黑色星期五的另一面：B2B领域遏制坏账的策略

黑色星期五促销活动的光芒往往在年初账单到来时迅速消退。在冲动消费和临时额外收入的双重影响下，许多消费者进入一月份时已负债累累——这种连锁效应不仅给家庭带来压力，也挤压了零售商和供应商的现金流。根据Cielo广义零售指数，2024年实体零售额较2023年增长17%，电商增长9%，已超越疫情前水平。.

这意味着黑色星期五虽是拉动销售的强大节点，但也可能导致冲动消费和超额支出。由于年底通常会有第十三个月工资和奖金等临时额外收入，造成资金宽裕的错觉，该问题会进一步加剧。到一二月份，消费者不得不面对包括税款、子女教育费用在内的各类刚性支出的集中爆发。.

事实上，从2024年11月到2025年3月，逾期账单消费者数量持续增长。根据全国商店经理联合会（CNDL）与信用保护服务（SPC Brasil）数据，去年11月逾期人数为6862万（占成年人口41.5%），至今年3月已升至6966万（占成年人口42.0%）。. 

B2B逾期账款的影响

黑色星期五引发的逾期潮同样会波及B2B领域，特别是大型零售链与其供应商之间的关系。若最终消费者延迟付款或违约，零售商可能面临现金流紧张，进而推迟向制造商和分销商支付订单款项。. 

提供自有信贷或直接分期服务的企业，需在资产负债表中承载最终客户的应收账款组合。若大量客户违约，将直接造成损失。至于信用卡支付，虽信用风险由发卡方承担，但零售商仍会因流动性下降和融资成本上升间接受损。. 

陷入困境的零售商会寻求延长供应商账期，甚至暂停付款，将问题转嫁给供应链上游。对供应商而言，应收账款持续积压会扰乱乃至中断其现金流。. 

供应商必须始终通过加强预防性信用分析来有效管理风险。这是防范逾期账款的第一道防线，应在向零售商授予账期和采购额度前严格实施。黑色星期五期间，许多供应商会增加库存并提供特殊条件以应对高需求，但此举需具备选择性和协调性。. 

另一项建议是密切关注黑色星期五后首期分期款或账单的支付表现。若零售客户在12月或1月即出现延迟付款，供应商应立即加强跟踪监控。. 

信用智能工具可成为预防过程中的重要助力。通过运用 征信机构 与行业指标数据，供应商能快速识别零售客户的预警信号，如负债上升、债务集中或近期逾期记录。. 

基于数据的决策能使授信更精准，避免新增逾期，尤其在家庭逾期率直接冲击大型零售链现金流的背景下。B2B预防性信用分析不仅是审慎措施，更是高风险时期（如黑色星期五过后）保障商业关系可持续性的战略工具。.

售后敏捷催收行动的效果

即便具备完善的预防性分析，逾期仍难以完全避免。因此第二道防线是在黑色星期五后立即执行敏捷高效的催收策略。核心原则是：面对逾期绝不拖延。.

研究表明，行动越早，回款概率越高。根据全球B2B信用回收指数（IGR），逾期10天内的债务回收率达82%，11-20天降至70%，而超过20天后回收率往往低于50%。这意味着逾期三周以上的B2B债务将进入临界区，近半数无法收回。该数据凸显了通过监控付款日程及时响应的重要性，应在逾期发生时立即启动催收，避免不良率激增。.

实践中，这需要制定明确的黑色星期五后催收流程。若款项当日到期未付，次日即应向客户发送友好提醒。在密集销售周期后，买方可能因支付事务繁杂而出现疏漏，此时简单提醒往往能解决问题。预防性催收策略包括在到期前数日及到期后立即发送付款提醒，因部分早期逾期与遗忘或轻微管理失误相关。.

逾期30天、60天后，坏账风险呈指数级增长，企业需决策在采取法律行动前可等待的合理期限。明确的信贷与催收政策有助于避免情绪化决策或客户间差异对待。.

技术革新助力信用回收

大促期后同时处理大量催收案件易使信贷团队超负荷。所幸技术能提升流程效率并提高成功率。IGR数据显示，目前超半数（54%）债务重组协议通过数字渠道达成，其中WhatsApp占据主导地位，成功促成45%的协商。自动化应用也在增长，约10%的协议通过AI技术实现。.

数字催收还受益于产生的海量数据。使用信息化系统可实时监控客户是否查看消息、点击支付链接或回复疑问。基于这些信息，催收团队能智能识别应继续留在自动化流程的案例，以及需升级至电话跟进的个案。.

归根结底，黑色星期五的成功不仅取决于销售额，更在于企业将营收转化为净收入的能力。投资预防性信用分析、构建标准化催收流程、采用数字监控工具，正是区分可持续增长与短暂幻象的关键。这个销售节点既可成为扩张引擎，也可能沦为逾期陷阱——差异取决于管理能力。.

作者：Alessandro Holthausen，Global 客户成功与关系经理.