Qual o impacto da inteligência artificial nas estratégias de vendas?

Τα τελευταία χρόνια, η τεχνητή νοημοσύνη έχει αποδειχθεί ισχυρός σύμμαχος για τις επιχειρήσεις που αναζητούν την βελτιστοποίηση των στρατηγικών πωλήσεών τους και την διαφοροποίησή τους σε μια όλο και πιο ανταγωνιστική αγορά. Με την ικανότητα να αναλύει τεράστιες ποσότητες δεδομένων σε πραγματικό χρόνο, να αυτοματοποιεί διαδικασίες και να εξατομικεύει την εξυπηρέτηση πελατών, η ΤΝ μεταμορφώνει τον τρόπο με τον οποίο οι επιχειρήσεις αλληλεπιδρούν με τους πελάτες τους και, συνεπώς, επηρεάζει άμεσα τα εμπορικά τους αποτελέσματα.

Σύμφωνα με την έκτη έκδοση της έκθεσης Κατάσταση ΠωλήσεωνΑπό την Salesforce, η οποία το 2024 διεξήγαγε έρευνα με πάνω από 5.500 επαγγελματίες πωλήσεων σε 27 χώρες, συμπεριλαμβανομένων 300 Βραζιλιάνων, κατέληξε στο συμπέρασμα ότι οκτώ στους δέκα Βραζιλιάνους πωλητές (81%) χρησιμοποιούν Τεχνητή Νοημοσύνη (ΤΝ) στην εργασία τους, ωστόσο μόνο 28% αυτού του χρόνου αφιερώνεται σε σχέσεις με τους πελάτες και πωλήσεις. 

Σκεφτόμενος αυτό, ο Ραφαέλ Λασάνς, συνεργάτης και μέντορας του Sales Clube, του μεγαλύτερου εξειδικευμένου οικοσυστήματος λύσεων πωλήσεων για επιχειρήσεις, κατέγραψε 4 λόγοι για τη χρήση της τεχνητής νοημοσύνης στις στρατηγικές πωλήσεων κάθε επιχειρηματίαΔες: 

1. Αυτοματοποίηση και αποτελεσματικότητα στην διαδικασία πωλήσεων

Ένα από τα κύρια πλεονεκτήματα της Τεχνητής Νοημοσύνης (ΤΝ) στις στρατηγικές πωλήσεων είναι η αυτοματοποίηση επαναλαμβανόμενων και διοικητικών εργασιών. Εργαλεία που βασίζονται στην ΤΝ μπορούν να φροντίσουν για τον φιλτράρισμα προοπτικών, την απάντηση σε συχνές ερωτήσεις μέσω ρομπότ συνομιλίας και ακόμη και για την αξιολόγηση προοπτικών, απελευθερώνοντας τους πωλητές να επικεντρωθούν σε πιο σύνθετες αλληλεπιδράσεις και στην ολοκλήρωση συναλλαγών.

Επιπλέον, η Τεχνητή Νοημοσύνη (ΤΝ) είναι ικανή να αναλύει την συμπεριφορά του καταναλωτή με λεπτομέρεια, εντοπίζοντας τάσεις και προτείνοντας τις καλύτερες μεθόδους για μετατροπή. Με προγνωστικά αλγόριθμους, η τεχνολογία μπορεί να προβλέψει ποιους πελάτες είναι πιθανότερο να πραγματοποιήσουν μια αγορά, βελτιστοποιώντας τις προσπάθειες της ομάδας πωλήσεων και αυξάνοντας το ποσοστό μετατροπής.

2. Προσαρμογή της αγοραστικής εμπειρίας

Ένας άλλος τομέας όπου η Τεχνητή Νοημοσύνη έχει ξεχωρίσει είναι η εξατομίκευση της εμπειρίας του πελάτη. Μέσω συστημάτων προτάσεων, όπως αυτά που χρησιμοποιούν μεγάλες πλατφόρμες ηλεκτρονικού εμπορίου, οι εταιρείες μπορούν να προσφέρουν εξατομικευμένα προϊόντα και υπηρεσίες με βάση το ιστορικό περιήγησης και προηγούμενων αγορών των καταναλωτών.

Η προσαρμογή αυτή δεν περιορίζεται μόνο στα προϊόντα, αλλά και στην εξυπηρέτηση. Η Τεχνητή Νοημοσύνη μπορεί να ενσωματωθεί στα συστήματα CRM για να προσφέρει πιο αποτελεσματικές αλληλεπιδράσεις, με προτάσεις, προσφορές ή εξατομικευμένο περιεχόμενο για κάθε πελάτη, βασισμένο στην συμπεριφορά και τις προσωπικές προτιμήσεις του.

3. Ανάλυση δεδομένων για στρατηγικές αποφάσεις

Η δυνατότητα ανάλυσης μεγάλων όγκων δεδομένων, ή Big Data, αποτελεί μία από τις μεγαλύτερες δυνάμεις της Τεχνητής Νοημοσύνης. Επεξεργάζοντας δεδομένα από διάφορες πηγές (ιστότοποι, κοινωνικά δίκτυα, CRM κ.λπ.), το εργαλείο προσφέρει πολύτιμες πληροφορίες σχετικά με τη συμπεριφορά του καταναλωτή, τις τάσεις της αγοράς, την αποτελεσματικότητα των πωλησιακών καμπανιών και ακόμη και την απόδοση μεμονωμένων πωλητών.

Αυτές οι γνώσεις μπορούν να χρησιμοποιηθούν για προσαρμογή των στρατηγικών σε πραγματικό χρόνο, επιτρέποντας πιο γρήγορα και αποφασιστικά αποτελέσματα. Για παράδειγμα, αν μια εμπορική καμπάνια δεν παράγει τα αναμενόμενα αποτελέσματα, η Τεχνητή Νοημοσύνη μπορεί γρήγορα να εντοπίσει τι χρειάζεται να αλλάξει, όπως το στόχο του κοινού ή το είδος της προσφοράς που παρουσιάζεται.

4. Εκπαίδευση ομάδων και αύξηση της παραγωγικότητας

Η Τεχνητή Νοημοσύνη έχει επίσης χρησιμοποιηθεί στην εκπαίδευση ομάδων πωλήσεων, μέσω εργαλείων που προσομοιώνουν αλληλεπιδράσεις με πελάτες και αναλύουν την απόδοση των πωλητών. Παρακολουθώντας και παρέχοντας άμεση ανατροφοδότηση, αυτές οι λύσεις βοηθούν στην βελτίωση των δεξιοτήτων των επαγγελματιών πωλήσεων, καθιστώντας τους πιο αποτελεσματικούς και παραγωγικούς.

Επιπλέον, η αυτοματοποίηση των διαδικασιών επιτρέπει στις ομάδες να επικεντρωθούν στις σχέσεις με τους πελάτες, αντί να χάνουν χρόνο σε διοικητικές ή καθημερινές εργασίες.

Η τεχνητή νοημοσύνη είναι αναμφίβολα ένας στρατηγικός σύμμαχος για τις επιχειρήσεις που θέλουν να αυξήσουν την ανταγωνιστικότητά τους και να βελτιώσουν τις πωλήσεις τους. Αυτοματοποιώντας εργασίες, βελτιώνοντας την εξατομίκευση και βελτιστοποιώντας τις αποφάσεις με βάση τα δεδομένα, οι επιχειρήσεις μπορούν να φτάσουν σε νέα επίπεδα αποτελεσματικότητας και επιτυχίας», δηλώνει ο Lassance. 

Ωστόσο, τονίζει ότι η ισορροπία μεταξύ αυτοματοποίησης και ανθρώπινης επαφής είναι θεμελιώδης. «Παρότι η Τεχνητή Νοημοσύνη μπορεί να βελτιστοποιήσει πολλές διαδικασίες, η συμπόνια και η συναισθηματική σύνδεση με τον πελάτη παραμένουν βασικά στοιχεία που δεν μπορούν να αντικατασταθούν πλήρως από την τεχνολογία», καταλήγει.