In einem zunehmend dynamischen und wettbewerbsintensiven Verkaufsumfeld ist die kontinuierliche Weiterbildung der Fachkräfte im Vertrieb zu einem entscheidenden Faktor für den Erfolg geworden. Die Branche erfordert fundierte Kenntnisse über Produkte, Markttrends und effektive Verhandlungstechniken, um sich gegenüber der Konkurrenz hervorzuheben.
Eine der wichtigsten empfohlenen Strategien zur Optimierung der Ergebnisse und Verbesserung des Kundenmanagements ist die Implementierung von CRM-Software (Customer Relationship Management). Diese Technologie ermöglicht eine effizientere Überwachung des Verkaufstrichters, erlaubt die Personalisierung der Betreuung und trägt zur Kundenbindung bei.
Laut Paulo Nauiack, Präsident des Regionalrats der Handelsvertreter von Paraná (CORE-PR), ist das Kundenbeziehungsmanagement einer der wichtigsten Vorteile, die das Vertriebs-CRM für die Industrie bietet. Mit diesem Tool sind alle Interaktionen mit den Kunden, vom ersten Kontakt bis zum Abschluss einer Bestellung, an einem Ort zentralisiert. Dies ermöglicht es dem Vertriebsteam, einen vollständigen Überblick über die Kaufhistorie, Vorlieben und Bedürfnisse jedes Kunden zu haben, was die Betreuung erleichtert und persönlicher macht, erklärt Nauiack.
Neben Automatisierung und Datenanalyse bleibt die Personalisierung im Kundenservice eine der wesentlichen Säulen für den kommerziellen Erfolg. Die Anpassung des Ansatzes an die spezifischen Bedürfnisse jedes Kunden schafft eine engere Beziehung und fördert Vertrauen, was zu einer höheren Verkaufsumwandlung führt. Laut einer Studie von PwC (2024) halten 73 % der Verbraucher das Einkaufserlebnis für genauso wichtig wie die Qualität des angebotenen Produkts oder Dienstleistung.
Ein weiterer entscheidender Punkt für Fachleute in diesem Bereich ist laut Nauiack der Aufbau eines effektiven Netzwerks: „Die Teilnahme an Branchenveranstaltungen, die Nutzung von Plattformen wie LinkedIn für strategische Interaktionen und die Pflege regelmäßiger Kontakte mit Kunden und Geschäftspartnern sind Maßnahmen, die die Marktpräsenz stärken und Geschäftsmöglichkeiten erweitern.“
Der Fortschritt des E-Commerce und der digitalen Umgebung hat auch die Tätigkeit der Vertreter erheblich beeinflusst. Mit dem Wachstum des Online-Verkaufs ist es unerlässlich geworden, Strategien für Beziehungsmarketing und Inbound Sales zu verstehen und anzuwenden.
Der brasilianische E-Commerce erzielte im Jahr 2024 einen Umsatz von über 200 Milliarden R$, mit einem Wachstum von über 10%, angetrieben durch Personalisierung mittels Künstlicher Intelligenz, die den Verkauf und die Kundenbindung steigerte. Für 2025 prognostiziert die ABComm einen Umsatz von über 234 Milliarden R$, (+15%), einen durchschnittlichen Einkaufswert von 539,28 R$ und drei Millionen neue Käufer.
„Um relevant und wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Vertriebsprofis kontinuierlich in Schulungen und Innovationen investieren. „Auffrischungskurse, Schulungen im Umgang mit neuen technologischen Werkzeugen und die Beobachtung von Branchentrends sind Differenzierungsfaktoren, die Wachstum und eine herausragende Stellung auf dem Markt garantieren“, sagt der Präsident von CORE-PR.
Tipps und Strategien für Vertriebsprofis:
- Der Wettbewerb im Handelsvertretungssektor erfordert ständige Aktualisierungen hinsichtlich Produkten, Markttrends und Verkaufstechniken.
- Zu den Best Practices zählen die Verwendung von CRM für das Kundenmanagement, die Personalisierung des Kundendienstes und die Entwicklung eines effektiven Networkings.
- Die Anpassung an die digitale Umgebung und den E-Commerce wird unerlässlich, wobei der Schwerpunkt auf Beziehungsmarketing und Kundenbindung liegt.
