Im Wettlauf um Anerkennung und schnelles Wachstum sehen viele Startup-Gründer große Unternehmen als eine „Rettungsboje“. Doch die Realität ist nicht ganz so: Eine Partnerschaft mit einem großen Unternehmen kann einem Startup helfen, zu skalieren, aber sie kann auch seine Entwicklung und Innovation beeinträchtigen und in extremen Fällen sogar das Geschäft ruinieren.
Ein eindrucksvolles Beispiel für ein Startup, das durch die Zusammenarbeit mit großen Unternehmen letztlich scheiterte, ist der Fall Quibi. Eingeführt im April 2020, war Quibi ein Streaming-Dienst, der darauf abzielte, Kurzvideo-Inhalte anzubieten, ideal für den Konsum auf mobilen Geräten. Die Plattform erhielt eine bedeutende Investition von etwa 1,75 Milliarden US-Dollar und ging Partnerschaften mit großen Hollywood-Studios für die Produktion exklusiver Inhalte ein.
Aber jedoch kündigte Quibi im Oktober 2020, nur sechs Monate nach seiner Einführung, an, dass es seine Aktivitäten einstellen werde. Die Kombination aus hohen Investitionen, unausgewogenen Partnerschaften und mangelnder Marktanpassung führte zum Scheitern des Startups, trotz Unterstützung durch bedeutende Organisationen. Daher gibt es geeignete Momente und Wege, um diese Partnerschaften zu suchen, die, wenn sie nicht richtig gehandhabt werden, für die Startups schädlich sein können.
Der richtige Zeitpunkt für die Suche nach Partnerschaften
Es ist entscheidend, den richtigen Zeitpunkt zu wählen, um eine Partnerschaft mit etablierten Unternehmen einzugehen. Meistens ist später besser. Sehr junge Startups haben noch kein auf den Markt abgestimmtes Produkt (Market Fit), und eine große Corporation im Rücken kann Probleme lösen, aber auch das Unternehmen ersticken, wenn die Einstellung nicht die richtige ist.
Für Start-ups, die bereits ein validiertes Produkt auf dem Markt haben, kann die Partnerschaft mit großen Organisationen auf einer anderen Ebene beginnen. Große Unternehmen können einen erheblichen Wert schaffen, indem sie Kunden werden, Produkte befürworten und vertreiben. Es gibt jedoch Ausnahmen für Startups, die große Kapitalmengen benötigen, wie Hardware-Startups, bei denen eine anfängliche Partnerschaft vorteilhaft sein kann.
Ein echtes Beispiel für diese erfolgreiche Dynamik ist Slack, eine Unternehmenskommunikationsplattform, die zu den beliebtesten Tools für die Zusammenarbeit am Arbeitsplatz geworden ist. Im Jahr 2020 kündigte Slack eine bedeutende Partnerschaft mit IBM an, einem der größten Technologieunternehmen der Welt. IBM hat beschlossen, Slack als Hauptplattform für die interne Kommunikation für alle 350.000 Mitarbeiter weltweit einzuführen. Diese Bewegung hat nicht nur die Wirksamkeit und Nützlichkeit des Slack-Produkts bestätigt, sondern auch seine Position auf dem Markt als unverzichtbares Werkzeug für große Unternehmen gefestigt.
Vermeiden Sie Angebote für kostenlose Dienste
Ein häufiger Fehler ist das Angebot kostenloser Dienstleistungen über lange Zeiträume. Wenn eine Lösung ein echtes Problem löst und die Investition von Zeit und Ressourcen sich lohnt, ist es wichtig, dass der Service bezahlt wird. Es ist vernünftig, die Lösung zwei oder drei Monate lang zu testen, aber kostenlose Dienstleistungen länger anzubieten, kann zu Liquiditätsproblemen für die Startups führen und ein unausgewogenes Verhältnis schaffen.
Erinnern Sie sich daran, was mit Homejoy passiert ist, einem Startup, das 2010 gegründet wurde und schnell wuchs, indem es Reinigungsdienste für Privathaushalte mit guten Rabatten und in vielen Fällen kostenlosen Dienstleistungen anbot, um neue Kunden zu gewinnen. Das Unternehmen konnte 38 Millionen US-Dollar an Risikokapitalinvestitionen aufbringen und seine Aktivitäten auf mehrere Städte in den Vereinigten Staaten ausweiten.
Diese Anfangsstrategie half dem Unternehmen, seine Kundenbasis schnell zu vergrößern, führte aber auch zu einer Reihe von Problemen. Bei der Bereitstellung kostenloser oder erheblich vergünstigter Dienstleistungen hatte Homejoy Schwierigkeiten, genügend Einnahmen zu erzielen, um ihre Betriebskosten zu decken. Dies führte zu einer schnellen Erschöpfung ihrer finanziellen Ressourcen.
Darüber hinaus haben sich die Kunden daran gewöhnt, wenig für die Dienstleistungen zu bezahlen, was es für Homejoy schwierig macht, die Preise auf ein nachhaltiges Niveau anzupassen, ohne einen erheblichen Teil ihrer Nutzerbasis zu verlieren. Die Niedrigpreisstrategie hat ein unausgewogenes Verhältnis geschaffen, bei dem die Kunden hochwertige Dienstleistungen zu sehr niedrigen Preisen erwarteten, was zusätzlichen Druck auf die Mitarbeiter ausübte und die Servicequalität beeinträchtigte.
Im Juli 2015, nur fünf Jahre nach ihrer Einführung, kündigte Homejoy an, den Betrieb einzustellen. Die Organisation nannte finanzielle Herausforderungen und rechtliche Maßnahmen im Zusammenhang mit der Einstufung ihrer Arbeiter als unabhängige Auftragnehmer anstelle von Angestellten als Gründe für die Schließung.
Den Wert des Produkts verteidigen
Zu Beginn der Partnerschaften ist es entscheidend, dass die Startups den Wert ihrer Produkte verteidigen. Wenn jemand den Dienst kostenlos nutzen möchte, muss der Unternehmer aufstehen und den Wert, den er schafft, sowie die Qualität seiner Dienstleistungen verteidigen. Wenn das Unternehmen eine Partnerschaft eingehen möchte, muss es den fairen Wert für die Dienstleistung bezahlen.
Foursquare, das 2009 veröffentlicht, wurde schnell populär, weil es den Nutzern ermöglichte, Check-ins an verschiedenen Orten vorzunehmen und ihre Aktivitäten mit Freunden zu teilen. Ein Startup zog die Aufmerksamkeit großer Organisationen auf sich, die ihre Standortdaten nutzen wollten, um Marketingkampagnen zu steuern und ihre Geschäftsstrategien zu verbessern.
Anfangs versuchten renommierte Unternehmen, die Daten und Dienste von Foursquare kostenlos zu nutzen, in der Hoffnung, die neue Technologie ohne Kosten zu erkunden. Dennoch verstanden die Gründer Dennis Crowley und Naveen Selvadurai die Bedeutung, den Wert ihres Produkts zu verteidigen. Sie bestanden darauf, dass die Unternehmen für den Zugang zu Daten und Diensten bezahlen, und hoben die Qualität und Exklusivität der Informationen hervor, die Foursquare bot.
Diese entschlossene Haltung half Foursquare, profitable Partnerschaften mit großen Organisationen wie Starbucks und Microsoft aufzubauen. Indem er den Wert seiner Dienstleistung verteidigte, sicherte sich Foursquare nicht nur eine nachhaltige Einnahmequelle, sondern festigte auch seine Position auf dem Markt als ein wertvolles Werkzeug für standortbasiertes Marketing.
Daher können Partnerschaften zwischen Startups und großen Unternehmen äußerst vorteilhaft sein, wenn sie zum richtigen Zeitpunkt und auf ausgewogene Weise eingegangen werden. Aber denken Sie daran, dass diese Giganten kein „netter Herr“ sind, der nur deshalb Ihrer Startup helfen möchte, weil er gerne Gutes tut. Sie haben Ziele und Interessen und suchen nach einer Geschäftspartnerschaft, die für sie vorteilhaft ist. Auf diese Weise fallen Sie nicht in Illusionen; verfolgen Sie einen strategischen und bewussten Ansatz, damit diese Partnerschaften das Wachstum und den Erfolg beider Parteien fördern können.
