Αποτροποποίηση μέσω Service (ή Διαφορά με γνώμονα τις) είναι μια επιχειρηματική στρατηγική που συνίσταται στην προσθήκη επιπέδων ψηφιακών, συμβουλευτικών ή εύχρηστων υπηρεσιών σε ένα φυσικό προϊόν, καθιστώντας το μοναδικό και αναντικατάστατο.
Ο στόχος είναι να αποτραπεί το να θεωρηθεί το προϊόν ως α εμπόρευμα (ένα τυποποιημένο είδος του οποίου η μόνη διαφορά είναι η τιμή), μετασχηματίζοντας την πώληση ενός απομονωμένου αντικειμένου κατά την παράδοση μιας “πλήρης λύσης” ή συνεχούς εμπειρίας.
Το Πρόβλημα που Λύνει
Σε κορεσμένες αγορές, τα φυσικά προϊόντα τείνουν να γίνονται τεχνικά πανομοιότυπα (τα αθλητικά παπούτσια είναι απλώς καουτσούκ και ύφασμα, η τηλεόραση είναι απλώς μια οθόνη). Αυτό δημιουργεί α πόλεμος τιμών, διαβρώνοντας τα περιθώρια κέρδους. Με την ενσωμάτωση μιας αποκλειστικής υπηρεσίας, η εταιρεία δημιουργεί ένα φράγμα εξόδου για τον πελάτη και δικαιολογεί μια τιμή ασφάλιστρο.
Πώς λειτουργεί: Από το “έχομαι” στο “χρήση”
Η λογική αντιστρέφει την εστίαση του Υλικό για το Λογισμικό/Υπηρε. Το φυσικό προϊόν γίνεται απλώς το “σημείο εισόδου” για ένα οικοσύστημα.
- Κλασικό παράδειγμα: Ένα κανονικό παπούτσι για τρέξιμο ανταγωνίζεται για μια τιμή στο ράφι.
- κατεδαφισμένο παράδειγμα: Ένα παπούτσι για τρέξιμο που έχει κωδικό τσιπ ή QR που συνδέεται με μια αποκλειστική εφαρμογή. Αυτή η εφαρμογή παρακολουθεί τα χιλιόμετρα του παπουτσιού, προσφέρει εξατομικευμένα σχέδια εκπαίδευσης και σας προειδοποιεί την ακριβή ώρα για να αγοράσετε ένα νέο ζευγάρι για να αποφύγετε τραυματισμούς.
Σε αυτό το σενάριο, ο πελάτης δεν αγοράζει μόνο ένα παπούτσι· αγοράζει “πρόληψη απόδοσης και τραυματισμών”. Εάν αλλάξει επωνυμία, χάνει το ιστορικό δεδομένων του και το προπόνηση.
Στρατηγικά Οφέλη
- Κλείδωμα (Διατήρηση): Η υπηρεσία δημιουργεί ένα κόστος αλλαγής. Ο πελάτης σκέφτεται δύο φορές πριν φύγει από το οικοσύστημα γιατί θα χάσει την προστιθέμενη αξία (ιστορικό δεδομένων, πρόσβαση στο περιεχόμενο).
- Δεδομένα (δεδομένα πρώτου μέρους): Το προϊόν που συνδέεται μέσω της υπηρεσίας παράγει σταθερά δεδομένα για την πραγματική χρήση, επιτρέποντας στην εταιρεία να βελτιώσει το προϊόν και να προσφέρει εξατομικευμένες προσφορές.
- Επαναλαμβανόμενα έσοδα: Συχνά, η υπηρεσία συνδέεται με μια συνδρομή (μοντέλο συνδρομής), δημιουργώντας προβλέψιμες ταμειακές ροές.
Παραδείγματα αγοράς
- Fitness (Under Armour / Nike): τένις και ρούχα που συνδέονται με εφαρμογές υγείας για την παρακολούθηση του ύπνου και της ανάρρωσης.
- Automotive (Tesla / Volvo): Το αυτοκίνητο πωλείται με υπηρεσίες ενημέρωσης λογισμικού over-the-air (όπως κινητό τηλέφωνο) και εφαρμογές που σας επιτρέπουν να ελέγχετε τη θερμοκρασία ή να φορτώνετε εξ αποστάσεως.
- Οικιακές συσκευές (έξυπνες κάθετες): Μηχανήματα κουζίνας που διαθέτουν οθόνες και πρόσβαση στις υπηρεσίες ροής των μαθημάτων καθοδηγούμενης μαγειρικής βήμα προς βήμα.
- B2B (John Deere): Τρακτέρ που όχι μόνο οργώνουν τη γη, αλλά συλλέγουν δεδομένα εδάφους και παρέχουν υπηρεσίες αγρονομικής ανάλυσης για τη βελτιστοποίηση της συγκομιδής.
