7 consejos de expertos en marketplace para vender con inteligencia y escala en el Black Friday

El Black Friday ha dejado de ser un “día de promociones” y se ha convertido en un ciclo competitivo que puede impulsar los meses siguientes. Con un calendario adelantado, guerra por tráfico, algoritmos más exigentes y consumidores cada vez más informados, vender bien en los marketplaces requiere preparación anticipada, control de operaciones y uso estratégico de la automatización. Según expertos en marketplace, el secreto del rendimiento está en la convergencia entre precio competitivo, inteligencia de datos, logística y reputación.

Para Jasper Perru, especialista en Growth Performance de ANYTOOLS, el mayor ecosistema de marketplace de Brasil, la mayor lección de las últimas ediciones es simple: quien llega listo se convierte en prioridad para las plataformas. “No basta con reaccionar en la fecha. Quien se prepara con antelación, domina su mix, automatiza procesos y tiene una operación sólida, conquista destacados, cupones, presupuesto y visibilidad”, afirma.

El experto señaló que existen algunos frentes de impacto que, combinados, aumentan las ventas y reducen las pérdidas, especialmente para quienes trabajan con ventas en línea. Perru preparó 7 insights para escalar ventas con margen y previsibilidad:

1 – La operación como diferencial competitivo

Para Jasper, una operación organizada vale más que cualquier descuento agresivo. Esto incluye plazos confiables, catálogo completo (con buenas fotos, descripciones y videos) y una planificación mínima de 45 días. También destaca la importancia del mix correcto y de los kits con curva A + cola larga, que aumentan el ticket promedio y fortalecen el SEO dentro de los marketplaces.

Además, los catálogos deben personalizarse por canal, y no duplicarse. “Cada marketplace tiene su propio algoritmo. Cuando el vendedor ignora esto, pierde relevancia incluso antes de fijar el precio”, afirma. Las estrategias logísticas también han evolucionado: el fulfillment y los transportistas regionales ahora actúan juntos, y el multi-CD gana fuerza para reducir plazos, impuestos y costos de envío.

2 – Competitividad: competir no es bajar el precio

El precio siempre será decisivo en las campañas; sin embargo, el escenario competitivo agrega otras variables tan importantes como hacer clic en el botón de comprar. Jasper refuerza que la Buy Box también depende de la reputación, logística, financiamiento y atención al cliente. Destaca el papel de la automatización en el monitoreo de la competencia y los ajustes dinámicos. “La competencia no es impulsividad, es timing. Sin datos, el vendedor se equivoca.”

Además, negociar cupones, reembolsos, campañas oficiales y alianzas con afiliados hace que la operación sea más agresiva sin destruir el margen.

3 – La experiencia del consumidor se convirtió en métrica de visibilidad

El Black Friday actual no premia a quien vende más, sino a quien vende bien. Perru explica que las evaluaciones y el postventa influyen en la exposición del anuncio. “La atención al cliente se ha convertido en el motor de la visibilidad. Resolver rápido vende más que dar descuento”, resume. El uso de IA para respuestas, triaje y prevención de cancelaciones ya es una herramienta indispensable en el período.

4 – Vender mucho no basta: hay que generar ganancias

El experto afirma que muchos vendedores pasan el Black Friday celebrando el volumen y, después, descubren pérdidas. Los costos de logística inversa, impuestos, tarifas y envío deben preverse con rigor. Jasper recomienda conciliación automatizada, estado de resultados actualizado y cálculo real del margen antes de entrar en campañas.

5 – El marketplace como escenario de marca

Para el experto de ANYTOOLS, tratar el marketplace solo como un canal de volumen es perder potencial. Las tiendas oficiales y la curaduría de vendedores evitan falsificaciones, protegen el precio y fortalecen el posicionamiento. Destaca que las marcas consolidadas utilizan el canal como una estrategia de capilaridad con control, y no como competencia directa del e-commerce.

6 – IA y automatización: la escala con rentabilidad

La automatización amplía la conversión con menor costo: catalogación inteligente, reglas de precio por canal, elección automática del CD más barato y atención con IA son los principales detonantes para escalar con seguridad. Según Jasper, “la automatización evita errores humanos precisamente cuando el volumen es tan grande que no hay tiempo para corregirlos.”

7 – El consejo final

“Prepárese con antelación y en todos los frentes. El consumidor se ha vuelto más inteligente, los marketplaces solo apuestan por quien está completo y cualquier error cuesta caro. Quien llega listo aprovecha el tráfico; quien llega improvisado paga el precio”, resume Jasper Perru.