No utilizar agentes de IA te sacará pronto del juego de ventas

Si bien muchos aún desconocen o no aplican el uso de agentes de Inteligencia Artificial, quienes ya lo utilizan están haciendo que el ciclo de ventas sea mucho más preciso y rápido. Para tener una idea, una encuesta realizada a 2.000 estadounidenses señaló que 65% de ellos cree que la IA conoce sus hábitos de consumo igual o mejor que los más cercanos a ellos, y 53% cree que conoce los hábitos de consumo tanto o incluso más que ellos mismos, según un estudio encargado por UserTesting y realizado por OnePoll.

Para que las campañas y ofertas sean precisas, los agentes de IA son fundamentales, aunque para muchas empresas, especialmente B2B, el ser humano en la punta es indispensable para cerrar negocios. La diferencia entre agentes comienza ya en la identificación, la tecnología analiza grandes volúmenes de datos para identificar comportamientos mínimos de los compradores potenciales. Si eres emprendedor, piensa en tener un empleado disponible las 24 horas del día, los 7 días de la semana generando clientes potenciales, calificando, personalizando enfoques, contactando y ayudando en el seguimiento. 

Todo comienza con la automatización básica, la que probablemente ya conozcas: capturar datos para comprender si el cliente potencial está dentro del público objetivo, personalizar enfoques con mensajes más relevantes y programar reuniones.

Pero la verdadera diferencia va más allá: utilizar la IA para analizar grandes volúmenes de datos, identificar patrones de comportamiento y priorizar clientes potenciales con la mayor probabilidad real de conversión. Por lo tanto, el equipo de ventas recibe los contactos adecuados en el momento adecuado y & & & & el ser humano en la punta puede centrarse en lo que mejor sabe hacer: cerrar acuerdos.

En este nuevo escenario, el equipo comercial ya accede a bases de datos enriquecidas para identificar incluso el momento ideal de contacto con cada prospecto. La IA ya no es sólo un recurso puntual sobre cómo personalizar un mensaje y comienza a actuar directamente en la parte superior del embudo, analizando interacciones, señales de comportamiento y clientes potenciales calificados a través de canales como WhatsApp, de forma continua e inteligente. “El resultado es una prospección cada vez menos intuitiva y más eficiente. Se trata de conectar el viaje de compra con los objetivos de ingresos de la empresa”, afirma Arthur Sorelli, CMO de Nuvia, una plataforma de inteligencia comercial con IA.

Se habla mucho sobre cómo la IA puede aumentar la productividad generando más clientes potenciales de los que un humano podría generar. Pero poco se discute sobre su poder real: impulsar la conversión. La cuestión no es programar más reuniones, sino aquellas en las que la posibilidad de cerrar negocios es muy alta”, dice Arthur Sorelli, quien antes de cofundar Nuvia, se desempeñó como Jefe Global de Marketing en Omnibees, así como pasajes de Unilever, LATAM Airlines, Rakuten, entre otros.

Actualmente, según un estudio de McKinsey, a principios de 2025, 72% de empresas B2B globales ya habían adoptado al menos una herramienta de automatización de ventas. En Brasil, una encuesta realizada por RD Station muestra que 58% de empresas que invirtieron en marketing y automatización de ventas lograron aumentar la generación de oportunidades calificadas en el último año.

El ejecutivo cree que a medida que más empresas adopten agentes de IA, la diferencia de rendimiento respecto a aquellas que no utilizan la tecnología será cada vez más evidente. “El uso no será inevitable sólo porque sea una tendencia del momento. Pero porque cuanto más se utilizan estos agentes, más inteligentes y precisos se vuelven 'aprendiendo con cada interacción, sea exitosa o no. Los resultados hablarán por sí solos”, afirma Arthur.