Σε μια ολοένα και πιο δυναμική και ανταγωνιστική αγορά, οι μεσαίες και μεγάλες εταιρείες αντιμετωπίζουν τη συνεχή πρόκληση της βελτιστοποίησης των πρωτοβουλιών πωλήσεών τους, ώστε να διασφαλίσουν βιώσιμη ανάπτυξη και να ξεπεράσουν τον ανταγωνισμό. Η πολυπλοκότητα των λειτουργιών και η διευρυμένη εμβέλεια αυτών των εταιρειών απαιτούν εξελιγμένες και καλά δομημένες προσεγγίσεις για την αποτελεσματική αξιοποίηση των πωλήσεων - δηλαδή, παραγωγικά, αποδοτικά και με ποιότητα. Ο εντοπισμός και η εφαρμογή δοκιμασμένων πρακτικών είναι απαραίτητη για τη βελτίωση της εμπορικής απόδοσης και τη μεγιστοποίηση της απόδοσης των επενδύσεων.
Από τη λεπτομερή ανάλυση της αγοράς έως την εκπαίδευση της ομάδας πωλήσεων και την ενσωμάτωση προηγμένων τεχνολογιών, κάθε πτυχή ή στοιχείο παίζει κρίσιμο ρόλο στην οικοδόμηση ενός ισχυρού αγωγού πωλήσεων και στη δημιουργία μιας διαφοροποιημένης πρότασης αξίας. Η υιοθέτηση ενός στρατηγικού συνόλου ενεργειών μπορεί να μεταμορφώσει τον τρόπο με τον οποίο μια εταιρεία σχετίζεται με τους πελάτες της και διεξάγει τις λειτουργίες πωλήσεών της.
Ως εκ τούτου, ο Max Bavaresco, ιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος της Sonne , μιας εταιρείας συμβούλων που ειδικεύεται στην ανάπτυξη και εφαρμογή στρατηγικού σχεδιασμού, επισημαίνει τα 5 κύρια βήματα για την ενίσχυση των πωλήσεων για μεσαίες και μεγάλες επιχειρήσεις , εστιάζοντας στην ανάπτυξη και τη συνάφεια με την αγορά. Δείτε τα:
1 – Αναπτύξτε μια σαφή και μοναδική πρόταση αξίας: η πρόταση αξίας αποτελεί ταυτόχρονα μια πτυχή της επιχειρηματικής στρατηγικής και τον πυρήνα κάθε αποτελεσματικής τακτικής πωλήσεων. Οι επιτυχημένες εταιρείες καταφέρνουν να διατυπώνουν με σαφήνεια και αντικειμενικότητα τι τις καθιστά μοναδικές και πώς τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες τους λύνουν συγκεκριμένα προβλήματα των πελατών. Με λίγα λόγια: γιατί κάποιος να αγοράσει το προϊόν ή τις υπηρεσίες σας αντί για αυτό που προσφέρει ο άμεσος ανταγωνιστής σας;
2 – Ορίστε μια θέση στην αγορά και διατηρήστε τη συνέπεια: εξίσου στρατηγική, αυτή η πτυχή περιλαμβάνει έναν συνδυασμό μεταβλητών, μία σταθερή και άλλες που μπορεί να ποικίλλουν ανάλογα με το πλαίσιο, το κοινό, το κανάλι, την περίσταση, την παρουσίαση, τη λειτουργία, μεταξύ άλλων χαρακτηριστικών ή/και διαφοροποιητών. Αφορά την τιμολόγηση, η οποία πρέπει να είναι συνεπής. Δηλαδή, δεν μπορείτε να είστε ο φθηνότερος, ο πιο ακριβός ή οτιδήποτε άλλο ταυτόχρονα ή κάθε μέρα. Όπως είναι απαραίτητο να εξισορροπήσετε την τιμολόγηση με τους διαφοροποιητές των προϊόντων και των υπηρεσιών σας και με όλα τα άλλα που υπάρχουν στην αγορά.
3 – Ενσωμάτωση Μάρκετινγκ, Πωλήσεων, Ταυτότητας και Διοίκησης: Γνωρίζετε τη φράση στα αγγλικά, «wak the talk»; Λοιπόν, ένα από τα πρώτα σλόγκαν που δημιούργησα στην εταιρεία συμβούλων μου, και το οποίο ισχύει για κάθε εταιρεία, ήταν: «making your business walk the brand you talks». Με απλά λόγια: «making your brand delivery what it promises». Η επικοινωνία, η ομάδα, η διοίκηση και η επωνυμία πρέπει να λειτουργούν αρμονικά. Εάν ένας από αυτούς τους κλάδους αποτύχει, οι άλλοι δεν μπορούν να αντισταθμίσουν.
4 – Εστιάστε σε ό,τι έχει σημασία – τον πελάτη και την εμπειρία : να είστε δίκαιοι και να παραδεχτείτε τα λάθη σας, να λύσετε το πρόβλημα και να ξεπεράσετε τις προσδοκίες που εσείς οι ίδιοι δημιουργήσατε, δηλαδή, βεβαιωθείτε ότι το πακέτο σας θα ανοίξει, ότι το προϊόν σας θα φτάσει, απαντήστε στο τηλέφωνο, επιλύστε το παράπονο, επιστρέψτε τα χρήματα από την ακυρωμένη πώληση, χρεώστε την διαφημιζόμενη τιμή κ.λπ. Ακόμα και με όλη την εξέλιξη των τελευταίων δεκαετιών σε επιχειρηματικούς όρους, τίποτα δεν ξεπερνά τα βασικά, αν γίνει σωστά.
5 – Κατανοήστε ότι οι πωλήσεις περιλαμβάνουν Μεθοδολογία, Μέτρηση και Πειθαρχία : η εκτέλεση των μερών που αποτελούν τη στρατηγική πρέπει να είναι οργανωμένη, με σαφείς διαδικασίες για να διασφαλιστεί ότι όλοι οι εμπλεκόμενοι κατανοούν τις ευθύνες, τους στόχους, τα χρονοδιαγράμματα και τις κινήσεις τους, τους μηχανισμούς κινήτρων και τις συνέπειες αιτίας-αποτελέσματος. Εάν μια επιλογή επιλύει το πολύ βραχυπρόθεσμο ζήτημα, πιθανότατα θα θέσει σε κίνδυνο το μεσοπρόθεσμο και μακροπρόθεσμο. Αυτό που συνιστά επιτυχημένες πρωτοβουλίες είναι η συλλογή δεδομένων και πληροφοριών, η πραγματοποίηση προσαρμογών, πάντα. Κατανοήστε ότι κάθε μέρα, εβδομάδα, μήνα και χρόνο, όλα ξεκινούν από την αρχή. Και ότι οι οικονομικές προβλέψεις σχεδόν ποτέ δεν λαμβάνουν υπόψη την παλινδρόμηση προς τον μέσο όρο.
Ο Max Bavaresco αναφέρει ότι η ενίσχυση των πωλήσεων σε μεσαίες και μεγάλες εταιρείες απαιτεί μια στρατηγική και πολύπλευρη προσέγγιση που υπερβαίνει τις συμβατικές πρακτικές. «Υιοθετώντας εις βάθος ανάλυση αγοράς, βελτιώνοντας την πρόταση αξίας, επενδύοντας στην εκπαίδευση της ομάδας, χρησιμοποιώντας προηγμένη τεχνολογία και ευθυγραμμίζοντας το μάρκετινγκ και τις πωλήσεις, οι εταιρείες μπορούν να δημιουργήσουν μια σταθερή βάση για βιώσιμη ανάπτυξη. Η ικανότητα προσαρμογής στις αλλαγές και συνεχούς καινοτομίας είναι επίσης απαραίτητη για τη διατήρηση της ανταγωνιστικότητας», τονίζει ο στρατηγικός αναλυτής.
