Retailers can generate up to R$ 200 million in revenue from the management of their own customer portfolio, according to Serasa Experian

Um estudo inédito realizado pela Serasa Experian, primeira e maior datatech do Brasil, mostrou que é possível que varejistas ampliem de forma segura, por meio da gestão inteligente e análise periódica da carteira, sua oferta de crédito em até R$ 200 milhões para clientes de sua base que possuem cartão de crédito. O estudo foi realizado a partir de uma análise customizada da carteira de quatro players do varejo, unindo dados exclusivos e de mercado com a inteligência analítica da Serasa Experian.

Em termos financeiros, o estudo mostrou que os limites de cartão dos clientes das carteiras analisadas têm potencial para crescer 60%, uma ampliação da oferta de crédito que equivale a R$ 200 milhões.

“Entender o perfil, o potencial de compra e o risco de cada cliente é fundamental para uma gestão de carteira customizada e uma readequação do limite de cartão de crédito para cada CPF. Isso permite uma avaliação de risco mais acurada dividindo os clientes em três grupos: os que precisam ter o limite reduzido, pois apresentam risco de inadimplência, os que podem ter o crédito aumentado, pois tem potencial de compra com baixo risco, e os que estão com o limite adequado. Com isso, é possível aumentar receita trabalhando com clientes que já estão dentro de casa – o que é muito mais barato, menos complexo e mais atrativo do que ir em busca de novos clientes no mercado. Ao mesmo tempo, tem-se visibilidade sobre os CPFs que apresentam maior risco e precisam de adequação da oferta ou uma estratégia de acompanhamento mais próximo para não se tornarem inadimplentes”, explica o diretor de Decisioning e Advanced Analytics da Serasa Experian, Pedro Braga.

O estudo identificou também a parcela da base dos clientes com limites que trazem potenciais riscos de inadimplência. Para esse grupo, a análise sugere uma redução de 25% do limite, o que reduziria a concessão total de R$ 235 milhões para R$ 175 milhões, com uma redução total de R$ 60 milhões.

Tipos de cartões no varejo

O segmento costuma ofertar dois tipos de cartões de crédito: bandeirados e private label. A primeira modalidade é um cartão de crédito convencional, aceito em todos os estabelecimentos que operam com a bandeira emissora e emitido, normalmente, por meio de uma parceria entre a loja e a bandeira. Já o private label é um modelo que pode ser usado apenas nas lojas do varejista emissor. E para ambos a gestão de risco periódica da carteira não somente é aplicável, como também recomendável.

Para o primeiro grupo, de cartões bandeirados, os dados mostram que é possível ampliar o crédito em 63%, saindo de R$ 179 milhões para R$ 292 milhões, um aumento de R$ 113 milhões. O mesmo raciocínio se apresenta para o risco de inadimplência. Para esse grupo, a redução dos limites seria em cerca de 25%, o equivalente a R$ 16 milhões. Com isso, o novo limite concedido cairia de R$ 65 milhões para R$ 49 milhões, aproximadamente.

Para os varejistas que comercializam o cartão private label, o incremento no valor seria de R$ 73 milhões, ou 46%, elevando os limites de R$ 159 milhões para R$ 232 milhões. Entre os clientes com risco de inadimplência, a redução dos limites seria de 25%, ou R$ 43 milhões, levando o total de R$ 170 milhões para R$ 126 milhões.

“Definir uma política robusta não apenas na concessão, mas também na manutenção de crédito, aplicada ao perfil da carteira e baseada na união do histórico do cliente com a loja, com dados de mercado sobre aquele CPF, é um dos pontos mais importantes na jornada das empresas que oferecem cartões. Isso é ainda mais crucial para o varejo, uma vez que o histórico e comportamento financeiro dos consumidores não está centralizado com eles. Nosso objetivo é apoiar nossos clientes com inteligência analítica e automação ponta a ponta dos processos de análise para reduzir seus riscos, ampliar suas oportunidades e trazer agilidade e eficiência para as decisões de negócio. E, é possível ainda por exemplo, realizar ofertas personalizadas para novas vendas e vendas cruzadas para os consumidores que já fazem parte da base de clientes, reduzindo o custo operacional das empresas”, finaliza Pedro.

Methodology

Os números são resultado de um estudo feito com base em resultados obtidos com a solução integrada Gestão de Clientes usando como ponto de partida cases de quatro empresas do setor de varejo adeptas da solução.

A análise é feita por meio de uma avaliação estratégica e individualizada da base fornecida, unindo dados exclusivos e de mercado com a capacidade de inteligência analítica, possibilitando imprimir uma visão ampla do potencial de seus clientes por CPF e/ou CNPJ. Na solução é possível identificar o público com maior potencial de elegibilidade a produtos de crédito, tanto na visão de risco como de propensão, e um valor de limite é indicado de acordo com o comportamento financeiro do cliente no mercado. Outros segmentos como bancos e seguradoras, por exemplo, também já são adeptos da solução Gestão de Clientes.