Praktisch in allen Sektoren der modernen Wirtschaft präsent, erhöht das Internet jedes Jahr seinen Anteil im Verkaufssegment. Und neben seiner Bedeutung für den B2C-Sektor (Business to Consumer) profitieren auch diejenigen, die im B2B-Bereich (Business to Business) tätig sind, von digitalen Plattformen.
Gartner hat bekannt gegeben, dass der digitale B2B-Handel seit der COVID-19-Pandemie eine bedeutende Beschleunigung erfahren hat. Laut dem Gartner-Bericht „Future of Sales 2025“ werden bis Ende des nächsten Jahres 80 % der B2B-Verkaufsinteraktionen über digitale Kanäle stattfinden.
Trotz des Wachstumspotenzials zeigt das brasilianische Szenario auch, dass Geschäftsleute, Unternehmer, Führungskräfte und Verkäufer das Internet ebenfalls ernsthaft in Betracht ziehen.
Hier werden etwa 50 % aller B2B-Einkäufe online getätigt. Der Trend ist, dass diese Zahl in den nächsten 5 Jahren auf über 60 % steigen wird, laut dem Bericht The B2B Future Shopper Report 2023 von Wunderman Thompson.
Die Bedeutung von LinkedIn für den B2B-Vertrieb
In einem Kontext, in dem der Online-B2B-Verkauf bereits dominierend wird, erscheint LinkedIn als eine der wichtigsten Plattformen.
Im Jahr 2024 kündigte das unternehmensinterne soziale Netzwerk von Microsoft an, 78 Millionen Nutzerinnen und Nutzer in Brasilien erreicht zu haben. Weltweit gibt es mehr als eine Milliarde Mitglieder.
Denise Maia, CEO von DMS – einem B2B-Unternehmen für Geschäftskundenakquise – und Autorin des kürzlich erschienenen Buches „LinkedIn hat mich gefunden, und jetzt?“, weist darauf hin, dass insbesondere der sogenannte Sales Navigator ein sehr nützliches Tool für diejenigen ist, die qualifizierte Leads generieren möchten.
Die Spezialistin, die vom LinkedIn als Social Selling Expert zertifiziert wurde, betont, dass der Sales Navigator durch KI verbessert wird, um beispielsweise intelligente Recherchen durchzuführen. Mit über 50 verfügbaren Filtern kann der Verkäufer potenzielle Kunden und Entscheidungsträger anhand von Schlüsselwörtern, Standort, aktuellen und früheren Positionen, Unternehmensarten, Erfahrungsniveau und Kaufabsichtskonten suchen.
Eine weitere Aufgabe der LinkedIn-KI ist die Anzeige aktueller Unternehmensinformationen. Damit ist es möglich, Nachrichten, Änderungen im Team und alle Bewegungen des potenziellen Kunden im sozialen Netzwerk von Microsoft zu überprüfen.
„Die Kenntnis dieser Details macht einen Unterschied, wenn Vertriebsteams potenzielle Kunden ansprechen“, fügt Maia hinzu.
Mithilfe von KI kann Sales Navigator außerdem Aufgaben automatisieren, Leads empfehlen, die für den Aufgabenbereich der Vertriebsmitarbeiter sinnvoll sind, Ergebnisse und die Leistung des Vertriebstrichters anzeigen und Ansätze personalisieren.
„Wie generative KI-Tools bietet LinkedIn Sales Navigator Fachleuten Input, um fundiertere strategische Entscheidungen zu treffen. Wenn man weiß, wie man all diese Plattformen optimal nutzt, ist gewährleistet, dass die bestmöglichen Ergebnisse erzielt werden“, so Denise Maia abschließend.
In diesem Szenario, in dem die virtuelle Umgebung für die Ansprache potenzieller Kunden, Partner und Mitarbeiter so wichtig geworden ist, haben Begriffe wie generative KI, Sprachmodell, neuronale Netzwerke und Algorithmen Einzug in den allgemeinen Wortschatz gehalten.
KI verändert den B2B-Vertrieb
Der B2B-Vertriebssektor erlebt eine Revolution durch die vielfältigen KI-Tools. Und da viele dieser Plattformen kostenlos sind, bieten sie ein großes Potenzial für neue Geschäftsmöglichkeiten.
Denise Maia behauptet, dass diejenigen, die diese neuen Technologien nutzen können, einen Vorteil gegenüber den Wettbewerbern haben. Eigentlich sagt sie, dass es in einem sehr kurzen Zeitraum nicht mehr ein Vorteil sein wird, KI zu nutzen, sondern eine Verpflichtung.
„Wir sehen, wie die Revolution vor unseren Augen geschieht. Bald wird KI-Software so alltäglich sein wie die Nutzung von Mobiltelefonen und Computern“, prognostiziert er.
Der Spezialist argumentiert, dass KI große Verbesserungen im Kundenservice und in der Kundenerfahrung bietet. Zum Beispiel bei Chatbots ist es möglich, Fragen zu klären, Informationen bereitzustellen und sogar eine Nähebeziehung aufzubauen. Nicht umsonst setzen zahlreiche Unternehmen auf humanisiertere Figuren, um mit dem Publikum zu interagieren.
Maia erinnert sich, dass diejenigen, die das Internet für B2B-Verkäufe nutzen, noch in der Lage sind, prädiktive Analysen mit Hilfe von KI durchzuführen. Sie erklärt, dass durch maschinelles Lernen (Machine Learning) und Big Data die Plattformen in der Lage sind, Kaufverhalten vorherzusagen und außerdem die besten Zeitpunkte für den Kontakt mit dem Kunden und Entscheidungsträgern abzuleiten.
Und eine weitere Fähigkeit der künstlichen Intelligenz — vor allem der generativen KI — ist die Durchführung von Personalisierungen. Generative Technologien können spezifische Merkmale anhand von Eingaben (Befehlen) analysieren und neue Informationen erzeugen, die aus einer umfangreichen Datenbank abgeleitet wurden. Das heißt, mit generativen KI-Tools ist es möglich, Textvorschläge für Landing Pages zu analysieren, Einblicke für Outbound-Marketing-E-Mails zu gewinnen und sogar Ideen für Social-Media-Posts zu überprüfen.
„Plattformen wie ChatGPT, Gemini, Anthropic und andere unterstützen den Verkaufsprozess, indem sie als Inspiration für die Erstellung von Inhalten dienen und Ideen für neue Verkaufslösungen liefern. Sie dienen dem Menschen als Ausgangspunkt, um seine Arbeit zu optimieren“, argumentiert Maia.
In dem Buch „LinkedIn hat mich gefunden, und nun?“ stellt Denise weitere Tools und Strategien vor, um auf der Plattform eine persönliche Marke aufzubauen, das eigene Kontaktnetzwerk zu erweitern und den Umsatz zu steigern.
Das Buch erscheint am 27. September und kann unter diesem Link erworben werden: https://www.neo21.com.br/negocios/o-linkedin-me-achou-e-agora-do-perfil-estrategico-aos-segredos-do-sales-navigator
