Το 2024, το ηλεκτρονικό εμπόριο στη Βραζιλία αυξήθηκε κατά 10,5% σε σύγκριση με το προηγούμενο έτος, φτάνοντας τα 204,3 δισεκατομμύρια ραντ σε έσοδα. Συνολικά, ο αριθμός των online αγοραστών στη χώρα έφτασε τα 91,3 εκατομμύρια, σύμφωνα με στοιχεία του Βραζιλιάνικου Συνδέσμου Ηλεκτρονικού Εμπορίου (ABComm). Αυτό το σενάριο μας δείχνει ότι οι online πωλήσεις είναι μια αναπτυσσόμενη αγορά, που προσφέρει ευκαιρίες για ανάπτυξη σε ένα ευρύ φάσμα τμημάτων. Ωστόσο, η υιοθέτηση λανθασμένης στρατηγικής μπορεί να θέσει σε κίνδυνο τα αποτελέσματα των πωλήσεων ηλεκτρονικού εμπορίου. Ο Hygor Roque, Διευθυντής Μάρκων και Συνεργασιών στην Uappi, μια εταιρεία που ειδικεύεται στο ηλεκτρονικό εμπόριο, εξηγεί τα κύρια λάθη που κάνουν οι εταιρείες και πώς να τα αποφύγουν.
Τα κύρια λάθη στο ηλεκτρονικό εμπόριο
Μια μελέτη του Ινστιτούτου Baymard δείχνει ότι το μέσο ποσοστό εγκατάλειψης του καλαθιού αγορών στο ηλεκτρονικό εμπόριο είναι 69,57%, με κύριους λόγους να περιλαμβάνουν τα υψηλά επιπλέον κόστη (49%), την ανάγκη δημιουργίας λογαριασμού (24%) και μια πολύπλοκη διαδικασία ολοκλήρωσης αγοράς (18%). Δείτε τους κύριους παράγοντες που μπορούν να αποτρέψουν μια στρατηγική ηλεκτρονικών πωλήσεων, σύμφωνα με τον Roque.
Αντιμετώπιση ενός ιστότοπου ως δευτερεύοντος καναλιού πωλήσεων: αυτό είναι το πιο συνηθισμένο λάθος μεταξύ των εταιρειών. «Πολλές αντιμετωπίζουν το ηλεκτρονικό εμπόριο ως δευτερεύον κανάλι και όχι ως πραγματική επιχείρηση, γεγονός που οδηγεί σε στρατηγικές αποτυχίες, όπως η έλλειψη επενδύσεων σε επισκεψιμότητα, η μικρή προσοχή στην εμπειρία των χρηστών και η απουσία σαφούς τοποθέτησης της επωνυμίας», εξηγεί.
Λάθος τεχνολογία: κατά την πραγματοποίηση της επένδυσης, ορισμένες εταιρείες επιλέγουν φθηνότερες πλατφόρμες, οι οποίες καταλήγουν να κοστίζουν περισσότερο μεσοπρόθεσμα: «Καταλήγουν να είναι περιορισμένες και να απαιτούν δεκάδες πρόσθετες ενσωματώσεις, αυξάνοντας το πραγματικό κόστος λειτουργίας», λέει ο Hygor.
Έλλειψη επένδυσης στο κοινό: πολλές μάρκες χτίζουν μια ψηφιακή τροχιά που εξαρτάται εξ ολοκλήρου από τα πληρωμένα μέσα, χωρίς να επενδύουν στο κοινό και στα επαναλαμβανόμενα έσοδα, γεγονός που αποδυναμώνει την επιχείρηση και την καθιστά μη βιώσιμη. «Η αλήθεια είναι ότι οι πωλήσεις στο διαδίκτυο απαιτούν μια επαγγελματική προσέγγιση, με μια στρατηγική απόκτησης πελατών, μια καλά σχεδιασμένη δομή και μια αποτελεσματική εμπειρία αγορών. Όσοι αγνοούν αυτούς τους παράγοντες καταλήγουν να μετατρέπουν το ηλεκτρονικό εμπόριο σε πρόβλημα, όχι σε λύση για την ανάπτυξη της μάρκας», καταλήγει ο ειδικός.
Απόκρυψη επιπλέον κόστους: αυτός είναι ο κύριος λόγος εγκατάλειψης του καλαθιού αγορών. Τα μη αναμενόμενα επιπλέον κόστη, όπως το υψηλό κόστος αποστολής ή οι πρόσθετες χρεώσεις, θα πρέπει να υπάρχουν από την αρχή του ταξιδιού του καταναλωτή. «Ιδανικά, θα πρέπει να είστε διαφανείς από την αρχή, ενημερώνοντας το συνολικό κόστος στη σελίδα του προϊόντος ή προσφέροντας μια προσομοίωση αποστολής πριν από την ολοκλήρωση της αγοράς», προσθέτει ο Hygor.
Η ανάγκη δημιουργίας λογαριασμού για αγορά: αυτό αποθαρρύνει πολλούς καταναλωτές. Η ολοκλήρωση της αγοράς θα πρέπει να είναι γρήγορη και ομαλή. «Σκεφτείτε να προσφέρετε την επιλογή ολοκλήρωσης αγοράς ως επισκέπτης· αυτό μπορεί να βελτιώσει σημαντικά τη μετατροπή», εξηγεί. Επιπλέον, η δυσκολία της διαδικασίας πληρωμής μπορεί επίσης να οδηγήσει σε εγκατάλειψη του καλαθιού αγορών. «Η απλοποίηση των φορμών, η μείωση του αριθμού των απαιτούμενων πεδίων και η προσφορά πολλαπλών επιλογών πληρωμής είναι αποτελεσματικοί τρόποι για να αντιστραφεί αυτό το σενάριο», αξιολογεί ο ειδικός.
Έλλειψη καλά αναπτυγμένων πληροφοριών για το προϊόν : «Οι καταναλωτές στο διαδίκτυο δεν μπορούν να αγγίξουν το προϊόν, να το δοκιμάσουν ή να κάνουν ερωτήσεις στον πωλητή κατά τη στιγμή της αγοράς. Το μόνο που έχουν να κάνουν για να λάβουν την απόφασή τους είναι οι περιγραφές και οι εικόνες στον ιστότοπο. Εάν αυτές οι πληροφορίες είναι αόριστες, γενικές ή ελλιπείς, η πιθανότητα εγκατάλειψης αυξάνεται σημαντικά», εξηγεί. Είναι σημαντικό να επενδύσετε σε λεπτομερείς περιγραφές που απαντούν στις πιο συνηθισμένες ερωτήσεις των πελατών και επισημαίνουν τα μοναδικά χαρακτηριστικά του προϊόντος. Οι εικόνες πρέπει να είναι υψηλής ποιότητας και να δείχνουν το προϊόν από διαφορετικές οπτικές γωνίες. Εάν είναι δυνατόν, συμπεριλάβετε βίντεο. Στην περιγραφική ενότητα, η εταιρεία θα πρέπει να παρέχει όλες τις σχετικές τεχνικές πληροφορίες. «Όσο περισσότερες πληροφορίες παρέχει η επωνυμία, τόσο λιγότερες αντιρρήσεις θα έχει ο καταναλωτής και τόσο υψηλότερο θα είναι το ποσοστό μετατροπών», καταλήγει.
Αξιολογήσεις που πρέπει να γίνουν πριν από την επένδυση στο ηλεκτρονικό εμπόριο.
Παρόλο που οι περισσότερες εταιρείες προσανατολίζονται στην επέκταση της επιχείρησής τους μέσω διαδικτυακών πωλήσεων, δεν είναι όλες έτοιμες για αυτό το βήμα. Πριν από την έναρξη μιας πλατφόρμας ηλεκτρονικού εμπορίου, είναι σημαντικό να αξιολογηθεί εάν υπάρχει ζήτηση για διαδικτυακές αγορές των προϊόντων της μάρκας, εάν η εταιρεία διαθέτει την υποδομή για τη διαχείριση της εφοδιαστικής αποθεμάτων και της εξυπηρέτησης πελατών σε πραγματικό χρόνο, καθώς και να αξιολογηθεί το εναπομείναν περιθώριο κέρδους εάν απαιτούνται επενδύσεις για πωλήσεις ηλεκτρονικού εμπορίου. Ακόμα και μετά την ανάλυση όλων αυτών των σημείων, πολλές εταιρείες κάνουν λάθη που μπορούν να θέσουν σε κίνδυνο τα αποτελέσματα και την κερδοφορία εάν δεν υπολογιστούν σωστά.
