Την Black Friday του 2024, το βραζιλιάνικο λιανικό εμπόριο σημείωσε ισχυρή ανάκαμψη. Σύμφωνα με τον Βραζιλιάνικο Σύνδεσμο Ηλεκτρονικού Εμπορίου (ABComm), τα έσοδα από το φυσικό λιανικό εμπόριο αυξήθηκαν κατά 17,1%, ενώ το ηλεκτρονικό εμπόριο σημείωσε αύξηση 8,9%, δημιουργώντας πάνω από 9 δισεκατομμύρια R$ μόνο κατά τη διάρκεια του Σαββατοκύριακου εκπτώσεων. Ο σύνδεσμος ανέφερε επίσης ότι ο αριθμός των παραγγελιών αυξήθηκε κατά περίπου 14%, φτάνοντας τα 18,2 εκατομμύρια σε εθνικό επίπεδο. Τα Χριστούγεννα σημείωσαν επίσης εντυπωσιακά αποτελέσματα. Ο Δείκτης Διευρυμένου Λιανικού Εμπορίου Cielo (ICVA) κατέγραψε αύξηση 5,5% στις πωλήσεις σε εμπορικά κέντρα, δημιουργώντας 5,9 δισεκατομμύρια R$ κατά την εβδομάδα 19-25 Δεκεμβρίου. Το διευρυμένο λιανικό εμπόριο - το οποίο περιλαμβάνει τόσο φυσικά όσο και ηλεκτρονικά καταστήματα - ανέφερε αύξηση 3,4%, χάρη σε τομείς όπως τα σούπερ μάρκετ (6%), τα φαρμακεία (5,8%) και τα καλλυντικά (3,3%). Το ηλεκτρονικό εμπόριο, σύμφωνα με την Ebit|Nielsen, πέτυχε ρεκόρ στα Χριστούγεννα, διακινώντας περίπου 26 δισεκατομμύρια R$, με μέσο εισιτήριο 526 R$, που αντιπροσωπεύει αύξηση 17% σε σύγκριση με το προηγούμενο έτος.
Σε ημερομηνίες με υψηλό εμπορικό αντίκτυπο, όπως η Black Friday και τα Χριστούγεννα, η επιτυχία των πωλήσεων δεν καθορίζεται μόνο από την τύχη, αλλά από τον συνεπή προγραμματισμό. Κατά τη διάρκεια αυτών των περιόδων, οι οποίες βρίσκονται εκτός των συνήθων επιχειρηματικών επιπέδων μιας εταιρείας, η γνώση του ύψους και του πού να επενδύσει κανείς σε όλη την αλυσίδα αξίας γίνεται βασικός παράγοντας διαφοροποίησης για την εξασφάλιση πωλήσεων σε ανταγωνιστικές τιμές, την επίτευξη υψηλότερων περιθωρίων κέρδους που καλύπτουν τις επενδύσεις και προσθέτουν μεγαλύτερη αξία στους μετόχους. Αυτή είναι η πρόταση του βιβλίου " Box da Demanda" (Κουτί Ζήτησης ), που εκδόθηκε από το Ινστιτούτο Aquila και γράφτηκε από τους Raimundo Godoy, Fernando Moura και Vladimir Soares. Το βιβλίο παρουσιάζει μια καινοτόμο μεθοδολογία διαχείρισης που επικεντρώνεται στην πρόβλεψη του μέλλοντος και στη δημιουργία επιχειρηματικής αξίας. Το βιβλίο τονίζει ότι με την ολοκληρωμένη απόδοση της δύναμης πωλήσεων και την προσεκτική ανάλυση της αγοράς, οι εταιρείες μπορούν να διασφαλίσουν εμπορική προβλεψιμότητα που θα χρησιμεύσει ως βάση για όλες τις λειτουργίες.
Σύμφωνα με τον Fernando Moura, συνεργάτη σύμβουλο στην Aquila και συν-συγγραφέα του Box da Demanda , η πρόβλεψη της αγοράς αποτελεί πρόκληση, αλλά και αναγκαιότητα. «Παρόλο που η αγορά φαίνεται απρόβλεπτη, είναι δυνατό να οργανωθούν οι πληροφορίες και να προβλεφθεί το μέλλον χρησιμοποιώντας ακριβή δεδομένα. Στο λιανικό εμπόριο, εάν μια εταιρεία δεν μπορεί να κοιτάξει στο μέλλον, είναι απίθανο να προσαρμοστεί σε αυτό. Το στρατηγικό μάρκετινγκ είναι απαραίτητο για την κατανόηση της καταναλωτικής συμπεριφοράς και την πρόβλεψη του μέλλοντος, ενώ το τακτικό μάρκετινγκ, μεσοπρόθεσμα, διασφαλίζει δυναμικές αποφάσεις σχετικά με το προϊόν, την τιμή, τον τόπο και την προώθηση. Όλα αυτά με επίκεντρο την βαθιά κατανόηση του πελάτη», δηλώνει.
μεθοδολογία Demand Box παρέχει έναν πρακτικό χάρτη πορείας για τις εταιρείες, ώστε να οργανωθούν με ολοκληρωμένο τρόπο και να προβλέψουν τη συμπεριφορά των καταναλωτών, με αποτέλεσμα να γίνουν πιο αποτελεσματικές και κερδοφόρες. Για τον Vladimir Soares, συνεργάτη σύμβουλο στην Aquila και επίσης συν-συγγραφέα του βιβλίου, η προετοιμασία υπερβαίνει τις στρατηγικές της αγοράς: είναι απαραίτητο να εξετάσουμε το εσωτερικό της εταιρείας. «Το απόθεμα ρυθμίζει τη δυναμική κάθε επιχείρησης. Με βάση την πρόβλεψη της ζήτησης, είναι δυνατό να κλιμακωθούν οι εισροές, η εργασία και ο εξοπλισμός, βελτιώνοντας την αποδοτικότητα της παραγωγής. Η ενσωμάτωση μεταξύ μάρκετινγκ, πωλήσεων, logistics και προμηθευτών είναι απαραίτητη για να διασφαλιστεί ότι το προϊόν είναι διαθέσιμο όταν το θέλει ο πελάτης. Και τίποτα από αυτά δεν λειτουργεί χωρίς τον ρόλο του ηγέτη, ο οποίος πρέπει να ηγηθεί με το παράδειγμα, να ενδυναμώσει την ομάδα του και να διατηρήσει την εστίαση στον τελικό πελάτη. Αυτό είναι το πραγματικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα», τονίζει.
Το βιβλίο δείχνει πώς να προβλέψετε την αγορά μέσω στρατηγικού μάρκετινγκ, να διαγνώσετε την εσωτερική δομή της εταιρείας για να αξιολογήσετε την ικανότητά της να ανταποκριθεί στη ζήτηση, να ενσωματώσετε τομείς όπως το μάρκετινγκ, οι πωλήσεις, η προμήθεια, η εφοδιαστική και η τεχνολογία, και να μετρήσετε τα αποτελέσματα μέσω δεικτών παραγωγικότητας, κόστους και κερδοφορίας. Σύμφωνα με τους συγγραφείς, η προετοιμασία είναι το πραγματικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα σε γιορτές όπως η Black Friday και τα Χριστούγεννα. Οι εταιρείες που αναλύουν σενάρια, ενσωματώνουν τμήματα και εργάζονται με δείκτες είναι σε θέση να προσφέρουν αυτό που θέλουν οι καταναλωτές, εγκαίρως και με την αναμενόμενη ποιότητα.
Συμβουλές Demand Box για να προετοιμάσετε την εταιρεία σας για στρατηγικές ημερομηνίες:
- Μείνετε ένα βήμα μπροστά από την αγορά: Χρησιμοποιήστε δεδομένα και ιστορικό πωλήσεων για να προβλέψετε τάσεις και να ευθυγραμμίσετε τις στρατηγικές μάρκετινγκ και τιμολόγησης.
- Ανάλυση της εσωτερικής δομής: αξιολόγηση του κατά πόσον η εταιρεία είναι σε θέση να ανταποκριθεί στην αυξημένη ζήτηση, από το απόθεμα έως το προσωπικό εξυπηρέτησης πελατών.
- Ενοποίηση τμημάτων: διασφάλιση ότι το μάρκετινγκ, οι πωλήσεις, η εφοδιαστική, οι προμήθειες και η τεχνολογία λειτουργούν με συντονισμένο τρόπο, εστιάζοντας στον τελικό πελάτη.
- Παρακολουθήστε τους δείκτες σε πραγματικό χρόνο: παρακολουθήστε την παραγωγικότητα, το κόστος και την κερδοφορία κατά τη διάρκεια της προωθητικής περιόδου, προσαρμόζοντάς τες γρήγορα όταν είναι απαραίτητο.
- Δώστε το παράδειγμα: εμπλέξτε την ομάδα σας, ενδυναμώστε τους υπαλλήλους και παραμείνετε επικεντρωμένοι στην παροχή της καλύτερης δυνατής εμπειρίας πελατών.
