Με την Black Friday να έχει περάσει, η προσοχή του λιανικού εμπορίου έχει στραφεί στις χριστουγεννιάτικες αγορές. Περισσότερο από το 70% των καταναλωτών αναμένεται να δώσουν δώρα για τις γιορτές, με μέση αξία 174 R$, σύμφωνα με έρευνα που διεξήγαγαν η Εθνική Συνομοσπονδία Ηγετών Λιανικής (CNDL) και η SPC Brasil. Οι πωλήσεις κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου προβλέπεται να αποφέρουν 85 δισεκατομμύρια R$ στην οικονομία.
Πολλοί λιανοπωλητές εκμεταλλεύτηκαν τον Οκτώβριο και τον Νοέμβριο για να προσελκύσουν τους καταναλωτές, χτίζοντας επίσης την αφοσίωση για τα Χριστούγεννα. Αλλά υπάρχει ακόμα χρόνος για να δημιουργηθεί επιθυμία και να δημιουργηθούν μετατροπές. Με τον έναν ή τον άλλον τρόπο, το CRM - που καθοδηγείται όλο και περισσότερο από την Τεχνητή Νοημοσύνη - γίνεται ένας ουσιαστικός ανταγωνιστικός διαφοροποιητής για την ενίσχυση των αποτελεσμάτων. Δουλεύοντας με τα δεδομένα στρατηγικά, οι εταιρείες μπορούν να κατανοήσουν καλύτερα τη συμπεριφορά των καταναλωτών, να δημιουργήσουν εξατομικευμένες καμπάνιες και να μετατρέψουν περισσότερα, τόσο με νέους πελάτες όσο και με την υπάρχουσα πελατειακή τους βάση.
Σύμφωνα με την έκθεση States of Sales and Marketing της Pipedrive για το 2024/2025 , το 68% των ερωτηθέντων που χρησιμοποιούν την Τεχνητή Νοημοσύνη στις πωλήσεις και το μάρκετινγκ βλέπουν την τεχνολογία ως μια εξαιρετική υποστήριξη, βοηθώντας τις ομάδες να βελτιώσουν την παραγωγικότητα και να επιτύχουν τους στόχους τους.
Παρακάτω, η Zahra Jivá, Παγκόσμια Διευθύντρια Στρατηγικών Πωλήσεων, και ο Sean Evers, Αντιπρόεδρος Πωλήσεων στην Pipedrive, προσφέρουν συμβουλές για μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις, ώστε να αξιοποιήσουν πλήρως τις δυνατότητες πωλήσεων των Χριστουγέννων.
1. Εκτελέστε προωθητικές ενέργειες
Ο πιο γρήγορος τρόπος για να επιτύχετε τους στόχους σας είναι να πουλήσετε σε υπάρχοντες πελάτες, προωθώντας ειδικές προσφορές Χριστουγέννων ή Πρωτοχρονιάς. Είναι σημαντικό να αναλύσετε το ιστορικό αγορών τους και να δείτε αν έχουν ήδη εξερευνήσει όλα όσα έχει να προσφέρει η εταιρεία σας. Οι τρέχοντες πελάτες είναι οι πιο εύκολοι υποψήφιοι πελάτες: σας εμπιστεύονται, είναι ήδη εγγεγραμμένοι και δεν χρειάζεται να περάσουν από την διαδικασία ενσωμάτωσης, η οποία επιταχύνει το κλείσιμο της συμφωνίας.
2- Η Τεχνητή Νοημοσύνη ως σύμμαχος κατά τη διάρκεια της περιόδου εκπτώσεων
Η Τεχνητή Νοημοσύνη μπορεί να μετριάσει σημαντικά την πίεση κατά την περίοδο αιχμής όταν εφαρμόζεται σε συγκεκριμένες διαδικασίες. Λειτουργεί ιδιαίτερα καλά για την αυτόματη ιεράρχηση των υποψήφιων πελατών με βάση την πρόθεση αγοράς, τη δημιουργία εξατομικευμένων προτάσεων για αναποφάσιστους καταναλωτές και την αυτόματη προσαρμογή του χρονισμού των μηνυμάτων ή των καμπανιών επαναστόχευσης.
Το εργαλείο προσαρμόζει επίσης το μήνυμα ανάλογα με την πρόθεση: κάποιος που έχει ήδη προϊόντα στο καλάθι του χρειάζεται έναν εντελώς διαφορετικό τύπο επικοινωνίας από κάποιον που εξακολουθεί να συγκρίνει. Αυτό αυξάνει σημαντικά τις πιθανότητες μετατροπής. Για παράδειγμα, η τεχνητή νοημοσύνη αναγνωρίζει ποιος είδε πρόσφατα ένα προϊόν αλλά δεν το αγόρασε και στέλνει αυτόματα προτάσεις υπενθύμισης.
Από την άλλη πλευρά, η προσδοκία ότι η Τεχνητή Νοημοσύνη από μόνη της δημιουργεί έσοδα είναι υπερβολική. Χωρίς ποιοτικά δεδομένα, σαφώς καθορισμένα κοινά και δημιουργικό περιεχόμενο, ο αντίκτυπος είναι περιορισμένος. Η Τεχνητή Νοημοσύνη δεν αντικαθιστά τις ανθρώπινες πωλήσεις. Τις καθιστά πιο αποτελεσματικές, ταχύτερες και κλιμακώσιμες.
3. Χρησιμοποιήστε τα δεδομένα προς όφελός σας.
Τον Δεκέμβριο, ο μεγαλύτερος αντίκτυπος προέρχεται από ευέλικτες, βασισμένες σε δεδομένα ενέργειες. Όσοι χρησιμοποιούν δεδομένα σε πραγματικό χρόνο για να αντιδρούν άμεσα στην πρόθεση αγοράς μπορούν ακόμα να κερδίσουν σημαντικό έδαφος.
Πρακτικά μέτρα περιλαμβάνουν γρήγορες καμπάνιες στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης που αναδεικνύουν βασικά προϊόντα, εξατομικευμένα email για όσους δεν έχουν αποφασίσει ή ζωντανές μεταδόσεις και ιστορίες που ανταποκρίνονται στις τρέχουσες τάσεις και απαιτήσεις. Η αποσυσκευασία βίντεο με influencers λειτουργεί επίσης πολύ καλά.
4. Εστίαση στην ενσωμάτωση του CRM και του αποθέματος.
Στο τέλος του έτους, δεν αρκεί να γνωρίζουμε τι θέλει ο πελάτης: είναι απαραίτητο να διασφαλίσουμε ότι η εταιρεία μπορεί να ανταποκριθεί στις απαιτήσεις. Η ενσωμάτωση του CRM με τις λειτουργίες απογραφής και logistics επιτρέπει την ακριβέστερη πρόβλεψη της ζήτησης και τον σχεδιασμό καμπανιών με βάση το τι είναι πραγματικά διαθέσιμο ή πιο πιθανό να πουληθεί. Αυτή η γνώση αποφεύγει τις τυπικές απογοητεύσεις της υψηλής εποχικότητας, όπως καθυστερήσεις, ακυρώσεις ή προϊόντα που εξαντλούνται μετά από καμπάνιες μάρκετινγκ.
5- Απολαύστε το τέλος Δεκεμβρίου
Υπάρχει η αντίληψη ότι η εργασία επιβραδύνεται κατά τη διάρκεια των διακοπών. Κάποιοι μάλιστα λένε ότι «δεν συμβαίνει τίποτα» μεταξύ Χριστουγέννων και Πρωτοχρονιάς. Ως εκ τούτου, πολλοί πωλητές πιστεύουν ότι οι πωλήσεις στο τέλος του έτους είναι λιγότερο πιθανές και καταλήγουν να κάνουν διακοπές ή να μειώνουν δραστικά τον ρυθμό τους.
Αυτό είναι ένα μεγάλο λάθος, καθώς ο Δεκέμβριος, ειδικά οι δύο τελευταίες εβδομάδες, μπορεί να έχει τα υψηλότερα ποσοστά μετατροπής του έτους. Οι υποψήφιοι πελάτες που εξακολουθούν να εργάζονται μπορεί να βρίσκονται σε πιο χαλαρό ρυθμό, πράγμα που σημαίνει ότι οι προηγουμένως απρόσιτοι πελάτες είναι πιο διαθέσιμοι και δεκτικοί στη συζήτηση προσφορών τέλους έτους. Αυτό ισχύει ακόμη περισσότερο όταν προωθείτε εκπτώσεις ή πωλήσεις σε ολόκληρο τον ιστότοπο. Επομένως, οι έμπειροι πωλητές εκμεταλλεύονται αυτήν την πιο ήσυχη περίοδο για να κλείσουν συμφωνίες.
6. Μην ξεχνάτε τη στρατηγική μετά την πώληση.
Η σχέση δεν τελειώνει με την αγορά. Το CRM μπορεί να μετατρέψει την χριστουγεννιάτικη παρόρμηση σε έναν διαρκή δεσμό μέσω έξυπνων ενεργειών μετά την πώληση: εξατομικευμένα μηνύματα ευχαριστίας, αποκλειστικές προσφορές επαναγοράς, προσκλήσεις σε προγράμματα επιβράβευσης και κουπόνια που ισχύουν για τον Ιανουάριο ("καλώς ήρθατε στη νέα χρονιά").
Είναι επίσης δυνατό να ενεργοποιήσετε αυτοματοποιημένες ροές, όπως η υποβολή αιτημάτων για αξιολογήσεις προϊόντων, η πρόταση συμπληρωματικών αξεσουάρ ή η αποστολή χρήσιμου περιεχομένου σχετικά με το αγορασμένο προϊόν. Αυτές οι αλληλεπιδράσεις αυξάνουν τη διατήρηση πελατών, ενθαρρύνουν νέες αγορές και μπορούν να μετατρέψουν εποχιακούς αγοραστές που εμφανίζονται μόνο τα Χριστούγεννα σε επαναλαμβανόμενους πελάτες καθ' όλη τη διάρκεια του έτους.
7. Επαινέστε την ομάδα πωλήσεων.
Καμία στρατηγική CRM, Χριστουγέννων ή ανάπτυξης δεν λειτουργεί χωρίς μια ομάδα πωλήσεων με κίνητρο, και το τέλος του έτους είναι η ιδανική στιγμή για να αναγνωρίσουμε αυτήν την προσπάθεια. Ο εορτασμός της ομάδας δεν είναι απλώς μια συμβολική χειρονομία: ενισχύει το ηθικό, ενθαρρύνει τον υγιή ανταγωνισμό, ενισχύει την εσωτερική κουλτούρα, βοηθά στη διατήρηση καλών επαγγελματιών, ακόμη και προσελκύει νέα ταλέντα. Αυτή η αναγνώριση μπορεί να ξεπεράσει τον όρο «πωλητής της χρονιάς» και να ανταμείψει διαφορετικές ιδιότητες που κάνουν τη μηχανή πωλήσεων να λειτουργεί, όπως η πιο δημιουργική παρακολούθηση, ο επαγγελματίας με την καλύτερη ομαδική εργασία, η μεγαλύτερη πώληση της χρονιάς ή οι πιο καινοτόμες τακτικές κλεισίματος.
