Συμβουλές για στρατηγικές που λειτουργούν στις πωλήσεις B2B στην ψηφιακή εποχή

Το σενάριο των συμβουλευτικών πωλήσεων B2B (Business to Business) στη Βραζιλία βιώνει έναν επιταχυνόμενο και βαθύ μετασχηματισμό. Το ταξίδι εταιρικής αγοράς έχει αλλάξει ριζικά και οι εταιρείες που δεν προσαρμόζονται γρήγορα διατρέχουν τον κίνδυνο να χάσουν χώρο και συνάφεια στην αγορά.  Μια μελέτη από το Veritatem School αποκαλύπτει εντυπωσιακά δεδομένα: 80% του ταξιδιού αγοράς πραγματοποιείται διαδικτυακά ακόμη και πριν από την πρώτη επαφή με την εμπορική ομάδα. Επιπλέον, 90% εταιρικών αγοραστών ξεκινούν τις αναζητήσεις τους στο Διαδίκτυο, αναζητώντας πληροφορίες και λύσεις πριν μιλήσουν με οποιονδήποτε πωλητή.

“Αυτή η αλλαγή φέρνει μια θεμελιώδη πρόκληση: την οικοδόμηση εξουσίας και σχέσης από την κορυφή της διοχέτευσης πωλήσεων. Η ψηφιακή τοποθέτηση επιτρέπει στις εταιρείες και τους επαγγελματίες πωλήσεων να συζητούν καθημερινά για τα προβλήματα που λύνουν και τις λύσεις που προσφέρουν. Έτσι, όταν ο πελάτης έρχεται σε επαφή, αναγνωρίζει ήδη αυτήν την εταιρεία ως αναφορά και αυθεντία στο θέμα”, εξηγεί η ειδικός Mari Genovez, ιδρύτρια της Matchez, μιας εταιρείας που ειδικεύεται στις συμβουλευτικές πωλήσεις που έφτασαν τα έσοδα 1 εκατομμύριο R$ σε λιγότερο από ένα χρόνο με την εταιρεία.

Σήμερα, ο συνδυασμός σχετικού περιεχομένου και εξατομίκευσης είναι το πιο πολύτιμο νόμισμα στην αγορά B2B. Τα δεδομένα από τα στατιστικά στοιχεία της Intelligenzia δείχνουν ότι 80% αγοραστών προτιμούν εταιρείες που προσφέρουν εξατομικευμένες εμπειρίες. Οι ψηφιακές στρατηγικές που συνδυάζουν το περιεχόμενο αξίας με την έξυπνη χρήση δεδομένων μπορούν να δημιουργήσουν μεγαλύτερη ανάπτυξη 60% και να αυξήσουν τις ειδικές μετατροπές κατά 52%.

“Αλλά δεν αρκεί να έχουμε ψηφιακή παρουσία: είναι απαραίτητο να παραδίδεται σχετικό περιεχόμενο, με πρακτικά παραδείγματα, μελέτες περιπτώσεων και πραγματικές μαρτυρίες”, επισημαίνει η Mari. Σύμφωνα με αυτήν, η εμπορική ομάδα και η ομάδα μάρκετινγκ πρέπει να μοιράζονται τις γνώσεις τους με διαφάνεια στα κοινωνικά δίκτυα, προσφέροντας διδασκαλίες που να εφαρμόζονται στην καθημερινή ζωή του πελάτη, ώστε να κατανοούν την πολυπλοκότητα της λύσης και να αισθάνονται την αυτοπεποίθηση να προχωρήσουν στην αγορά. 

Ωστόσο, υπάρχει μια σημαντική προειδοποίηση: Παρά τις προόδους, η ψηφιακή ωριμότητα των βραζιλιάνικων εταιρειών B2B εξακολουθεί να είναι χαμηλή. Μόνο 5% εταιρειών φτάνουν σε ένα εξελιγμένο επίπεδο ψηφιακής ωριμότητας, σύμφωνα με την Intelligenzia. Ακόμα κι έτσι, 36% επαγγελματιών του κλάδου παρατήρησαν σημαντική εξέλιξη το 2024.

Ένα από τα μεγαλύτερα λάθη είναι η ανυπομονησία. Ο ψηφιακός κόσμος δεν προσφέρει μαγικά αποτελέσματα: η έναρξη της μεταμόρφωσης και η εγκατάλειψή της στα μισά του δρόμου είναι να επιστρέψετε στην αρχή. Για να κερδίσετε, η ευθυγράμμιση και η συνέπεια είναι απαραίτητες, ειδικά στην ενοποίηση μεταξύ μάρκετινγκ και πωλήσεων. Αυτή η συνέργεια είναι κατασκευασμένη μόνο με σαφείς διαδικασίες, αποτελεσματική χρήση CRM, αυτοματισμό και στενή παρακολούθηση των απαγωγών. “Είναι ζωτικής σημασίας να εντοπίσουμε την κατάλληλη στιγμή για να προσεγγίσουμε τον πελάτη και να χρησιμοποιήσουμε την τεχνολογία για να κατανοήσουμε το ενδιαφέρον τους, διατηρώντας μια συνεπή ροή αλληλεπίδρασης”, τονίζει το στέλεχος του Matchez.

Η εξισορρόπηση πληροφοριών και πωλήσεων είναι απαραίτητη. Ο καλύτερος τρόπος για να προσφέρετε προϊόντα ή υπηρεσίες χωρίς να ακούγεται επεμβατικό είναι να εφαρμόσετε τη στρατηγική “μεσαία, κάτω και πάνω από τη διοχέτευση”. Στην κορυφή, το ευρύ και εκπαιδευτικό περιεχόμενο προσελκύει και εμπλέκεται· στη μέση, ο πόνος βαθαίνει και παρουσιάζονται λύσεις· στο παρασκήνιο γίνονται άμεσες κλήσεις για συναντήσεις, προτάσεις και κλείσιμο. 

Αυτή η σταδιακή κατασκευή κρατά το κοινό δεκτικό, γιατί, όταν φτάσουν στο τελικό στάδιο, αυτοί οι άνθρωποι έχουν ήδη λάβει τόση αξία που η προσέγγιση στην αγορά είναι φυσική και ευπρόσδεκτη. Η πρακτική εμπειρία και τα δεδομένα αποδεικνύουν: Η επιτυχία στις ψηφιακές συμβουλευτικές πωλήσεις εξαρτάται από την ενοποιημένη εξουσία, την πραγματική εξατομίκευση, τη συνέπεια και, κυρίως, την υπομονή.

Στο τρέχον σύμπαν B2B, όπου έως και 90% της απόφασης αγοράς διαμορφώνεται πριν από την άμεση επαφή με τον πωλητή, δεν αρκεί να είστε απλώς στο ψηφιακό, είναι απαραίτητο να ζήσετε το ψηφιακό με στρατηγική, αυθεντικότητα και εστίαση. “Θυμηθείτε: Όλα όσα υπόσχονται στο διαδίκτυο πρέπει να παραδοθούν εκτός σύνδεσης. Αυτή η συνοχή είναι που διατηρεί διαρκή αποτελέσματα και ενισχύει τη φήμη στην αγορά”, ενισχύει η Mari.