Mit dem neuen Jahr beginnt auch der Zyklus der Feiertage, die den monatlichen Konsumentenstrom im Einzelhandel bewegen. Von Januar, geprägt von der Rückkehr zum Schulbetrieb, bis Dezember mit den typischen Festlichkeiten, findet der Handel Wege, mit den aktuellen Trends Schritt zu halten, um seinen Kunden etwas anzubieten.
Doch nicht jeder Feiertag eignet sich für jeden Geschäftszweig, und hier kommt die Notwendigkeit eines guten Plans ins Spiel. Das sagt Roberto James, Master of Science in Psychologie und Spezialist für Einzelhandel: „Hier kommt die Kreativität und das Wissen des Handelsmanagers ins Spiel, nicht nur die Kenntnis der Kundschaft, sondern auch des Geschäftszweiges selbst.“
Für den Experten ist ein jährlicher Plan, der die wichtigsten Ereignisse Monat für Monat berücksichtigt, ideal. Dadurch, erklärt er, können Einzelhändler einen umfassenden Überblick über die Perioden mit höheren und niedrigeren Verkaufszahlen erhalten und sich darauf vorbereiten.
Eine detaillierte und realistische Planung bringt viele Vorteile, nicht nur für den Händler, da der frühzeitige Einkauf bei den Lieferanten dem Endkunden günstigere Preise ermöglichen kann, was die Verhandlungsspielräume erweitert. „Der Einzelhändler hat zudem noch einen Trumpf im Ärmel, nämlich die Möglichkeit, Aktionen für die Lagerabverkaufsaktionen durchzuführen, falls die Verkäufe unter den Erwartungen liegen. Wer sein Markt gut versteht, findet in jedem Monat des Jahres Anreize für die Kunden. Die Drehung geht auch weiter, selbst wenn die Verkäufe unter den Prognosen liegen“, schließt er.
Selbst in Zeiten großer Kundenströme, wie Weihnachten oder Muttertag, muss der Einzelhändler organisiert sein, damit die Erwartung hoher Gewinne nicht zu Verlusten wird. „Es ist gut, den Lagerbestand nicht mit sehr hohen Mengen an thematischen und zeitlich begrenzten Artikeln aufzufüllen, da diese nach dem jeweiligen Zeitraum zu Überresten werden. Ideal ist es, dass nie der Artikel fehlt und, falls Überschuss vorhanden ist, nur eine minimale Menge für Verkäufe in den Nach-Feiertags-Aktionen verwendet wird“, rät Roberto.
Ein weiterer Tipp des Experten ist, den Verkaufsort nach Möglichkeit an das jeweilige Festdatum anzupassen. Solche Umgebungen ziehen mehr Kunden an, aber es ist wichtig, vorsichtig zu sein. „Zum Beispiel erzielen Karnevalsmusik in sehr hoher Lautstärke den gegenteiligen Effekt, da sie einen Eindruck von Aufruhr und Verwirrung vermitteln können. Geschäfte, die sich an Kinder richten, können dagegen Schauspieler in Kostümen aktueller Figuren einsetzen, so viel sie wollen. Wichtig ist, dass man Verstand und Mass hat.“
Was Roberto betrifft E-Commerce-Verkäufe, betont er die Bedeutung der Krisenprävention. „Websites, die aufgrund hoher Besucherzahlen und unzureichender Kundenserviceleistungen ausfallen, brechen das Vertrauen und verstärken das Gefühl der Hilflosigkeit bei Online-Käufern. Betrachten Sie Ihre Website wie ein physisches Geschäft und behandeln Sie den Kunden so, dass er keine Reue über den Kauf bei Ihnen hat", schließt er.
