Το τοπίο των συμβουλευτικών πωλήσεων B2B (business-to-business) στη Βραζιλία υφίσταται έναν ταχύ και βαθύ μετασχηματισμό. Το εταιρικό αγοραστικό ταξίδι έχει αλλάξει ριζικά και οι εταιρείες που δεν προσαρμόζονται γρήγορα κινδυνεύουν να χάσουν μερίδιο αγοράς και συνάφεια. Μια μελέτη της Veritatem School αποκαλύπτει εντυπωσιακά δεδομένα: το 80% του αγοραστικού ταξιδιού λαμβάνει χώρα διαδικτυακά, ακόμη και πριν από την πρώτη επαφή με την ομάδα πωλήσεων. Επιπλέον, το 90% των εταιρικών αγοραστών ξεκινούν την έρευνά τους στο διαδίκτυο, αναζητώντας πληροφορίες και λύσεις πριν μιλήσουν με οποιονδήποτε πωλητή.
«Αυτή η αλλαγή φέρνει μια θεμελιώδη πρόκληση: την οικοδόμηση κύρους και σχέσεων από την κορυφή της χοάνης πωλήσεων. Η ψηφιακή τοποθέτηση επιτρέπει στις εταιρείες και τους επαγγελματίες πωλήσεων να συμμετέχουν σε καθημερινό διάλογο σχετικά με τα προβλήματα που επιλύουν και τις λύσεις που προσφέρουν. Επομένως, όταν ένας πελάτης έρχεται σε επαφή, αναγνωρίζει ήδη αυτήν την εταιρεία ως σημείο αναφοράς και αυθεντία στο θέμα», εξηγεί η ειδικός Mari Genovez, ιδρύτρια της Matchez, μιας εταιρείας που ειδικεύεται στις συμβουλευτικές πωλήσεις και η οποία έφτασε σε έσοδα 1 εκατομμυρίου R$ σε λιγότερο από ένα χρόνο.
Σήμερα, ο συνδυασμός σχετικού περιεχομένου και εξατομίκευσης είναι το πιο πολύτιμο νόμισμα στην αγορά B2B. Δεδομένα από την Intelligenzia Estatísticas δείχνουν ότι το 80% των αγοραστών προτιμούν εταιρείες που προσφέρουν εξατομικευμένες εμπειρίες. Οι ψηφιακές στρατηγικές που συνδυάζουν πολύτιμο περιεχόμενο με την έξυπνη χρήση δεδομένων μπορούν να δημιουργήσουν 60% μεγαλύτερη ανάπτυξη και να αυξήσουν τις κατάλληλες μετατροπές κατά 52%.
«Ωστόσο, η ψηφιακή παρουσία δεν είναι αρκετή: είναι απαραίτητο να παρέχετε σχετικό περιεχόμενο, με πρακτικά παραδείγματα, μελέτες περιπτώσεων και πραγματικές μαρτυρίες», επισημαίνει η Μαρί. Σύμφωνα με αυτήν, η ομάδα πωλήσεων και μάρκετινγκ πρέπει να μοιράζεται τις γνώσεις της με διαφάνεια στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, προσφέροντας μαθήματα που εφαρμόζονται στην καθημερινή ζωή του πελάτη, ώστε να κατανοήσει την πολυπλοκότητα της λύσης και να αισθάνεται αρκετά σίγουρος για να προχωρήσει με την αγορά.
Ωστόσο, υπάρχει μια σημαντική προειδοποίηση: παρά την πρόοδο, η ψηφιακή ωριμότητα των βραζιλιάνικων εταιρειών B2B εξακολουθεί να είναι χαμηλή. Μόνο το 5% των εταιρειών φτάνουν σε ένα εξελιγμένο επίπεδο ψηφιακής ωριμότητας, σύμφωνα με την Intelligenzia. Παρόλα αυτά, το 36% των επαγγελματιών του κλάδου παρατήρησε σημαντική πρόοδο το 2024.
Ένα από τα μεγαλύτερα λάθη είναι η ανυπομονησία. Ο ψηφιακός κόσμος δεν προσφέρει μαγικά αποτελέσματα: το να ξεκινήσεις τον μετασχηματισμό και να τον εγκαταλείψεις στη μέση είναι σαν να επιστρέφεις στο μηδέν. Για να κερδίσεις, η ευθυγράμμιση και η συνέπεια είναι απαραίτητες, ειδικά στην ενσωμάτωση μεταξύ μάρκετινγκ και πωλήσεων. Αυτή η συνέργεια χτίζεται μόνο με σαφείς διαδικασίες, αποτελεσματική χρήση του CRM, αυτοματοποίηση και στενή παρακολούθηση των υποψήφιων πελατών. «Είναι ζωτικής σημασίας να εντοπίσεις τη σωστή στιγμή για να προσεγγίσεις τον πελάτη και να χρησιμοποιήσεις την τεχνολογία για να κατανοήσεις το ενδιαφέρον του, διατηρώντας μια συνεπή ροή αλληλεπίδρασης», τονίζει το στέλεχος της Matchez.
Η ισορροπία μεταξύ πληροφοριών και πωλήσεων είναι απαραίτητη. Ο καλύτερος τρόπος για να προσφέρετε προϊόντα ή υπηρεσίες χωρίς να ακούγεστε παρεμβατικοί είναι να εφαρμόσετε τη στρατηγική «μέση, κάτω και πάνω από τη διοχέτευση». Στην κορυφή, το ευρύ και εκπαιδευτικό περιεχόμενο προσελκύει και εμπνέει ενδιαφέρον. Στη μέση, τα προβληματικά σημεία διερευνώνται σε βάθος και παρουσιάζονται λύσεις. Στο κάτω μέρος, γίνονται άμεσες κλήσεις για συναντήσεις, προτάσεις και κλείσιμο συμφωνιών.
Αυτή η σταδιακή προσέγγιση διατηρεί το κοινό δεκτικό, επειδή, μέχρι να φτάσουν στο τελικό στάδιο, αυτοί οι άνθρωποι έχουν ήδη λάβει τόσο μεγάλη αξία που η προσέγγιση στην αγορά τους φαίνεται φυσική και ευπρόσδεκτη. Η πρακτική εμπειρία και τα δεδομένα το αποδεικνύουν: η επιτυχία στις ψηφιακές συμβουλευτικές πωλήσεις εξαρτάται από την καθιερωμένη εξουσία, την γνήσια εξατομίκευση, τη συνέπεια και, πάνω απ' όλα, την υπομονή.
Στον σημερινό κόσμο B2B, όπου έως και το 90% των αγοραστικών αποφάσεων διαμορφώνονται πριν από την άμεση επαφή με έναν πωλητή, η απλή παρουσία στον ψηφιακό κόσμο δεν αρκεί. Πρέπει να ζήσετε την ψηφιακή εμπειρία στρατηγικά, αυθεντικά και με εστίαση. «Θυμηθείτε: όλα όσα υπόσχεστε online πρέπει να παρέχονται και εκτός σύνδεσης. Αυτή η συνέπεια διατηρεί διαρκή αποτελέσματα και ενισχύει τη φήμη σας στην αγορά», τονίζει η Mari.
