Der Aufbau eines effizienten Verkaufstrichters ist für jedes Unternehmen unerlässlich, das seine Konversionsraten steigern und die Gesamtleistung seines Vertriebsprozesses verbessern möchte. Der Verkaufstrichter ist nichts anderes als eine Darstellung des Weges, den ein potenzieller Kunde vom ersten Kontakt mit Ihrer Marke bis zum Abschluss des Kaufs zurücklegt. Wenn es gut strukturiert ist, kann es nicht nur mehr Verkäufe generieren, sondern auch die Bemühungen des Vertriebs- und Marketingteams optimieren.
Um ein wettbewerbsfähiges Unternehmen zu bleiben, muss eine Firma die Kundenzufriedenheit anstreben, Geschäftsbeziehungen eingehen, das Management verbessern, ein gut geschultes Team haben, keine Angst vor der Konkurrenz haben und neue Technologien nutzen, sagt Raphael Lassance, Partner bei Sales Clube, dem größten Ökosystem für Verkaufslösungen für Unternehmen.
Dabei hat der Unternehmer 6 Schritte aufgelistet, um einen erfolgreichen Verkaufstrichter aufzubauen. Confira:
1. Verstehen Sie Ihre Zielgruppe
Der erste Schritt zur Erstellung eines effizienten Verkaufstrichters ist es, Ihre Zielgruppe genau zu kennen. Wissen, wer Ihre potenziellen Kunden sind, was ihre Bedürfnisse, Schmerzen, Wünsche und Verhaltensweisen sind, ist entscheidend, um Ihre Kommunikation effektiv auszurichten. Dafür erstellen Sie Personas, die fiktive Darstellungen Ihrer idealen Kunden sind. Dies wird helfen zu verstehen, wie Ihr Angebot die Probleme dieser Menschen lösen kann und in welcher Phase des Funnels sie sich befinden.
2. Definieren Sie die Trichterphasen
Ein traditioneller Verkaufstrichter ist in drei Hauptphasen unterteilt: oben, Mitte und unten. Jede von ihnen entspricht einer anderen Phase im Kaufprozess des Kunden. Bei der Festlegung dieser Schritte ist es möglich, spezifische Strategien für jeden einzelnen zu entwickeln, um die Wahrscheinlichkeit der Konversion in jeder Phase zu erhöhen.
- Spitze des Trichters (Attraktion):In dieser Phase besteht das Ziel darin, Besucher auf Ihre Website oder Verkaufsseite zu lenken. Die Idee ist, zu bilden und relevante Inhalte anzubieten, um häufige Probleme oder Fragen Ihrer Zielgruppe zu lösen. Effektive Strategien umfassen Blogs, Videos, soziale Medien und bezahlte Anzeigen;
- Mitte des Trichters (Überlegung):Hier kennt der Lead bereits Ihre Marke und erwägt Optionen, um sein Problem zu lösen. Der Fokus sollte darauf liegen, diesen Lead mit vertiefenden Inhalten wie E-Books, Webinaren, Fallstudien und Bildungsmaterialien zu nähren. Es ist an der Zeit, eine Beziehung aufzubauen und die Alleinstellungsmerkmale Ihres Angebots hervorzuheben;
- Boden des Trichters (Entscheidung):Der Lead ist bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen. Das Ziel ist jetzt, Sie davon zu überzeugen, dass Ihre Lösung die beste Option ist. Bieten Sie Geschäftsvorschläge, Produktdemos oder Sonderrabatte an, um die Conversion zu fördern. Zeugnisse, Erfolgsgeschichten und Garantien sind ebenfalls entscheidend, um das Vertrauen in diesem Moment zu stärken.
3. Automatisieren und optimieren Sie den Prozess
Der Einsatz von Marketing-Automatisierungstools kann entscheidend für den Aufbau eines effizienten Verkaufstrichters sein. Mit diesen Tools ist es möglich, Leads mit zielgerichteten E-Mail-Kampagnen zu pflegen, Follow-ups zu planen und automatische Abläufe zu erstellen, um die Leads effizienter durch die Phasen des Funnels zu bewegen. Darüber hinaus ist es wichtig, die Leistung jeder Phase des Funnels kontinuierlich zu überwachen und zu analysieren, um Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren.
4. Verfolgen Sie das Verhalten Ihrer Leads
Jede Lead zeigt im Verlauf des Funnels ein einzigartiges Verhalten. Einige CRM-Tools (Customer Relationship Management) können dabei helfen, die Reise jedes Leads zu verfolgen, sodass das Vertriebsteam genau weiß, in welcher Phase er sich befindet und welcher Ansatz am effektivsten ist, um die Verhandlung fortzusetzen.
5. Schulen Sie Ihr Vertriebsteam
Das Verkaufsteam muss auf die Vertriebspipeline abgestimmt sein und genau verstehen, wie jede Phase funktioniert. Regelmäßige Schulungen zu den besten Praktiken bei der Lead-Qualifizierung und Verkaufstechniken sind unerlässlich, um sicherzustellen, dass Ihr Team in jeder Phase des Funnels effektiv agieren kann.
6. Ständig bewerten und anpassen
Ein effektiver Verkaufstrichter ist nicht statisch. Es ist entscheidend, die Ergebnisse mit Metriken und KPIs (Key Performance Indicators) zu verfolgen, um zu bewerten, was funktioniert und was angepasst werden muss. Konversionsraten, durchschnittliche Abschlusszeit, Kundenakquisitionskosten und Return on Investment (ROI) sind einige der Daten, die analysiert werden müssen, um den Funnel zu optimieren.
