Tipps für Strategien, die im B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter funktionieren

Das Szenario des B2B-Beratungsverkaufs (Business to Business) in Brasilien erlebt eine beschleunigte und tiefgreifende Transformation. Die Kaufreise von Unternehmen hat sich radikal verändert, und Unternehmen, die sich nicht schnell anpassen, laufen Gefahr, Platz und Relevanz auf dem Markt zu verlieren. Eine Studie der Veritatem School zeigt eindrucksvolle Daten: 80% der Kaufreise finden bereits vor dem ersten Kontakt mit dem Handelsteam online statt. Darüber hinaus beginnen 901 TP3T der Unternehmenskäufer mit der Suche nach Informationen und Lösungen, bevor sie mit einem Verkäufer sprechen.

“Diese Änderung bringt eine grundlegende Herausforderung mit sich: Aufbaubehörde und Beziehung von der Spitze des Verkaufstrichters. Die digitale Positionierung ermöglicht es Unternehmen und Vertriebsprofis, sich täglich über die Probleme und die Lösungen zu dialogen, die sie bieten. Wenn der Kunde Kontakt aufnimmt, erkennt er dieses Unternehmen bereits als Referenz und Autorität in diesem Thema an”, erklärt Spezialist Mari Genovez, Gründerin von Matchez, einem Unternehmen, das sich auf Beratungsverkäufe spezialisiert hat und in weniger als einem Jahr mit dem Unternehmen den Umsatz von 1 Mio. R1P4T erreichte.

Heute ist die Kombination aus relevantem Inhalt und Personalisierung die wertvollste Währung im B2B-Markt. Daten aus der Intelligenzia-Statistik zeigen, dass 80% Käufer Unternehmen bevorzugen, die personalisierte Erlebnisse bieten. Digitale Strategien, die Wertinhalte mit intelligenter Datennutzung kombinieren, können ein höheres Wachstum von 601 TP3T erzeugen und qualifizierte Conversions um 521 tp3t erhöhen.

“Es reicht aber nicht, eine digitale Präsenz zu haben: Es ist wichtig, relevante Inhalte mit praktischen Beispielen, Fallstudien und echten Zeugnissen zu liefern”, betont Mari. Ihr zufolge muss das Handels- und Marketingteam ihr Wissen transparent in sozialen Netzwerken teilen und Lehren anbieten, die im täglichen Leben des Kunden gelten, damit sie die Komplexität der Lösung verstehen und das Vertrauen spüren, dass sie beim Kauf vorankommen. 

Es gibt jedoch eine wichtige Warnung: Trotz der Fortschritte ist die digitale Reife der brasilianischen B2B-Unternehmen immer noch gering. Nur 51 tp3t Unternehmen erreichen laut Intelligenzia ein ausgeklügeltes Niveau der digitalen Reife. Trotzdem verzeichneten 361 TP3T von Fachleuten der Branche im Jahr 2024 eine bedeutende Entwicklung.

Einer der größten Fehler ist Ungeduld. Die digitale Welt bietet keine magischen Ergebnisse: Die Transformation zu beginnen und auf halbem Weg zu verlassen, bedeutet, wieder auf das erste Feld zurückzukehren. Um zu gewinnen, ist Ausrichtung und Konsistenz notwendig, insbesondere bei der Integration zwischen Marketing und Vertrieb. Diese Synergie wird nur mit klaren Prozessen, effizienter Nutzung von CRM, Automatisierung und enger Überwachung von Leads aufgebaut. “Es ist wichtig, den richtigen Moment zu identifizieren, um sich an den Kunden zu wenden und Technologie zu nutzen, um sein Interesse zu verstehen und einen konsistenten Interaktionsfluss aufrechtzuerhalten”, betont der Matchez-Manager.

Ausgleich von Informationen und Verkäufen ist unerlässlich. Der beste Weg, um Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, ohne invasiv zu klingen, besteht darin, die Strategie “Mitte, Unter- und Oberseite des Trichters” anzuwenden. An der Spitze werden breitere und pädagogische Inhalte angezogen und engagiert, in der Mitte werden Schmerzen vertieft und Lösungen präsentiert, im Hintergrund werden direkte Gespräche zu Meetings, Vorschlägen und Schließungen geführt. 

Diese allmähliche Konstruktion hält die Öffentlichkeit aufgeschlossen, da diese Menschen bereits in der Endphase so viel Wert erhalten haben, dass die Herangehensweise an den Kauf natürlich und willkommen ist. Praxiserfahrung und Daten beweisen: Erfolg im digitalen Beratungsverkauf hängt von konsolidierter Autorität, echter Personalisierung, Konsistenz und vor allem Geduld ab.

Im aktuellen B2B-Universum, in dem bis zu 901 tp3t der Kaufentscheidung geformt wird, bevor der direkte Kontakt mit dem Verkäufer direkt in Kontakt steht, reicht es nicht aus, nur im Digitalen zu sein, es ist notwendig, das Digitale mit Strategie, Authentizität und Fokus zu leben. “Denken Sie daran: Alles, was online versprochen wird, muss offline geliefert werden. Diese Kohärenz stärkt dauerhafte Ergebnisse und stärkt den Ruf auf dem Markt”, stärkt Mari.