In den letzten Jahren, Der Verkaufsmarkt wird von Trends geprägt, die die Integration von Kanälen priorisieren, der strategische Einsatz von Daten und die Personalisierung der Kundenreise, nicht nur in Bezug auf B2C-Verkäufe, aber hauptsächlich im B2B. Mit den Erwartungen der Unternehmenskunden, die sich immer mehr den Erwartungen der Endverbraucher annähern, Die B2B-Unternehmen haben ebenfalls eine stärkere Integration von Kanälen in ihren Einkäufen gefordert, spiegelt sich direkt in den finanziellen Ergebnissen der Unternehmen wider, die diese Strategie anwenden
Um zu veranschaulichen, Eine Umfrage von McKinsey hat ergeben, dass B2B-Unternehmen, die eine Omnichannel-Strategie umsetzen, ein EBIT-Wachstum von 13 verzeichnen,5%, verglichen mit 1,8% erreicht von weniger digital kompetenten Unternehmen. Außerdem, Studien zeigen, dass, neben den rein digitalen Kanälen, Die Strategien des Inside Sales (Innendienstvertrieb) und des hybriden Verkaufs sind entscheidend, um ein Omnichannel-Erlebnis im B2B-Sektor zu bieten. Die Studie zeigt, dass Unternehmen, die Omnichannel-Strategien anwenden, ihren Umsatz um bis zu 20% steigern können, indem sie Inside Sales und hybride Verkäufe nutzen
Andrea Rios, Verkauf- und Marketing-Spezialistin und Gründerin von Orcas, stellt klar, dass Inside Sales kein Callcenter-Modell ist, aber eine kundenorientierte Remote-Verkaufsfunktion, mit spezifischen Verkaufszielen. Basierend auf Daten und Forschungen, diese Strategie zielt darauf ab, den Verkaufsansatz zu verbessern und Kunden über verschiedene Kanäle zu erreichen
Die Popularisierung der Formate Inside Sales und hybrider Vertrieb ist auf die komplexe Kaufreise des Kunden zurückzuführen, intensiviert nach der Pandemie mit der Vermehrung von Kanälen und Kontaktpunkten. Das tiefgehende Verständnis der B2B-Kundenreise ist ein Wettbewerbsvorteil und, mehr als das, eine Notwendigkeit. Der Kauf in Unternehmen wird von Aspekten wie dem Verständnis der Struktur der Reise beeinflusst, die Identifizierung derjenigen, die innerhalb des Kundenunternehmens Entscheidungsbefugnis haben, und die Anerkennung der bevorzugten Kontaktpunkte, erklärt Andrea
Die Einführung von Inside Sales ist so wichtig, dass bis zu 80 % der Kunden, die von B2B-Unternehmen betreut werden, kleine und mittelständische Unternehmen sind, vollständig von diesen Verkaufsteams betreut werden können. Andere Kunden benötigen unterschiedliche Kaufformate, sowohl digital als auch persönlich. Auf diese Weise, diese Geschäfte können dort bedient werden, wo sie es bevorzugen, den Umsatz vervielfachen, betont Andrea. Laut der McKinsey-Studie, unter den Unternehmen, die 2022 um mehr als 10% gewachsen sind, mehr als die Hälfte hat ein hybrides Verkaufsmodell übernommen
Es gibt viele Beispiele von B2B-Unternehmen, die großen Erfolg hatten, indem sie in Omnichannel-Strategien investiert haben. ArcelorMittal, zum Beispiel, erweiterte ihren Omnichannel-Ansatz, Verkäufe durch Online-Angebote tätigen, verfügt über ein eigenes Verkaufsteam und ein Netzwerk von Vertriebspartnern, auch E-Commerce und stationäre Geschäfte anzubieten, um kleinen Unternehmern und Endverbrauchern zu dienen, sagt Andrea Rios. Ein weiteres Beispiel ist die Vale, der in digitale Technologien investiert, um seine Verkaufsoperationen und das Kundenerlebnis zu optimieren. Das Unternehmen nutzt digitale Plattformen, um den Verkauf seiner Mineralprodukte voranzutreiben
„Eine Biene, Plattform, die sich an kleine Einzelhändler richtet, entstand aus dem Verständnis der komplexen Einkaufsreise des traditionellen Einzelhandels, die mehr Herausforderungen als die großen Einzelhändler und Distributoren haben. Die Plattform begann mit dem Verkauf von Getränken und bietet heute ein breites Portfolio an Produkten und Partnern, beispielhaft die Spezialistin
Sie erklärt, dass ein häufiger Fehler darin besteht, zu glauben, dass es am besten ist, sofort mit dem Ansammeln von Ressourcen zu beginnen. Jedoch, führende Unternehmen investieren zunächst in kleine, aber hochqualifizierte Datenanalyseteams. Damit, es ist möglich, eine agile Methodik zu übernehmen, schnelle Fehlerbehebung durch kontinuierliche Verbesserungsprozesse und Ressourcenschonung
Ich sehe den Erfolg der Omnichannel-Strategie in B2B-Unternehmen auf drei Haupthebel basieren: eine Strategie, die auf tiefen Einblicken in die Kunden basiert; maßgeschneiderte Lösungen, wie dynamische Preisgestaltungsformate, die die Zahlungsbereitschaft des Kunden modellieren, und ein zentrales Datenrepository, Zugang zu verschiedenen Benutzern und Systemen erleichtern, schließt Andrea Rios
