Um die Dynamik und die Herausforderungen des brasilianischen Digitalmarktes zu verstehen, führte AnaMid – der nationale Verband für den digitalen Markt und die digitale Industrie – im ersten Halbjahr 2025 eine Umfrage unter rund 100 Unternehmern durch, die sich in Kunden und Anbieter digitaler Dienstleistungen aufteilten. Ziel der Umfrage war es, die wichtigsten Trends, Entscheidungskriterien, kommerziellen Hindernisse und den digitalen Reifegrad der in diesem Ökosystem tätigen Unternehmen zu erfassen. Die Daten spiegeln die Geschäftsbeziehungen in der Branche und Möglichkeiten zu deren Effizienzsteigerung wider und zeigen einen Markt im Professionalisierungsprozess auf, der jedoch weiterhin mit erheblichen strukturellen Hürden konfrontiert ist.
Aus Kundensicht gaben 61,5 % die technische Qualität als Hauptkriterium bei der Lieferantenauswahl an, noch vor dem Preis, der erst an vierter Stelle steht. Bei den Dienstleistern selbst war die größte Schwierigkeit (63,6 %) der ausschließliche Preiswettbewerb. Für Rodrigo Neves, Landesvorsitzender von AnaMid, offenbaren diese Daten ein Marktungleichgewicht.
„Preiskämpfe sind nach wie vor der größte Feind des digitalen Marktes. Es ist notwendig, den Kunden aufzuklären und das Wertversprechen zu stärken, anstatt einfach nur die Preise zu senken, um den Abschluss zu erzielen. Der Kunde ist eher bereit, mehr zu investieren, wenn er Wert, Kompetenz und messbare Ergebnisse erkennt“, erklärt er.
Digitales Marketing treibt die Nachfrage an, und Personalisierung gewinnt immer mehr an Bedeutung.
Die am häufigsten in Anspruch genommene Dienstleistung der letzten zwölf Monate war digitales Marketing (69,2 %), gefolgt von Webseitenentwicklung (53,8 %) und Social-Media-Management (46,2 %). Dienstleistungen wie SEO (30,8 %), digitale Beratung (23,1 %) und E-Commerce (15,4 %) spielen ebenfalls eine Rolle, während spezifischere Lösungen wie Business Intelligence und Marketing-Automatisierung eine geringere Verbreitung aufweisen, was mit dem digitalen Reifegrad der Unternehmen zusammenhängen könnte.
Andererseits entspricht das Angebot bei den Dienstleistern weitgehend der Nachfrage: Digitales Marketing ist für 61 % der Anbieter die wichtigste Dienstleistung, gefolgt von Social Media (48,1 %) und Webentwicklung (42,9 %). Fast 70 % geben an, für jeden Kunden ein individuelles Angebot zu erstellen, was die Suche nach maßgeschneiderten Lösungen unterstreicht. Allerdings geben nur 9,1 % an, stets Zeitpläne und eine detaillierte Leistungsbeschreibung in ihre Angebote aufzunehmen – was die Hauptbeschwerde der Kunden erklären könnte: mangelnde Transparenz in den Abläufen, die von 46,2 % der Befragten genannt wurde.
Darüber hinaus berichteten Auftragnehmer von Schwierigkeiten bei der Beurteilung der technischen Qualität (46,2 %) und einer Vielzahl von Angeboten auf dem Markt (30,8 %), was den Auswahlprozess erschwert. „Die fehlende Standardisierung und Klarheit der Angebote stellt ein klares Problem dar. Es mangelt an Methodik, aber auch an einer entsprechenden Unternehmenskultur seitens der Auftragnehmer. Dieses Verhältnis muss ausgewogener gestaltet werden“, warnt Rodrigo.
Erfolgsquote beim Abschluss von Geschäften
Die Analyse der Abschlussquoten von Geschäften offenbart ein schwieriges Szenario für Anbieter digitaler Dienstleistungen. Die Ergebnisverteilung zeigt, dass 31,2 % der Anbieter Konversionsraten zwischen 25 % und 40 % erzielen und damit die größte Gruppe darstellen. Dieser Prozentsatz ist zwar der häufigste, verdeutlicht aber dennoch, dass die Mehrheit der Geschäftsmöglichkeiten nicht zu einem Vertragsabschluss führt.
Besorgniserregend ist, dass 23,4 % der Dienstleister Erfolgsquoten von bis zu 10 % angeben und weitere 23,4 % im Bereich zwischen 10 % und 25 % liegen. Dies zeigt, dass 46,8 % dieser Fachkräfte Konversionsraten unter 25 % aufweisen, was auf Schwierigkeiten im Verkaufsprozess und potenzielle Probleme mit Positionierung, Preisgestaltung oder Lead-Qualifizierung hindeutet.
Lediglich 10,4 % der Dienstleister erzielen Erfolgsquoten von über 40 %. Dies zeigt, dass nur wenige die im B2B-Markt als exzellent geltenden Konversionsraten erreichen. „Diese kleine Gruppe verfügt wahrscheinlich über signifikante Wettbewerbsvorteile, effizientere Vertriebsprozesse oder ist in spezifischen Nischen mit geringerem Wettbewerb tätig “, erklärt der Präsident von AnaMid.
Es ist wichtig darauf hinzuweisen, dass 11,7 % der Dienstleister keine Daten zu ihrer Erfolgsquote haben, was auf mögliche Mängel bei der Kontrolle und Überwachung kommerzieller Kennzahlen hinweist, die die Optimierung von Vertriebsprozessen behindern können.
Rückgabe der Vorschläge
„Angebote ohne Rückgaberecht“ betreffen 40,3 % der Dienstleister und deuten auf Kommunikations- und Nachfassprobleme im Vertriebsprozess hin. Dieses Problem könnte sowohl mit der Qualität der Angebote als auch mit den Nachfassprozessen der Dienstleister zusammenhängen.
Eine Analyse der Rückmeldungen zu abgelehnten Angeboten offenbart wichtige Kommunikationsmuster zwischen Dienstleistern und Kunden. „Sie behaupten, der Preis liege über dem Budget“ ist die häufigste Rückmeldung, die von 62,3 % der Anbieter genannt wird. „Dieses Ergebnis bestätigt den Preisdruck am Markt und deutet darauf hin, dass viele Anbieter Schwierigkeiten haben, den Wert ihrer Dienstleistungen angemessen zu kommunizieren“, erklärt Rodrigo.
„Ich erhalte keine Antwort“ geben 35,1 % der Dienstleister an, was auf erhebliche Kommunikations- und Professionalitätsmängel seitens vieler Kunden hindeutet. „Sie sagen, es sei nicht der richtige Zeitpunkt für eine Beauftragung gewesen“ findet sich bei 33,8 %, was auf Probleme mit dem Zeitpunkt und der Eignungsprüfung schließen lässt. Dieses Feedback kann sowohl auf wirtschaftliche Schwierigkeiten der Kunden als auch auf Versäumnisse der Dienstleister bei der ersten Eignungsprüfung hinweisen.
„Sie sagen, sie hätten sich für einen anderen Lieferanten entschieden“ wird von 28,6 % der Dienstleister genannt, aber ebenfalls 28,6 % berichten, dass dies „ohne Angabe von Gründen“ geschieht. Diese mangelnde Transparenz erschwert es, die ausschlaggebenden Faktoren zu verstehen und behindert Verbesserungen in den Geschäftsprozessen.
Lediglich 2,6 % der Dienstleister erhalten konstruktives Feedback mit Hinweisen auf Verbesserungen. Dies deutet auf eine verpasste Chance zur gegenseitigen Weiterentwicklung zwischen Kunden und Dienstleistern hin.
Der Markt befindet sich noch in der Reifephase und steht vor strukturellen Hürden.
Die Selbsteinschätzung von Auftragnehmern zeigt einen Markt im Wandel: 38,5 % der Unternehmen stufen sich als auf einem mittleren Niveau der digitalen Reife ein, während sich 30,8 % noch als Anfänger betrachten. Nur 7,7 % sehen sich auf einem sehr fortgeschrittenen Niveau. Diese Daten erklären teilweise den nach wie vor begrenzten Spielraum für technisch anspruchsvollere Dienstleistungen und die Schwierigkeit, die angebotenen Alleinstellungsmerkmale zu erkennen.
Die Angleichung von Angebot und Nachfrage bei Dienstleistungen wie Digitalmarketing, verbunden mit der steigenden Nachfrage nach Performance/ROI, deutet auf eine Marktreife hin, die zu einer stärkeren Professionalisierung, aber auch zu mehr Wettbewerb und Differenzierungsdruck führen kann. Die Verteilung der angebotenen und beauftragten Dienstleistungen lässt auf einen Trend zur Spezialisierung schließen, wodurch sich zunehmend Chancen für Anbieter ergeben, die Expertise in spezifischen Nischen wie Business Intelligence, UX/UI-Design oder Künstlicher Intelligenz entwickeln können.
„Unternehmen, die es schaffen, dieses Szenario effektiv zu meistern und sich dabei auf technische Qualität, Transparenz der Prozesse und eine klare Kommunikation des Wertes konzentrieren, werden gut positioniert sein, um Wachstumschancen auf dem brasilianischen Digitalmarkt zu nutzen “, fügt der nationale Präsident von AnaMid hinzu.
Trends und Zukunftsaussichten
Eine Analyse der Betriebsschließungen im ersten Halbjahr 2025 ergibt ein gemischtes Bild: 36,4 % der Dienstleister bewerten den Zeitraum als „durchschnittlich“, während 42,9 % eine negative Einschätzung abgeben. Dieses Szenario deutet auf eine vorsichtige Marktentwicklung hin, die möglicherweise mit allgemeineren wirtschaftlichen Faktoren oder Veränderungen im Kaufverhalten von Unternehmen zusammenhängt.
Die Präsenz von Diensten im Bereich Künstliche Intelligenz und Chatbots (23,4 % der Anbieter) deutet auf einen Trend zur Integration neuer Technologien in das Angebot digitaler Dienstleistungen hin. Dieser Trend wird sich voraussichtlich beschleunigen und damit Chancen für Anbieter eröffnen, die sich in diesen aufstrebenden Segmenten optimal positionieren.
„Der brasilianische Markt für digitale Dienstleistungen zeigt Anzeichen von Reife, steht aber weiterhin vor erheblichen Herausforderungen in Bezug auf Wertkommunikation, Transparenz und Prozessprofessionalisierung. Der zukünftige Erfolg wird davon abhängen, ob Dienstleister und Kunden in der Lage sind, gemeinsam diese strukturellen Barrieren zu überwinden “, so Rodrigo abschließend.
