Con solo dos meses de lanzamiento de TikTok Shop en Brasil, algunas marcas ya han asimilado la herramienta, estructurado estrategias de social commerce y creado programas de afiliados para aprovechar el poder de venta de los creadores de contenido. Los vendedores locales ya han facturado más de R$ 1 millón Con un solo producto, muchos creadores comenzaron a generar más ingresos con comisiones de venta que con las colaboraciones de contenido.
Trabajo con estrategia creativa para TikTok Shop en Estados Unidos desde hace aproximadamente dos años y he visto marcas como Goli Nutrition Se convirtieron en fenómenos de ventas al expandir sus canales de adquisición a través del comercio de descubrimiento, un modelo en el que el usuario puede comprar mientras observa vídeos del feed o transmisiones en vivo.
Desde 2021, TikTok Shop opera en Reino Unido, Tailandia, Vietnam, Malasia, Singapur y Filipinas. En 2023, llegó a Estados Unidos y, en 2025, aterrizó en México, España, Alemania, Francia, Italia y, desde mayo, también en Brasil. Aunque el mercado estadounidense es más dinámico en cuanto a poder adquisitivo y comportamiento de consumo, el brasileño presenta una relación de confianza con los creadores que sitúa a la herramienta como una de las principales promesas para rediseñar el comercio electrónico en el país.
Para el creador de contenido, más negocios
TikTok Shop fortalece a creadores afiliados, cuya principal fuente de ingresos proviene de las comisiones por ventas de productos de terceros, además de potenciar a aquellos que ya tienen otras fuentes de ingresos. Antes dependientes de colaboraciones puntuales, los creadores ahora pueden controlar todo el proceso, utilizando la infraestructura de la plataforma para gestionar ventas, comisiones y enlaces de conversión directa con diversas marcas, facilitando el seguimiento de los ingresos y el pensamiento estratégico del negocio.
La relación entre creadores y marcas debe ser de beneficio mutuo: la marca evita distribuir productos a afiliados sin potencial de ventas, y los afiliados no invierten tiempo en artículos poco atractivos o con bajas comisiones. Paralelamente, canales de YouTube y perfiles como el de Shigueo Nakahara (@shigueo_nakahara) enseñan a creadores y vendedores a usar la plataforma, compartiendo historias de ganancias que van desde R$1.00 hasta R$30.000 en comisiones en menos de un mes, incluso con audiencias de solo algunos miles de seguidores.
Para las marcas, solución y desafío
El vídeo comercializable permite que el usuario complete toda la jornada de compra directamente en el enlace del vídeo, eliminando páginas externas y problemas de atribución. La integración con el comercio electrónico mejora la lectura de resultados y hace más eficaz la colaboración con creadores. El algoritmo de TikTok reduce la distancia entre un vídeo viral y la generación de ventas, ya que todo el alcance está conectado a un enlace de compra.
Además de los videos, es posible vender a través de transmisiones en vivo, producidas por la marca o el creador, y de escaparates accesibles en la barra de herramientas sobre el video. Las tiendas cuentan también con formatos de anuncio como GMV Max, que promociona productos en el feed, y Live GMV Max, que impulsa las transmisiones en vivo.
Aunque TikTok Shop elimina ruidos en la experiencia de compra en redes sociales y da previsibilidad a los números de las asociaciones, las marcas necesitan aceptar que han perdido el control total de la narrativa. El éxito depende de proporcionar a los creadores información que les ayude a producir contenido eficaz, gestionar programas de afiliación y seleccionar productos alineados con el contexto de decisión de compra: emocional, impulsivo y generalmente de ticket medio más bajo.
¿Qué falta por llegar a Brasil?
En Estados Unidos, la plataforma ofreció descuentos en colaboración con marcas, fletes casi simbólicos y designó representantes de ventas por categoría para incentivar el uso. Las marcas llegaron a vender productos con un 50% de descuento subsidiado por TikTok Shop. Incluso después de dos años, la operación estadounidense sigue recibiendo actualizaciones mensuales, y muchas de las herramientas prometidas deberían llegar a Brasil.
En el mercado brasileño, ya existe una clara división entre el Seller Center (gestión de productos, entregas y logística) y el Affiliate Center (búsqueda y gestión de creadores). Las categorías disponibles incluyen belleza y salud, moda, hogar y decoración, electrónicos y deportes, y la función de Live Shopping se liberó pocas semanas después del lanzamiento.
Un recurso esperado, aún sin fecha de lanzamiento, son las "muestras reembolsables": las marcas envían productos a creadores principiantes y, tras alcanzar ciertas metas de ventas o publicaciones de contenido, pueden solicitar el reembolso e ingresar definitivamente al programa de afiliados.
Así, TikTok Shop acorta la distancia entre entretenimiento y compra, pero exige que las marcas se adapten a la pérdida de control narrativo y que los creadores actúen como emprendedores. Quienes entiendan rápidamente esta dinámica tienden a cosechar los mejores resultados.
*Danilo Nunes es: es profesor de la ESPM, investigador de la Economía del Creador y CVO, y socio responsable de Estrategia Creativa de Thruster Agencia especializada en creación con enfoque en rendimiento, con presencia nacional e internacional.
