Wie man einen effizienten Verkaufstrichter baut

Die Erstellung eines effizienten Verkaufstrichters ist unerlässlich für jedes Unternehmen, das seine Conversions steigern und die Gesamtleistung seines Geschäftsprozesses verbessern möchte. Der Verkaufstrichter ist nichts anderes als eine Darstellung des Weges, den ein potenzieller Kunde vom ersten Kontakt mit Ihrer Marke bis zum Abschluss des Kaufs durchläuft. Gut strukturiert kann er nicht nur mehr Verkäufe generieren, sondern auch die Bemühungen des Vertriebs- und Marketingteams optimieren.

Um Unternehmen muss sich am Markt behaupten, indem es Kundenzufriedenheit sucht, Geschäftspartnerschaften eingeht, die Führung verbessert, ein gut geschultes Team besitzt, keine Angst vor der Konkurrenz hat und neue Technologien annimmt“, sagt Raphael Lassance, Partner des Sales Clube, dem größten spezialisierten Ökosystem für Vertriebslösungen für Unternehmen. 

In Anbetracht dessen hat der Unternehmer 6 Schritte zur Erstellung eines erfolgreichen Verkaufstrichters aufgelistet. Sehen Sie sich diese an: 

1. Verstehen Sie Ihr Zielpublikum

Der erste Schritt zur Erstellung eines effizienten Verkaufstrichters ist ein tiefes Verständnis Ihrer Zielgruppe. Zu wissen, wer Ihre potenziellen Kunden sind, welche Bedürfnisse, Schmerzen, Wünsche und Verhaltensweisen sie haben, ist entscheidend, um Ihre Kommunikation effektiv auszurichten. Erstellen Sie dazu Personas, die fiktive Repräsentationen Ihrer idealen Kunden sind. Dies hilft zu verstehen, wie Ihr Angebot die Probleme dieser Personen lösen kann und in welcher Phase des Trichters sie sich befinden.

2. Definieren Sie die Phasen des Trichters.

Ein traditioneller Verkaufstrichter lässt sich in drei Hauptphasen unterteilen: Spitze, Mitte und Boden. Jede dieser Phasen entspricht einem anderen Stadium im Kaufprozess des Kunden. Durch die Definition dieser Phasen lassen sich spezifische Strategien für jede Phase entwickeln, wodurch die Wahrscheinlichkeit der Konversion in jeder Phase erhöht wird.

• Funnelspitze (Attraktion) In dieser Phase geht es darum, Besucher auf Ihre Website oder Verkaufsseite zu locken. Ziel ist es, durch relevante Inhalte, die Probleme oder Fragen Ihrer Zielgruppe lösen, diese zu informieren und aufzuklären. Effektive Strategien umfassen Blogs, Videos, soziale Medien und bezahlte Anzeigen.
• Mitte des Trichters (Überlegung): Hier kennt der Lead Ihre Marke bereits und erwägt Optionen, um sein Problem zu lösen. Der Fokus sollte darauf liegen, diesen Lead mit fundierteren Inhalten wie E-Books, Webinaren, Fallstudien und Bildungsmaterialien zu unterstützen. Es ist Zeit, eine Beziehung aufzubauen und die Unterschiede Ihres Angebots hervorzuheben.
• Trichterboden (Entscheidung): Der Lead ist bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen. Das Ziel ist nun, ihn davon zu überzeugen, dass Ihre Lösung die beste Option ist. Bieten Sie Angebote, Produktdemos oder spezielle Rabatte an, um die Konversion zu fördern. Referenzen, Erfolgsgeschichten und Garantien sind ebenfalls unerlässlich, um das Vertrauen in diesem Moment zu stärken.

3. Automatisieren und optimieren Sie den Prozess

Der Einsatz von Marketing-Automatisierungs-Tools kann entscheidend für den Aufbau eines effizienten Verkaufstrichters sein. Mit diesen Tools können Leads durch segmentierte E-Mail-Kampagnen genährt, Follow-ups geplant und automatische Prozesse erstellt werden, um die Leads effizienter durch die Trichterstufen zu bewegen. Darüber hinaus ist es wichtig, die Leistung jeder Stufe des Trichters kontinuierlich zu überwachen und zu analysieren, um Verbesserungsmöglichkeiten zu erkennen.

4. Verfolgen Sie das Verhalten des Leads

Jeder Lead verhält sich im Laufe des Verkaufstrichters einzigartig. Einige CRM-Tools (Customer Relationship Management) können dabei helfen, die Reise jedes Leads zu verfolgen, wodurch das Vertriebsteam genau weiß, in welcher Phase er sich befindet und welche Vorgehensweise am effektivsten ist, um die Verhandlungen fortzusetzen.

5. Trainieren Sie Ihr Vertriebsteam

Das Vertriebsteam sollte mit dem Verkaufstrichter synchronisiert sein und genau verstehen, wie jede Phase funktioniert. Regelmäßige Schulungen zu Best Practices für die Leadqualifizierung und Vertriebsabschlussmethoden sind unerlässlich, um sicherzustellen, dass Ihr Team in jeder Phase des Trichters effektiv agieren kann.

6. Bewerten und kontinuierlich anpassen

Ein effektiver Verkaufstrichter ist nicht statisch. Es ist unerlässlich, die Ergebnisse mit Kennzahlen und KPIs (Key Performance Indicators) zu verfolgen, um zu evaluieren, was funktioniert und was angepasst werden muss. Konversionsraten, durchschnittliche Vertragsabschlussdauer, Kundenakquisitionskosten und Return on Investment (ROI) sind einige der Daten, die analysiert werden sollten, um den Trichter zu optimieren.