Ζωντανή εμπορία για την αγορά B2B: κατανοήστε πώς οι μεγάλες επιχειρήσεις ενισχύουν τις πωλήσεις τους

Η αγορά Business to Business (B2B), που αναφέρεται στις εμπορικές συναλλαγές μεταξύ επιχειρήσεων, παίζει σημαντικό ρόλο στην εθνική οικονομία. Εκτιμάται ότι κινητοποιεί R$2,4 τρισεκατομμύρια στο Βραζιλία, σύμφωνα με τον δείκτη Busines-to-business Online, που μετρά η E-Consulting.

Ωστόσο, μόνο 2,5% αυτών των συναλλαγών πραγματοποιούνται μέσω ηλεκτρονικού εμπορίου – άρα 61 δισεκατομμύρια – υποδεικνύοντας τεράστιες δυνατότητες ανάπτυξης στρατηγικών που βελτιώνουν αυτή την εμπειρία τώρα στον εικονικό χώρο. 

Μία από αυτές είναι η υιοθέτηση ψηφιακών εργαλείων όπως το live commerce, που έχει ήδη μεταμορφώσει τον τομέα B2C (πώληση προϊόντων ή υπηρεσιών στον τελικό πελάτη) και τώρα υπόσχεται να επαναστατήσει τις πωλήσεις μεταξύ επιχειρήσεων, βελτιστοποιώντας τις αλληλεπιδράσεις και δημιουργώντας πιο ουσιαστικές συνδέσεις. 

Το ζωντανό εμπόριο (live commerce) είναι ένα ισχυρό εργαλείο για την παρουσίαση προϊόντων, επιτρέποντας στις επιχειρήσεις όχι μόνο να παρουσιάζουν αντικείμενα σε πραγματικό χρόνο, αλλά και να απαντούν σε ερωτήσεις, να δείχνουν πρακτικές χρήσεις και να δημιουργούν αλληλεπίδραση με δυναμικό και ενεργό τρόπο. Αυτή η προσέγγιση, λόγω της μεγαλύτερης ελκυστικότητας και εξατομίκευσης, αυξάνει τις πιθανότητες μετατροπών. Επιπλέον, με την ενσωμάτωση στοιχείων ζωντανής επικοινωνίας, όπως συνομιλίες, το ζωντανό εμπόριο ενισχύει τη σχέση μεταξύ των εμπορικών σημάτων και των καταναλωτών, προωθώντας την εμπιστοσύνη.

Η εμπιστοσύνη αποτελεί, αναμφίβολα, ένα από τα κεντρικά ζητήματα που λύνει το live commerce, επισημαίνει ο Victor Okuma, Country Manager της Indigitall, μια εταιρεία εξειδικευμένη σε ολοκληρωμένες πλατφόρμες. Αυτό, επειδή, όπως εξηγεί, οι συναλλαγές B2B συνηθίζουν να περιλαμβάνουν μεγαλύτερα ποσά, πιο σύνθετες διαπραγματεύσεις και μακρύτερους κύκλους πωλήσεων, καθώς και να δίνουν προτεραιότητα σε μακροπρόθεσμες στρατηγικές συνεργασίες. Σε αυτό το περιβάλλον, η εμπιστοσύνη γίνεται βασικό συστατικό για την επιτυχία των διαπραγματεύσεων. «Το live commerce φέρνει διαφάνεια στη διαδικασία, αυξάνοντας την αξιοπιστία των εταιρειών και καθιστώντας τις διαπραγματεύσεις και τις πωλήσεις πιο γρήγορες, αποδοτικές και ασφαλείς. Σε ένα ολοένα και πιο ψηφιακό περιβάλλον, όπου η προσωπική επικοινωνία είναι σπάνια, αυτό το εργαλείο κάνει τη διαφορά», επισημαίνει.

Επιπλέον, αυτό το επιχειρηματικό μοντέλο προσαρμόζεται στις νέες ψηφιακές τάσεις, με την αύξηση των πλατφορμών επιχειρηματικού ηλεκτρονικού εμπορίου και τεχνολογικών λύσεων που διευκολύνουν την ολοκλήρωση μεταξύ επιχειρήσεων. Εκτιμάται ότι τουλάχιστον 651.000 επιχειρήσεις χρησιμοποίησαν Τεχνητή Νοημοσύνη το 2024, σύμφωνα με έρευνα της εταιρείας Intelligenzia. 

Η ψηφιακή μεταμόρφωση επιτρέπει μεγαλύτερη εξατομίκευση και αυτοματοποίηση διαδικασιών, οδηγώντας σε μια πιο αποδοτική εμπειρία τόσο για τους προμηθευτές όσο και για τους αγοραστές», συμπληρώνει ο εκτελεστικός.

Αυτή η εικόνα ενισχύει τη σημασία των οπτικών και αλληλεπιδραστικών πόρων στο ψηφιακό περιβάλλον. Σύμφωνα με δεδομένα της Brightcove, που παρουσιάστηκαν στην έρευνα "B2B Video Marketing: The Power Of Video In The B2B Buyer’s Journey", το 95% των αγοραστών ανέφερε ότι το βίντεο έπαιξε σημαντικό ρόλο στην αγοραστική τους διαδρομή.

Ο Victor Okuma επισημαίνει ότι, για την επιτυχία της στρατηγικής του live commerce, είναι θεμελιώδους σημασίας η ενσωμάτωση άλλων τεχνολογιών που στοχεύουν στην προσέλκυση και διατήρηση του κοινού, πέρα από την ουσιαστική πραγματοποίηση των πωλήσεων. «Πριν, κατά τη διάρκεια και μετά τις ζωντανές εκπομπές, είναι σημαντική η χρήση στρατηγικών omnichannel, με μηνύματα που φτάνουν στο κοινό σε διαφορετικά κανάλια, με ολοκληρωμένο τρόπο. Μπορείτε, για παράδειγμα, να στέλνετε ειδοποιήσεις στο κινητό των καλεσμένων πριν από κάθε ζωντανή είσοδο και, κατά τη διάρκειά τους, να στέλνετε υπενθυμίσεις για κάποια προσφορά, για παράδειγμα, στο WhatsApp, ενθαρρύνοντας την μετατροπή. Όλα αυτόματα, αξιοποιώντας την τεχνητή νοημοσύνη για αυτό», εξηγεί.

Σύμφωνα με τον Γουλιέλμο Πιμέντα, Διευθυντή Νέων Επιχειρήσεων και Καινοτομίας στην Netshowme — εταιρεία ειδικευμένη σε λύσεις streaming για τη διαχείριση, διανομή και εμπορευματοποίηση περιεχομένου, το omnichannel στο στάδιο της αγοράς είναι καθοριστικός παράγοντας για τις πωλήσεις μιας εταιρείας κατά τη διάρκεια ζωντανής εκπομπής. «Μια καλά οργανωμένη ζωντανή εκπομπή, με προ-ζωντανή και μετα-ζωντανή φάση που πραγματοποιούνται μέσω ποικίλων εργαλείων επικοινωνίας, αυξάνουν τις μετατροπές κατά πάνω από 20%», δηλώνει.

Μιλάμε για το WhatsApp και τις ειδοποιήσεις, αλλά είναι δυνατόν να πάμε παραπέρα, ενσωματώνοντας όλη αυτή την επικοινωνία των lives commerce με τα ψηφιακά κοινωνικά δίκτυα. Αυτό επιτρέπει τη δημιουργία πραγματικών κοινοτήτων, όπου οι επιχειρήσεις καταφέρνουν να φτάσουν σε συγκεκριμένες αγορές-στόχους που, μόνοι τους, δεν θα μπορούσαν να φτάσουν. Ως αποτέλεσμα, πουλάνε περισσότερο», καταλήγει ο Γουλιέλμος.