Κάθε χρόνο, η Black Friday αποτελεί μια τεράστια επιτυχία στις διαδικτυακές πωλήσεις. Για να σας δώσουμε μια ιδέα για την επιτυχία της φετινής χρονιάς, σύμφωνα με στοιχεία της Confi Neotrust, το ηλεκτρονικό εμπόριο απέφερε περίπου 4,76 δισεκατομμύρια R$. Ο Δεκέμβριος, ειδικά λόγω των Χριστουγέννων, μιας άλλης από τις πιο ισχυρές ημερομηνίες για το διαδικτυακό λιανικό εμπόριο, δεν αποτελεί εξαίρεση. Μόνο πέρυσι, το ηλεκτρονικό εμπόριο απέφερε 26 δισεκατομμύρια R$ μεταξύ 1ης και 25ης Δεκεμβρίου.
Αλλά μετά την κορύφωση των ηλεκτρονικών αγορών, έρχεται η πρόκληση: πώς να αποτρέψουμε τη «φυγή» των πελατών που αγοράζουν μόνο κατά τη διάρκεια αυτών των μεγάλων προσφορών και εξαφανίζονται για το υπόλοιπο του έτους; Η περίοδος που ακολουθεί τη Black Friday και τα Χριστούγεννα είναι κρίσιμη για το ψηφιακό λιανικό εμπόριο, επειδή κατά τη διάρκεια αυτής της «εκτός σεζόν» περιόδου, πολλοί λιανοπωλητές βλέπουν τη δραστηριότητα να επιβραδύνεται και δεν καταφέρνουν να εκμεταλλευτούν τη δυναμική που δημιουργείται στο τέλος του έτους για να υιοθετήσουν στρατηγικές και να διατηρήσουν το κοινό τους ενεργό.
Το φαινόμενο είναι παλιό, αλλά έχει ενταθεί με την πρόοδο του ηλεκτρονικού εμπορίου και την ολοένα και πιο ασταθή συμπεριφορά του ψηφιακού καταναλωτή. «Οι καλές πωλήσεις είναι σημαντικές, αλλά ο πραγματικός παράγοντας διαφοροποίησης έγκειται στην εξυπηρέτηση μετά την πώληση. Αυτή τη στιγμή η μάρκα θα πρέπει να χρησιμοποιεί δεδομένα αγορών για να προσφέρει εξατομικευμένες επικοινωνίες, σχετικές προσφορές και συνεπείς εμπειρίες. Η αγνόηση αυτού του βήματος σημαίνει απώλεια της ευκαιρίας να οικοδομηθεί ένας δεσμός με όσους έχουν ήδη δείξει ενδιαφέρον», σχολιάζει ο Rodrigo Garcia, εκτελεστικός διευθυντής της Petina Soluções Digitais, μιας νεοσύστατης επιχείρησης που ειδικεύεται στη διαχείριση πωλήσεων μέσω αγορών.
Έχοντας αυτό κατά νου, η εκτελεστική εξουσία παρέθεσε στρατηγικές που πρέπει να υιοθετήσουν οι λιανοπωλητές κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου:
«Επένδυση σε προωθητικές ενέργειες και επικοινωνία: Οι συνεχείς προωθητικές ενέργειες και η ευκολία σύγκρισης τιμών μεταξύ καταστημάτων ωθούν τους πελάτες να επιλέγουν με βάση την τιμή και όχι την αφοσίωση. Ως εκ τούτου, η εξυπηρέτηση μετά την πώληση έχει γίνει ένα από τα πιο στρατηγικά σημεία για όσους αναζητούν βιώσιμα αποτελέσματα», προσθέτει ο Garcia.
«Αυτή είναι η στιγμή που η μάρκα πρέπει να επιδείξει συνάφεια και να χτίσει εμπιστοσύνη. Η αποστολή εξατομικευμένων προσφορών, η παροχή πλεονεκτημάτων επαναγοράς και η διατήρηση ενός ενεργού διαλόγου είναι μέτρα που κάνουν όλη τη διαφορά», εξηγεί ο Γκαρσία.
Χρήση και «αξιοποίηση» πληροφοριών δεδομένων:
Εκτός από τη διατήρηση της επαφής, είναι απαραίτητο να κατανοήσουμε τη συμπεριφορά των καταναλωτών με βάση τα δεδομένα που συλλέγονται κατά τις περιόδους αιχμής των πωλήσεων. Οι πληροφορίες σχετικά με τα προφίλ αγορών, τη συχνότητα και τη μέση αξία παραγγελίας επιτρέπουν τον εντοπισμό ευκαιριών επαναλαμβανόμενης αγοράς και την εξατομίκευση των επικοινωνιών. Οι μάρκες που χρησιμοποιούν αυτές τις πληροφορίες είναι σε θέση να μειώσουν την απώλεια πελατών και να αυξήσουν συνεχώς τα έσοδά τους.
Επωφεληθείτε από τις εποχιακές ημερομηνίες
Οι εποχιακές ημερομηνίες παραμένουν κρίσιμες για το ψηφιακό λιανικό εμπόριο, τόσο για τις ευκαιρίες πωλήσεων όσο και για την ικανότητά του να διατηρεί τους καταναλωτές αφοσιωμένους καθ' όλη τη διάρκεια του έτους. Η περίοδος που ακολουθεί τη Black Friday και πλησιάζει τα Χριστούγεννα συνήθως χαρακτηρίζεται από πιο έντονες εκστρατείες, όπως και η ίδια η Cyber Monday. Αλλά το ημερολόγιο δεν περιορίζεται σε αυτά τα σημαντικά γεγονότα: περιστάσεις όπως η Γιορτή της Μητέρας, η Γιορτή του Πατέρα, η Γιορτή του Παιδιού, η περίοδος επιστροφής στο σχολείο, περιφερειακές εκδηλώσεις και «συνδυαστικές» ημερομηνίες όπως η 10η Οκτωβρίου, η 11η Νοεμβρίου και η 12η Δεκεμβρίου έχουν επίσης κερδίσει έδαφος, ενθαρρύνοντας τις προγραμματισμένες αγορές και συγκεκριμένες προωθητικές δραστηριότητες.
«Οι μάρκες που δομούν το ημερολόγιό τους εκ των προτέρων είναι σε θέση να διατηρούν μια συνεχή ροή επικοινωνίας και προσφορών που αλληλεπιδρούν άμεσα με τη συμπεριφορά των καταναλωτών, μειώνοντας την εξάρτηση από μεγάλες προσφορές και ενισχύοντας την επαναλαμβανόμενη πελατεία», εξηγεί ο Rodrigo.
Επένδυση σε μέσα λιανικής πώλησης:
Ένα άλλο ουσιαστικό σημείο είναι η χρήση μέσων λιανικής πώλησης, η διαφήμιση εντός των ίδιων των αγορών, η οποία βοηθά στη διατήρηση της ορατότητας της επωνυμίας ακόμη και μετά την περίοδο προώθησης. Τμηματοποιώντας τις καμπάνιες με βάση το ιστορικό περιήγησης και τις προτιμήσεις του κοινού, ο λιανοπωλητής παραμένει ορατός σε όσους έχουν ήδη δείξει ενδιαφέρον, ενισχύοντας τον δεσμό που δημιουργήθηκε κατά τη διάρκεια σημαντικών εκδηλώσεων πωλήσεων.
Η εμπειρία μπορεί να είναι πιο καθοριστική από την τιμή.
Καθώς οι καταναλωτές γίνονται πιο ενημερωμένοι και επιλεκτικοί, η τάση είναι ο ανταγωνισμός για την προσέλκυση προσοχής να ενταθεί το επόμενο έτος, με την προσδοκία ότι το ηλεκτρονικό εμπόριο στη Βραζιλία θα συνεχίσει να επεκτείνεται. Έρευνα της Americas Market Intelligence (AMI) δείχνει ότι ο τομέας αναμένεται να αναπτυχθεί κατά 20% το 2026, φτάνοντας τα 432 δισεκατομμύρια δολάρια ΗΠΑ, λαμβάνοντας υπόψη τις αγορές και τις πληρωμές σε διάφορους τομείς, από το λιανικό εμπόριο έως το streaming.
«Η τιμή εξακολουθεί να αποτελεί ελκυστικό παράγοντα, αλλά αυτό που χτίζει την αφοσίωση είναι η εμπειρία. Οι μάρκες που το κατανοούν αυτό θα χτίσουν πιο διαρκείς και υγιείς σχέσεις με το κοινό τους», καταλήγει ο Rodrigo.
