Die aufeinanderfolgende Erhöhung des Selic-Zinses, der jetzt bei 13,25 % pro Jahr liegt – mit einer Prognose, die laut dem Focus-Bericht der Zentralbank 15 % erreichen soll – offenbart ein interessantes Phänomen: Sie stellt eine Herausforderung und zugleich eine Chance für den Einzelhandel dar. Das liegt daran, dass mit der Erhöhung des Leitzinses es natürlich ist, dass Kredite teurer werden und somit nur einem Teil der Bevölkerung zugänglich sind; gleichzeitig bietet diese Situation dem Einzelhandel die Gelegenheit, die Nase vorn zu haben, indem er gute Kreditlimitoptionen für diejenigen anbietet, die nicht von den traditionellen Linien abgedeckt sind. Letztendlich, unabhängig vom Zinssatz, der Inflation oder dem Dollar-Kurs, werden die Menschen weiterhin Bedürfnisse haben, sei es die grundlegendsten oder nicht.
Einige Faktoren sprechen für diese Führungsrolle des Einzelhandels: Laut der Febraban wird die Schätzung für das Wachstum des Kreditbestands in diesem Jahr geringer ausfallen als im Jahr 2024 und etwa 9 % betragen. Darüber hinaus erreichte der Verbrauchervertrauensindex mit 86,2 Punkten den niedrigsten Wert seit Februar 2023, laut FGV IBRE. Und in einer wirtschaftlichen Lage wie der, die wir gerade erleben und die ich oben beispielhaft dargestellt habe, ist es üblich, dass Gegenstände, die nicht zum Grundbedarf gehören, wie Kleidung und Schuhe, in den Hintergrund treten und die Priorität der Ausgaben auf Lebensmittel, Medikamente und Kraftstoff gelegt wird.
Wenn der Verbraucher also in ein Bekleidungsgeschäft geht, könnte er eine Kreditlinie benötigen, die sein Markenkarte-Limit nicht beeinträchtigt, um ein Kleidungsstück zu kaufen, da dieser Limitbetrag für den Kauf von wichtigen Artikeln wie den zuvor genannten reserviert ist. In diesem Szenario entsteht die Notwendigkeit, einen neuen Kredit bereitzustellen, sei es für den Kunden, um Kleidung zu kaufen, oder sogar einen Fernseher oder Kühlschrank, die je nach Kontext ebenfalls erforderlich sind.
Natürlich wird dieser Kunde die von Händlern angebotene Kreditlinie nutzen, die über diese Ressource verfügen. Auf diese Weise wird eine sehr wichtige Vertrauensbeziehung zwischen dem Verbraucher und dem Einzelhandel geschaffen, die durch eine zuvor aufgebaute Beziehung gestärkt wird, die durch die Angebot anderer Einzelhandelsdienstleistungen wie Private Label-Karten und CDC erfolgt. In diesem Zusammenhang ist das Chancenfenster ziemlich groß, da der Einzelhandel zu einem der wichtigsten Kanäle für die Kreditvergabe an den Endverbraucher wird, da die Finanzinstitute keine Konsumgüter zum Verkauf haben oder eine Theke für die Kundenbetreuung, wie es im Einzelhandel üblich ist.
Der Einzelhandel steht zwar vor der Herausforderung, mit der Zahlungsunfähigkeit der Verbraucher umzugehen, aber dennoch muss er seine Umsätze im Wachstum halten. Also bevorzugt er es, dieses Risiko einzugehen und den Verkauf an den Kunden abzuschließen, um die Kaufquote zu erhöhen, anstatt die Gelegenheit zu verpassen. Gleichzeitig weiß der Einzelhändler, dass er bei der Auswahl der Kunden, die eine Kreditlinie erhalten können oder nicht, keine Fehler machen darf. Daher sollte er auf gute CRM-Tools, Kreditmanagement- und Inkassosysteme setzen, um den gesamten Kundenlebenszyklus zu betreuen, zu bewerten, welche Art von Konsum er tätigt; welchen Betrag er durchschnittlich ausgibt; welches Profil dieser Verbraucher hat usw. – diese Informationen werden dem Einzelhändler sowohl bei der Genehmigung als auch bei der Erhöhung des Limits helfen, damit diese Kunden in seinen Geschäften einkaufen können. Und das ist eine der großen Chancen angesichts der Herausforderung, die die Branche im Jahr 2025 haben wird.
Darüber hinaus hat der Einzelhandel einen sehr wichtigen Vorteil im Vergleich zu Finanzinstituten: In Fällen von Zahlungsausfällen sind die Vergleichsvereinbarungen viel freundlicher, da die Branche darauf bedacht ist, den Kunden zu begeistern und ihn zurück in den Laden zu bringen, damit er mehr kauft, weil sie ihn nicht verlieren möchte. Die Beziehung des Verbrauchers zu den Banken ist oft nur wirtschaftlich. Dieser Austausch ist Teil der DNA des Einzelhandels, da die Kundenbindung selbst in widrigen Situationen notwendig ist. Inmitten dieser Gelegenheit muss der Einzelhandel äußerst effizient, schnell, intelligent und vorsichtig sein.
Ein äußerst effizientes Zahlungsmodell, das der Einzelhändler als Alternative zur Kreditkarte anbieten kann, ist das CDC Digital/BNPL (Buy Now, Pay Later), das sich sehr gut für den Erwerb langlebiger Güter eignet, da es wie die alte Ratenzahlung funktioniert. Es gibt eine Grenze, bis zu der der Kunde wiederkehrend so oft kaufen kann, wie er möchte, aber gleichzeitig wird die Möglichkeit eingeräumt, eine Kreditlimitgenehmigung für jeden Kauf spezifisch zu erteilen.
Heute, da die Zahlungsmethoden vereinfacht wurden, ist dies ein Produkt, das gut passt, da es eine digitale Transformation durchlaufen hat: Die Transaktionen sind tokenisiert und per Gesichtserkennung, sodass die Ratenzahlung per Online-Banküberweisung im App oder Pix usw. möglich ist. Diese Kreditarten, die ich zuvor erwähnt habe, sind mehr als nur Zugangsinstrumente zum Kredit; sie fungieren als wichtige Produkte, die in der Lage sind, gezielte Kampagnen zu fördern und das Angebot von Produkten speziell auf das Profil jedes Kunden abzustimmen.
Darüber hinaus sind sie äußerst strategische Instrumente, um Kunden zu aktivieren, die bereits in der Datenbank des Einzelhändlers sind, aber keine Einkäufe getätigt haben, also inaktiv sind. Es ist notwendig, eine Reaktivierung der Nutzerbasis und der alten Kunden mit gezielten Angeboten durchzuführen, basierend auf neuen Erfahrungen und einer reibungslosen Journey für den Kunden in allen Phasen, von seiner Aktivierung bis zur Bezahlung der Rechnungen.
Eine weitere Trend, die auf meiner Expertise basiert, in diesem Jahr hervorstechen wird, ist die Tokenisierung, einschließlich der Offline-Zahlung mit Token außerhalb der angemeldeten Umgebung der Anwendung. Mit den entsprechenden Sicherheitsauthentifizierungen erkenne ich, dass diese Art von Transaktion auch dazu beitragen wird, die Reibung beim Einkauf im Einzelhandel zu verringern. Ich hebe auch die Konsolidierung von Pix hervor, die im Jahr 2024 laut BACEN 63,51 Milliarden Transaktionen erreichte, aber eine wichtige Zahlungsagenda für den Einzelhändler und den Endkunden darstellt, da sie Vorteile für beide Seiten bringt.
Für den Einzelhandel fließt das Geld sofort auf das Konto und bleibt nicht bei den Finanzinstituten oder den Kreditvermittlern gebunden. Für den Endkunden, der den Kredit für einen erneuten Einkauf benötigt, ist es möglich, die Vorteile der Ladengeschäftskarte, den Rabatt auf Produkte, zu nutzen, aber die Rechnung per Pix zu bezahlen, entweder in der App oder am Terminal des Geschäfts, und so das Limit in Bruchteilen von Sekunden wiederherzustellen. Für beide Seiten wird die Reise erleichtert. Auf diese Weise erkenne ich, dass der Einzelhandel die Führung im Bereich der Kreditvergabe und der Kundenbeziehung übernimmt. Damit ist er auch verantwortlich für die Leitung der digitalen Transformationen im Bereich der Zahlungsmittel, des Einkaufserlebnisses und der Kundenerfahrung.
