Der Unterschied zwischen Konvertierung und echter Lead-Generierung im B2B-Tech-Marketing

Wenn es um B2B-Marketing geht, insbesondere im Technologiesektor, bemerke ich oft Verwirrung bei einigen Fachleuten zwischen Conversions und echten Geschäftsmöglichkeiten. Diese Situation kann zu aufgeblähten, aber wenig effektiven Berichten führen.

Daher ist es wichtig, dass Marketingmanager den Unterschied verstehen und ihre Erwartungen und Kennzahlen anpassen, damit Investitionen in Kampagnen wirklich effektiv sind.

Was ist eine Konvertierung?

Conversions stellen Interaktionen oder Aktionen dar, die ein Benutzer als Reaktion auf einen Marketing-Anreiz durchführt, wie etwa:

• Laden Sie umfangreiche Inhalte herunter, wieE-Booksoder Führer;
• Ausfüllen von Formularen inZielseiten;
• Sehen Sie sich einWebinaroder Video;
• Markieren Sie einen Beitrag in den sozialen Medien mit „Gefällt mir“ oder kommentieren Sie ihn.

Obwohl diese Maßnahmen Engagement zeigen, deuten sie nicht unbedingt auf Kaufabsicht hin. Wie der Marketingexperte Mark Ritson treffend hervorhebt

„Marketing, das Aktivität, aber keine qualifizierten Leads generiert, ist reine Eitelkeitsübung.“

Betrachten Sie diesen aus einem Formular extrahierten Fall (anonymisierte Daten):

• Kennung:Kontakt
• Name:gültig
• Telefon:(11) 99999-9999
• Name der Firma:ABC-Technik
• Nachricht:Hallo, ich möchte den Technologiedienst kennenlernen. Haben Sie einen Terminplan mit den Verantwortlichen?
• Annahme der Bedingungen:„an“
• Herkunft:organische Suche | Google

Diese Art der Konvertierung ist ein gutes Beispiel für echtes Interesse, aber viele Berichte stellen weniger relevante Interaktionen dar, als wären sie echte Gelegenheiten.

Was ist eine echte Chance?

Eine echte Gelegenheit geht über oberflächliche Interaktion hinaus. Es ist der Moment, in dem einführenZeigt deutliche Anzeichen von Interesse daran, ein Problem zu lösen, das seine Lösung beheben kann. Einige typische Merkmale sind

• Direkter Kontakt mit der Anforderung weiterer Informationen zum Produkt oder zur Dienstleistung;
• Demonstration der Übereinstimmung mit dem Ideal Customer Profile (ICP);
• Bitten Sie um die Vereinbarung eines Meetings, wenn eine klare Kaufentscheidung bevorsteht.

Ich teile den Fall aus einem Formular, das zeigt,führenweiter unten im Trichter (anonymisierte Daten):

• Kennung:Kontakt
• Name:gültig
• Telefon:(31) 88888-888
• Name der Firma:xyz-Beratung
• Nachricht:Hallo, ich arbeite für eine Beratungsfirma und mein Kunde hat Ihren Erfolg mit der Firma X gesehen. Ich möchte wissen, welche Lösungen Sie für dieses Projekt angewendet haben.
• Annahme der Bedingungen:„an“
• Herkunft:organische Suche | Google

Hier liegt ein echtes und kontextbezogenes Interesse vor, das auf eine fortgeschrittenere Phase im Kauftrichter hinweist.

Wo führen Konvertierungen zu einer irreführenden Berichterstattung?

Herkömmliche Berichte verschleiern oft die tatsächliche Leistung, indem sie Zahlen wie diese präsentieren:

• Überhöhte Downloadzahlen von umfangreichen Materialien;
• Wachstum bei Seitenaufrufen und Klicks;
• Leadsstammen aus bezahlten Kampagnen oder SEO, ohne jedoch tiefer in den Trichter einzudringen.

Eine Studie des Demand Gen Report ergab, dass 95 % derführtDie durch B2B-Kampagnen generierten Kunden sind nicht kaufbereit und nur 5 % befinden sich im idealen Moment, um nach Lösungen zu suchen.

Dies bedeutet, dass viele der in Besprechungen als erfolgreich dargestellten Konvertierungen von Personen stammen können, die:

• Sie haben eineE-Bookweil sie das Thema interessant finden;
• Sie sahen eineWebinarnur zum Lernen;
• Sie haben aus reiner Neugier auf einen Beitrag reagiert, ohne die Absicht, etwas zu kaufen.

Wie erkennt man echte Absichten im B2B-Technologiemarkt?

Um oberflächliche Konvertierungen von echten Chancen zu unterscheiden, sollten Sie die folgenden Indikatoren berücksichtigen:

1. Vollständiges Non-Lead-Profil

• Name und Kontaktdaten werden freiwillig angegeben;
• Klar definierter Firmenname.

2. Proaktives Messaging mit Geschäftskontext
3. Quelle und Ursprungsreise

• Klarer Ursprung als organische Suche mit Transaktionsabsichten;
• Verlauf konsistenter und relevanter Interaktionen;

4. B2B-Marktentscheidungszyklus

• Beurteilen Sie, ob dieführenBeim Kauf ist es entscheidend, die Neugierigen von den Käufern zu unterscheiden.

Wie kann die Qualität von Berichten verbessert werden?

1. Segmentieren Sie Ihreführtnach Trichterstufe

• Spitze des Trichters: allgemeines Interesse;
• Mitte des Trichters: Optionen erkunden;
• Unterstes Ende des Trichters: bereit zur Entscheidung.

2. Nutzen Sie Kennzahlen zur Lead-Qualität wie:

• Gebühr für die Besprechungsplanung;
• Prozentsatz vonLeadsMarketing Qualified Qualifiers (MQL);
• Conversion-Rate vonLeadsMarketing-Qualifikationen fürLeadsVerkaufsqualifikationen (SQL)

3. Befähigen Sie Ihr Vertriebsteam, zwischen Neugierigen und echten Käufern zu unterscheiden.

Daher ist die Unterscheidung zwischen Konversion und echter Chance das, was Kampagnen voneingehendMarketing, die den Wert der Kampagnen schaffen, die nur schöne Zahlen in Berichten erzeugen. Der B2B-Tech-Markt, mit seinen langen Entscheidungszyklen, erfordert von Marketingmanagern, dass sie nicht nur anziehen, sondern auch präzise qualifizieren.

Und Sie, wie differenzieren Sie Ihre Kennzahlen?