Fünf Möglichkeiten, wie der neue digitale Verbrauchertrichter die Kaufentscheidung verändert

Jüngste Umfragen von Google zeigen, dass mehr als 901TP3 T von Verbrauchern online suchen, bevor sie einen Kauf abschließen, und durch mehrere Touchpoints reisen, bis sie eine Entscheidung treffen BrightLocal-Studien zeigen, dass etwa 991TP3 T von Benutzern irgendwann auf der Reise digitale Bewertungen konsultieren. 

Die Daten helfen zu erklären, warum der klassische Entscheidungstrichter, der auf linearen und vorhersehbaren Schritten basiert, gegenüber einem Modell, das durch kontinuierliche Zyklen der Entdeckung, Bewertung und Auswahl gekennzeichnet ist, an Boden verloren hat.

Rafael SomerasCEO von Solutist und Experte für Verbraucherverhalten und digitale Präsenz lokaler Unternehmen, sagt, dass die Kaufentscheidung vor dem ersten direkten Kontakt mit dem Unternehmen erfolgt “Der Verbraucher entdeckt eine Marke in einem Kanal, geht aber zu anderen, um zu validieren, ob sie zuverlässig ist, ob sie aktiv ist und wenn andere Leute gut darüber sprechen Wenn diese Prüfung nicht stattfindet, konsolidiert sich die Wahl einfach nicht”, sagt er.

Die Entdeckungsphase hängt nicht mehr ausschließlich von Werbung oder physischer Präsenz ab. Sucher, soziale Netzwerke, Karten, Marktplätze und Content-Plattformen fungieren mittlerweile als gleichzeitige Einstiegstüren. Google-Suchen zeigen, dass der Verbraucher währenddessen im Durchschnitt zwischen drei und sechs Kanälen wechselt der Entscheidungsprozess, was die Wirksamkeit von Strategien verringert, die sich nur auf einen Sichtbarkeitspunkt konzentrieren.

In der Bewertungsphase wird das Verhalten vernünftiger.Aktualisierte Basisinformationen, aktuelle Fotos, Reaktionen auf Kommentare und Kohärenz zwischen Kanälen beeinflussen direkt den Verbleib des Unternehmens auf dem Radar des Verbrauchers. Google Business Profile-Daten deuten darauf hin, dass komplette Seiten bis zu dreimal mehr Interaktionen erzeugen können als unvollständige Profile “Es reicht nicht aus, gefunden zu werden. Das Unternehmen muss seine Präsenz aufrechterhalten, wenn der Verbraucher zur Kontrolle zurückkehrt”, stellt Somera fest.

Die Wahl wiederum ist nicht mehr das Ende des Prozesses Evaluierungen, Kommentare und Empfehlungen speisen neue Reisen und erweitern das Gewicht der digitalen Reputation Laut BrightLocal ist das Vertrauen in Online-Bewertungen in vielen Fällen nahe an der persönlichen Indikation, wodurch das Nachkauferlebnis zu einem aktiven Teil des Entscheidungszyklus wird.

Für Unternehmen besteht der Hauptvorteil dieses neuen Modells in der Fähigkeit, die Nachfrage während der gesamten Reise zu erfassen, und zwar nicht nur im Endmoment. Der erste Schritt besteht darin, zu verstehen, wo der Verbraucher Informationen sucht, vergleicht und validiert, um eine minimale Konsistenz in diesen Umgebungen sicherzustellen “Digitale Präsenz ist heute nicht überall, sondern an den richtigen Stellen, mit zuverlässigen und aktuellen Daten”, sagt die Führungskraft.

Bei der Einstellung spezialisierter Unternehmen liegt das Augenmerk darauf, integrierte Lösungen zu priorisieren, die in der Lage sind, Sichtbarkeit, Reputation und Inhalte zu vereinheitlichen Fragmentierte Strategien neigen dazu, Lärm zu erzeugen, Kosten zu erhöhen und die Effizienz zu reduzieren “Schnelle Ergebnisversprechen ohne Wartung werden nicht aufrechterhalten Der Verbraucher kehrt zur Kontrolle zurück und das Unternehmen muss auf diese kontinuierliche Rendite vorbereitet sein”, sagt er.

In einem Umfeld hohen Wettbewerbs und gestreuter Aufmerksamkeit ist das Verständnis dieses neuen Zyklus nicht mehr nur ein Wettbewerbsvorteil. Für Unternehmen unterschiedlicher Größe ist er zu einem Faktor geworden, der direkt mit der Kaufentscheidung, dem Wiederauftreten und der Beständigkeit auf dem Markt zusammenhängt.

Ausgehend von diesem neuen Verhalten helfen einige praktische Richtlinien Unternehmen dabei, Präsenz, Bewertung und Auswahl während der gesamten digitalen Konsumreise zu strukturieren.

Rafael nannte fünf praktische Punkte für Unternehmen, um den neuen digitalen Entscheidungstrichter zu betreiben

1. Karte, auf der der Verbraucher das Unternehmen entdecktUm die Entscheidung zunächst auf den Schirm zu bekommen, ist es wichtig zu erkennen, welche Kanäle die Öffentlichkeit mit der Suche beginnt, etwa Suchmaschinen, soziale Netzwerke, Karten oder Marktplätze.
   
2. Sorgen Sie für die Konsistenz der Informationen über alle Kanäle hinwegDivergente Adress, Zeit, Service - oder Kontaktdaten erzeugen Misstrauen in der Auswertungsphase und schwächen die Wahlentscheidung.
   
3. Behandeln Sie Bewertungen als Teil der VertriebsstrategieEvaluationen sind keine Folge des Kaufs mehr und haben neue Entscheidungen direkt beeinflusst, was eine ständige Überwachung und Reaktion erfordert.
   
4. Priorisieren Sie die kontinuierliche Präsenz anstelle einmaliger AktionenIsolierte Anlagen verlieren tendenziell schnell ihre Wirkung, während die Verbraucherentscheidung aufeinanderfolgende Renditen zur Prüfung mit sich bringt.
   
5. Suchen Sie nach integrierten Lösungen, um die digitale Reise zu verwaltenBei der Einstellung spezialisierter Unternehmen senkt die Möglichkeit, Sichtbarkeit, Reputation und Daten in einem einzigen Stream zu integrieren, die Kosten und steigert die Effizienz.

Durch die Umwandlung der Kaufentscheidung in einen kontinuierlichen Kreislauf hat der digitale Verbraucher die Nachfrage nach Präsenz, Konsistenz und Reputation von Unternehmen erhöht. 

In diesem Modell reicht das Finden nicht aus, es ist notwendig, das Vertrauen während der gesamten Reise aufrechtzuerhalten “Der Verbraucher beobachtet, vergleicht, gibt zurück und wählt erst dann ausWer diesen Rhythmus versteht, beginnt bereits beim ersten Kontakt die Entscheidung zu beeinflussen”, schließt er.