y proveedores. Para darle una idea, en 2024 las ventas minoristas físicas crecieron 17%, y la comercio electrónico Avanzó 9% en comparación con 2023, superando los niveles prepandemia, según el Índice Retail Extended Cielo.

Esto significa que el Black Friday es una fecha poderosa para impulsar las ventas, pero también puede tomar muchos para comprar por impulso y gastar más de lo que pueden pagar. El problema se agrava porque el fin de año suele traer ingresos adicionales temporales, como el 13º salario y bonos, dando una falsa sensación de holgura financiera. En enero y febrero, el consumidor tiene que lidiar con una avalancha de cuentas inevitables, que incluyen impuestos, escuela infantil, entre otros compromisos.

De hecho, el número de consumidores con cuentas vencidas creció constantemente entre noviembre de 2024 y marzo de 2025. En noviembre pasado, hubo 68,62 millones de morosos (41,51% de la población adulta), ascendiendo a 69,66 millones en marzo, el equivalente a 42,01% de la población adulta, según la Confederación Nacional de Comerciantes (CNDL) y el Servicio de Protección de Crédito (SPC Brasil).  

Impactos para el valor predeterminado B2B

El aumento de la delincuencia posterior al Black Friday también resuena con las relaciones B2B, especialmente entre las grandes cadenas minoristas y sus proveedores. Esto se debe a que si el consumidor final se demora o incumple, el minorista puede enfrentar un empuñadura de efectivo y retrasar los pagos de pedidos realizados a fabricantes y distribuidores.  

Las empresas que ofrecen sus propios planes de pago o cuotas sin intermediarios terminan llevando en su balance la cartera de cuentas por cobrar de clientes finales y, si muchos de estos clientes no pagan, la pérdida es directa. En el caso de las ventas con tarjeta de crédito, aunque el riesgo de crédito es del emisor, el minorista puede verse afectado indirectamente por una menor liquidez y mayores costos financieros.  

Un minorista con dificultades buscará alargar los plazos con proveedores o incluso suspender temporalmente los pagos, transfiriendo el problema en la cadena. Para los proveedores, la acumulación de deudas por cobrar dificulta o incluso interrumpe el flujo de caja de la empresa proveedora.  

Una estrategia que siempre es necesaria para las empresas proveedoras es gestionar los riesgos de manera eficiente mediante el fortalecimiento del análisis de crédito preventivo. Esta es la primera línea de defensa contra el incumplimiento, que debe hacerse rigurosamente incluso antes de otorgar plazos y límites de compra a los minoristas. En el contexto de un Black Friday, muchos proveedores amplían los inventarios y ofrecen condiciones especiales para aprovechar la alta demanda, sin embargo, es necesario hacerlo selectivamente y coordinado.  

Otra recomendación es observar el comportamiento de pago en las primeras cuotas o facturas después del Black Friday. Si el cliente minorista comienza a retrasarse en diciembre o enero, se ilumina una señal de alerta para que el proveedor intensifique el seguimiento.  

Las herramientas de inteligencia crediticia pueden ser grandes aliados en este proceso preventivo. Al usar datos de The word "bureaus" in Portuguese translates to **burós** in Spanish. e indicadores sectoriales, los proveedores pueden identificar rápidamente las señales de advertencia en sus clientes minoristas, como el aumento de los pasivos, la concentración de la deuda o el historial reciente de retrasos.  

Las decisiones basadas en datos tienden a hacer que la concesión de crédito sea más precisa y a evitar más retrasos, especialmente en un escenario en el que el incumplimiento de los hogares ejerce presión sobre el efectivo de las grandes redes. El análisis de crédito B2B preventivo no es solo una medida de prudencia, sino un recurso estratégico para garantizar la sostenibilidad de las relaciones comerciales en períodos de mayor riesgo, como el viernes negro posterior.

Efectos de las acciones ágiles post-venta

Incluso con un análisis preventivo sólido, es inevitable que se produzcan retrasos. Por lo tanto, la segunda línea de defensa es una estrategia de cobro ágil y efectiva justo después del Black Friday. Aquí, la regla de oro es: no procrastinar ante un retraso.

Los estudios demuestran que cuanto antes actúes, mayor será la posibilidad de recibir. Según el Índice Global de Recuperación de Crédito B2B (IGR), se recuperan 82% de deudas de hasta 10 días de retraso, entre 11 y 20 días, la recuperación cae a 70%, sin embargo, cuando el retraso pasa de 20 días, la tasa de recuperación tiende a estar por debajo de 50%. Estos datos resaltan la importancia de reaccionar con prontitud desde el seguimiento del cronograma de pago para evitar picos predeterminados, desencadenando la recogida en cuanto se produzca el retraso.

En la práctica, esto significa tener una regla de facturación bien definida en el Black Friday posterior. Si el título caducó hoy y no hubo pago, mañana ya debería ser una advertencia amistosa para el cliente. A menudo, una simple advertencia puede resolverse, especialmente después del intenso período de ventas, en el que el comprador puede haber sido desorganizado en medio de tantos pagos. Una estrategia de cobro preventivo es enviar recordatorios de pago unos días antes de la fecha de vencimiento e inmediatamente después de la fecha, ya que una parte de los retrasos iniciales se vincula con el olvido o desajustes administrativos menores.

Después de 30, 60 días, la probabilidad de no recibir crece exponencialmente y la empresa necesita decidir cuánto tiempo debe esperar antes de emprender acciones legales. En este sentido, contar con políticas de crédito y de cobro claras ayuda a evitar decisiones emocionales o trato inconsistente entre los clientes.

Los avances tecnológicos facilitan la recuperación de crédito

Tratar con un alto volumen de cargos simultáneos, algo común después de largos períodos de promoción, puede abrumar a los equipos de crédito. Afortunadamente, la tecnología es un aliado para hacer que este proceso sea más eficiente e incluso mejorar las tasas de éxito. Según datos de IGR, hoy más de la mitad (54%) de los acuerdos de renegociación de deuda se cierran a través de canales digitales, con énfasis absoluto en WhatsApp, utilizado en 45% de negociaciones exitosas. El papel de la automatización también crece, con alrededor de 10% de los acuerdos que se están realizando con recursos de IA.

En la colección digital, también están los beneficios que aporta la riqueza de datos generados. Al utilizar sistemas computarizados, es posible monitorear en tiempo real qué clientes vieron el mensaje, hicieron clic en el enlace de pago o respondieron con cualquier pregunta. Con esta información, el equipo de recolección puede gestionar de forma más inteligente, identificando cuáles deben seguir en el flujo automatizado y cuáles deben subir a una llamada telefónica.

Al final, el éxito del Black Friday no solo se mide por el volumen de ventas, sino también por la capacidad de las empresas para transformar estos ingresos en ingresos netos. Invertir en análisis de crédito preventivo, estructurar una regla de recolección consistente y adoptar herramientas de monitoreo digital es lo que separa el crecimiento sostenible de las ilusiones fugaces. La fecha puede ser un motor de expansión o una puerta de entrada al valor predeterminado: la diferencia está en la administración.