Die Entwicklung eines innovativen Produkts beginnt nicht mit einer genialen Idee, sondern mit aktivem Zuhören auf dem Markt. Dies war die Prämisse, die die neueste Folge leitete.Start Wachstumsgespräche, Start Growth Podcast präsentiert vonMarilucia Silva Pertileund Carlos Castilho, der den Ökonomen und Investor Léo Jianoti, Angel-Investor bei Curitiba Angels und Professor an der Universidade Federal do Paraná (UFPR), zu einer Diskussion über das Konzept vonProdukt-Markt-FitPMF.
Der Begriff bezieht sich auf die Phase, in der ein Produkt eine latente Nachfrage effektiv erfüllt, echten und nachhaltigen Schwung erzeugt. Der Product-Market Fit liegt vor, wenn Ihre Problem- und Lösungsthese sich in der Praxis bewährt. Einzelne Verkäufe reichen nicht aus; es ist wichtig, die Wiederholung, das Adoptionstempo und die Bereitschaft des Kunden, für den tatsächlichen Wert der Lösung zu bezahlen, zu beobachten, erklärt Jianoti, der auch Managing Partner bei Zetta Venture Capital und Venture Partner bei Honey Island Capital ist.
Nur jede zehnte Startup erreicht das PMF
Obwohl es wesentlich ist, ist das Erreichen dieses Reifegrads selten. Eine Studie von CB Insights zeigt, dass 35 % der Startups aufgrund mangelnder Marktnachfrage scheitern, das heißt, weil sie Lösungen für nicht existente oder irrelevante Probleme entwickeln. Eine weitere Studie der Harvard Business School schätzt, dass nur 10 % der Early-Stage-Startups tatsächlich den Product-Market-Fit erreichen, bevor sie ihre finanziellen Ressourcen aufbrauchen.
Um das principais estratégias para evitar esse desfecho é que o empreendedor seja mais apaixonado pelo problema do que pela solução. „Sie müssen Klarheit darüber haben, welches Problem Sie lösen möchten, und dann testen, bis Sie herausfinden, wie Sie es auf eine machbare Weise lösen können. Der Erfolg ist die Folge dieses Prozesses“, bewertet er.
In der Praxis manifestiert sich das PMF durch spezifische Metriken, die je nach Geschäftsmodell variieren. Im Falle von SaaS-Startups (Software as a Service) nennt Jianoti beispielsweise die folgenden als grundlegendAbwanderungsrate, die die Kundenbindung zeigt und eines der besten Anzeichen dafür ist, dass das Produkt Wert schafft; derNet Promoter Score (NPS), die die Bereitschaft des Kunden misst, den Service weiterzuempfehlen, und die Zufriedenheit hervorhebt; und dieMRR (Monatlicher wiederkehrender Umsatz), die die Skalierbarkeit des Geschäfts und seine finanzielle Vorhersehbarkeit offenbart.
Es ist notwendig, echte Traktion zu haben. Es reicht nicht aus, Verkäufe durch Boni oder aggressive Marketingmaßnahmen anzukurbeln. Ein Kunde, der wiederkommt, empfiehlt und erneut bezahlt, ist die beste Bestätigung, hebt der Investor hervor.
Ein weiterer wichtiger Punkt in der Folge war die Bedeutung der Teambildung. Für Jianoti ist das Gründungsteam das erste Maß für die Umsetzungskompetenz. „Sie können das beste Produkt haben, aber ohne ein widerstandsfähiges, ergänzendes und mit dem Zweck engagiertes Team gibt es kein Unternehmen, das überlebt“, sagt er.
Die Mitbegründerin derStart Wachstum,Mari Pertile ergänzt mit einem praktischen Ansatz: „Zu der Zeit, als ich ein Team von 265 Verkäufern leitete, bemerkte ich, dass das Engagement entstand, wenn wir die persönlichen Träume der Mitarbeitenden mit den Zielen des Unternehmens verbanden. Das gilt für jedes Startup, das mit einer soliden Kultur wachsen möchte.“
Darüber hinaus weist der Ökonom auf die Größe des Marktes als Voraussetzung hin. Ausgezeichnete Zeiten, die in kleinen Märkten tätig sind, scheitern häufig. Skalierbarkeit hängt von einem großen Markt mit relevanten Lücken ab, bemerkt er.
Die Rolle des Investors und der ideale Zeitpunkt
Mit Erfahrung in Investitionen in Startups wie James Delivery und Contabilizei erklärt Jianoti, dass das Timing einer der weniger messbaren, aber entscheidendsten Faktoren ist. Wir haben bereits zum falschen Zeitpunkt in die richtigen Geschäfte investiert. Oder schlimmer noch, wir haben es versäumt, in Lösungen zu investieren, die sich Jahre später als Marktführer herausstellten. Das Timing ist der unsichtbare Wind, der ein Startup beschleunigt oder zum Absturz bringt.
Laut BerichtsdatenStatus der Startups 2024, erstellt von First Round Capital, geben 42 % der Gründer an, das Timing sei der Hauptgrund für den Erfolg ihrer Unternehmen — über Produkt, Team oder Geschäftsmodell.
Für die Experten ist der Product-Market Fit kein isoliertes Ereignis, sondern eine kontinuierliche Reise. Das Finden des PMF ist nur der Anfang. Danach muss man ihn aufrechterhalten, anpassen und erweitern. Er kann jederzeit verloren gehen, wenn sich der Markt ändert und das Produkt nicht mithalten kann, warnt Mari.
Die Folge brachte auch eine Reihe von Überlegungen zur Unternehmenskultur, zielgerichteter Führung und der Bedeutung ständiger Gespräche mit den Kunden. Großgeschäfte entstehen durch Zuhören. Ein Unternehmer, der nicht mit dem Kunden spricht, erfindet nur für sich selbst, nicht für den Markt, schließt Carlos ab.
