Einen effizienten Verkaufstrichter zu bauen, ist entscheidend für jedes Unternehmen, das seine Konversionen steigern und die Gesamtleistung seines Verkaufsprozesses verbessern möchte. Der Verkaufstrichter ist nichts anderes als eine Darstellung des Weges, den ein potenzieller Kunde vom ersten Kontakt mit Ihrer Marke bis zum Abschluss des Kaufs zurücklegt. Wenn gut strukturiert, er kann nicht nur mehr Verkäufe generieren, sondern auch die Bemühungen des Vertriebs- und Marketingteams optimieren
Um wettbewerbsfähig auf dem Markt zu bleiben, Ein Unternehmen muss die Kundenzufriedenheit anstreben, geschäftliche Partnerschaften eingehen, die Verwaltung verbessern, ein gut ausgebildetes Team haben, keine Angst vor der Konkurrenz zu haben und sich neuen Technologien anzupassen, behauptet Raphael Lassance, Mitglied des Sales Clubs, größtes Ökosystem, das auf Verkaufslösungen für Unternehmen spezialisiert ist.
Darüber nachdenkend, Der Unternehmer listete 6 Schritte auf, um einen erfolgreichen Verkaufstrichter zu erstellen. Hör zu:
1. Verstehen Sie Ihr Zielpublikum
Der erste Schritt zur Erstellung eines effektiven Verkaufstrichters besteht darin, Ihr Zielpublikum gründlich zu kennen. Wissen, wer Ihre potenziellen Kunden sind, was sind Ihre Bedürfnisse, Schmerzen, Wünsche und Verhaltensweisen, es ist entscheidend, um Ihre Kommunikation effektiv zu steuern. Dafür, erstellen Sie Personas, was sind fiktive Darstellungen Ihrer idealen Kunden. Das wird helfen zu verstehen, wie Ihr Angebot die Probleme dieser Menschen lösen kann und in welcher Phase des Trichters sie sich befinden
2. Definieren Sie die Phasen des Trichters
Ein traditioneller Verkaufstrichter ist in drei Hauptphasen unterteilt: Spitze, Mitte und Hintergrund. Jede von ihnen entspricht einer anderen Phase im Kaufprozess des Kunden. Beim Festlegen dieser Schritte, es ist möglich, spezifische Strategien für jede von ihnen zu entwickeln, die Wahrscheinlichkeit der Konversion in jeder Phase erhöhen
- Spitze des Trichters (Attraktion):In dieser Phase, Das Ziel ist es, Besucher auf Ihre Website oder Verkaufsseite zu ziehen. Die Idee ist, zu bilden und relevante Inhalte anzubieten, um Probleme oder häufige Fragen Ihrer Zielgruppe zu lösen. Effektive Strategien umfassen Blogs, Videos, soziale Netzwerke und bezahlte Anzeigen
- Mitte des Trichters (Überlegung):Hier, Der Lead kennt bereits Ihre Marke und zieht Optionen in Betracht, um sein Problem zu lösen. Der Fokus sollte darauf liegen, diesen Lead mit vertiefenden Inhalten zu versorgen, wie E-Books, Webinare, Fallstudien und Bildungsressourcen. Es ist der Moment, eine Beziehung aufzubauen und die Unterschiede Ihres Angebots hervorzuheben
- Boden des Trichters (Entscheidung):Der Lead ist bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen. Das Ziel ist es jetzt, ihn davon zu überzeugen, dass Ihre Lösung die beste Option ist. Bieten Sie kommerzielle Vorschläge an, Produkt-Demos oder spezielle Rabatte zur Förderung der Konversion. Referenzen, Erfolgsgeschichten und Garantien sind ebenfalls entscheidend, um das Vertrauen in diesem Moment zu stärken
3. Automatisieren und optimieren Sie den Prozess
Der Einsatz von Marketing-Automatisierungstools kann entscheidend für den Aufbau eines effizienten Verkaufstrichters sein. Mit diesen Werkzeugen, Es ist möglich, die Leads mit segmentierten E-Mail-Kampagnen zu nähren, Follow-ups planen und automatische Abläufe erstellen, um die Leads effizienter durch die Phasen des Trichters zu bewegen. Außerdem, es ist wichtig, die Leistung jeder Phase des Trichters ständig zu überwachen und zu analysieren, um Verbesserungspotenziale zu identifizieren
4. Verfolgen Sie das Verhalten des Leads
Jeder Lead hat ein einzigartiges Verhalten im Verlauf des Trichters. Einige CRM-Tools (Customer Relationship Management) können helfen, die Reise jedes Leads zu verfolgen, indem die Vertriebsmitarbeiter genau wissen, in welcher Phase sie sich befinden und welcher Ansatz am effektivsten ist, um die Verhandlung fortzusetzen
5. Schulen Sie Ihr Verkaufsteam
Das Verkaufsteam muss mit dem Verkaufstrichter abgestimmt sein und klar verstehen, wie jede Phase funktioniert. Regelmäßige Schulungen zu den besten Praktiken für die Qualifizierung von Leads und Verkaufstechniken sind entscheidend, um sicherzustellen, dass Ihr Team in jeder Phase des Trichters effektiv agieren kann
6. Bewerten und passen Sie ständig an
Ein effizienter Verkaufstrichter ist nicht statisch. Es ist entscheidend, die Ergebnisse mit Metriken und KPIs (Schlüssel-Leistungsindikatoren) zu verfolgen, um zu bewerten, was funktioniert und was angepasst werden muss. Wechselkurse, durchschnittliche Abschlusszeit, Kundenakquisekosten und Return on Investment (ROI) sind einige der Daten, die analysiert werden müssen, um den Funnel zu optimieren
