TikTok Shop: marcas y vendedores deben adaptarse a los nuevos tiempos ¡y rápidamente!

El Social Commerce es una tendencia creciente que está revolucionando la forma en que se venden productos y servicios en línea. Esta nueva rama de negocio, originada en China y fuertemente acelerada por la pandemia, tiene ahora en el "ojo del huracán" la revolución traída por TikTok Shop, una plataforma que ha demostrado un gran potencial en diversos países para impulsar las ventas a través de la integración profunda y nativa entre contenido y compras en línea, y que finalmente llega a Brasil este mes de abril.

El TikTok Shop aprovecha el comportamiento inmediatista de la nueva generación de consumidores digitales que buscan gratificación instantánea. Según investigaciones en diferentes mercados, como el estadounidense, el británico y el asiático, los usuarios de TikTok son altamente propensos a comprar directamente dentro de la aplicación debido a la combinación de entretenimiento, interacción social y facilidad de compra en un mismo lugar, en un recorrido absolutamente sin fricción que permite realizar el deseo de consumo sin la necesidad de salir de la plataforma.

Uno de los grandes diferenciadores de este nuevo modelo de negocio que ha traído TikTok Shop radica en el formato de video corto característico de la plataforma y que está integrado con la tienda virtual que, además de captar rápidamente la atención, también impulsa la compra por impulso. La plataforma permite a los creadores y marcas integrar directamente enlaces a productos que se muestran en los videos, transformando rápidamente el interés en una conversión real.

Como compartí recientemente en entrevistas con algunos noticieros especializados de televisión, TikTok Shop registró un aumento significativo en las conversiones de ventas en comparación con otras formas tradicionales de comercio electrónico, pudiendo alcanzar hasta 10 veces más resultados. Esto ocurre especialmente por la conexión emocional que los usuarios desarrollan con los influencers y los contenidos generados orgánicamente, lo que aumenta la confianza y la credibilidad en los productos promocionados, sin contar la rapidez para comprar en la aplicación, lo que impulsa el deseo de compra por impulso.

Otro factor importante para el éxito de TikTok Shop es la experiencia del usuario, altamente optimizada para dispositivos móviles. En un escenario donde cada segundo cuenta para captar la atención del consumidor, la fluidez de la navegación y la simplicidad del sistema de pago (checkout) integrado son cruciales para reducir la tasa de abandono de carritos.

TikTok más allá de una plataforma de videos

TikTok ha trascendido desde hace tiempo su origen como plataforma de videos cortos y bailes. Hoy, es un fenómeno que redefine la intersección entre entretenimiento y comercio, impulsado por la economía de la atención —un escenario en el que el tiempo invertido en las redes sociales se convierte directamente en oportunidades de negocio—. En mercados como Estados Unidos e Indonesia, TikTok Shop movió 33 mil millones de dólares en 2024, cifra que ilustra el poder de esta nueva frontera del comercio social. En Brasil, donde los usuarios pasan más de 30 horas mensuales en la aplicación, su llegada promete sacudir el mercado de comercio electrónico, que puede generar casi 39 mil millones de rands $ en el territorio nacional hasta 2028 (según un estudio publicado por el banco Santander).

La ascensión de TikTok Shop está intrínsecamente ligada al cambio en el comportamiento del consumidor. Vivimos en la era en que la atención es el activo más valioso, y las plataformas que logran capturarla —como TikTok, con su algoritmo precisamente afinado— se convierten en vectores naturales de ventas.

El e-commerce representa el 13% del comercio minorista global, y el social commerce, impulsado por influencers y contenido inmersivo, es la próxima ola, potenciada por la aplicación eficaz de inteligencia artificial en la hiperpersonalización. Así, cuando el usuario ve un directo de un creador probando un producto de belleza, la compra puede completarse en segundos, sin salir de la aplicación. Esto elimina fricciones y potencia las ventas por impulso, que son el corazón del comercio minorista.

La plataforma opera en países como EE. UU., Reino Unido, China, México e Indonesia, donde funcionalidades integradas —como iconos de compra en videos, escaparates de productos y transmisiones en vivo— simplifican el recorrido del consumidor. En Indonesia, por ejemplo, 9 de las 10 mayores tiendas de TikTok Shop en 2024 fueron de belleza y cuidado personal, segmento que también dominó las transmisiones en vivo de mayor facturación en EE. UU. La estrategia de TikTok incluye incentivos agresivos para atraer a los vendedores, como períodos de 90 días sin comisiones y envío gratuito, tácticas que podrían replicarse en Brasil para acelerar la adopción.

Tienda TikTok

En el panorama brasileño, la llegada de TikTok Shop en abril de 2025 se produce en un entorno de feroz competencia. Gigantes como Mercado Livre (que registró un GMV de 51.500 millones de dólares en 2024), Amazon y Shopee dominan el mercado, pero la plataforma china apuesta por su capacidad única de unir contenido y comercio. Brasil es un laboratorio ideal para el comercio social: ocho de cada 10 usuarios de TikTok abren la aplicación diariamente, y el 56% de las compras en línea se realizan durante la noche, horario de mayor consumo en la plataforma. Además, el perfil predominante —el 62% de los usuarios tiene entre 10 y 29 años, y el 57% son mujeres— se alinea perfectamente con categorías como belleza, moda y bienestar, los enfoques iniciales de TikTok Shop.

La integración entre algoritmo, contenido y checkout es la gran diferencia. Mientras que las plataformas tradicionales dependen de búsquedas activas de productos, TikTok Shop utiliza el descubrimiento orgánico: videos de influencers, tendencias virales y recomendaciones personalizadas guían al usuario hasta la compra. El motor de búsqueda de TikTok ya es potente, pero ahora se conectará directamente con el escaparate de productos. Imagine a un usuario buscando "skincare para piel grasa" y encontrando no solo tutoriales, sino también los productos mencionados, reseñas y opciones de compra en un solo lugar.

Para los vendedores, la novedad exigirá creatividad. El contenido auténtico y las asociaciones con creadores serán esenciales para generar confianza, especialmente en un mercado donde el 48% de los consumidores desconfían de los anuncios tradicionales, según Opinion Box. Además, la logística —un punto crítico en Brasil— podría ser un desafío inicial. Mientras que en el Reino Unido TikTok gestiona las entregas, aquí la plataforma deberá depender de asociaciones con operadores locales, siguiendo el modelo adoptado en México.

La competencia, sin embargo, no duerme. Amazon redujo las comisiones para sus vendedores ...en febrero de 2025, y Mercado Libre amplió su ecosistema con Mercado Pago, que ya gestiona 6.600 millones de dólares en crédito. Por su parte, Shopee y Temu compiten con precios bajos, mientras que marcas nacionales como Magazine Luiza invierten en transmisiones en vivo, nuevas funcionalidades e integración con influencers. En este contexto, TikTok Shop necesitará más que viralidad: requerirá una operación afinada, soporte a vendedores y una profunda comprensión de las particularidades regulatorias y fiscales brasileñas.

Aquí tienes la traducción al español: Aun así, el potencial es innegable. Proyecciones de Santander estiman que la plataforma podrá capturar hasta el 9% de las ventas en línea del país para 2028. Esto refleja una transformación irreversible: el comercio minorista del futuro no se dividirá entre online y offline, sino entre experiencias que enganchan y aquellas que no logran retener la atención. TikTok Shop está a la vanguardia de este cambio.

Portanto, para marcas e vendedores, a adaptação à velocidade dessa plataforma, onde tendências nascem e morrem em questão de horas, será crucial. Quem dominar a arte de vender sem interromper a experiência do usuário conquistará não apenas vendas, mas lealdade e o aumento de seu valor no mercado.