A diferença entre conversão e geração de oportunidade real no marketing B2B Tech

Beim B2 B-Marketing, vor allem im Technologiemarkt, stelle ich im Verständnis mancher Profis oft Verwirrung zwischen Conversions mit echten Geschäftsmöglichkeiten fest. 

Daher ist es wichtig, dass Marketingmanager den Unterschied verstehen und ihre Erwartungen und Kennzahlen anpassen, damit die Investition in Kampagnen wirklich effektiv ist.

Was ist ein Umbau?

Conversions stellen Interaktionen oder Aktionen dar, die ein Benutzer als Reaktion auf einen Marketingreiz durchführt, wie zum Beispiel:

• Laden Sie Rich Content herunter, z Ebooks oder Führer;
• Ausfüllen von Formularen in Landingpages;
• Beobachten eines Webinar oder Video;
• Liken oder kommentieren Sie einen Beitrag in den sozialen Medien.

Obwohl diese Maßnahmen Engagement zeigen, deuten sie nicht unbedingt auf Kaufabsicht hin. Wie Marketingexperte Mark Ritson gut betont:

“Marketing, das Aktivität, aber keine qualifizierten Leads generiert, ist nur eine Übung in Eitelkeit”

Betrachten Sie diesen Fall, der aus einem Formular (anonymisierten Daten) extrahiert wurde:

• Kennung: Kontakt 
• Name: Gültig
• Telefon: (11) 99999-9999 
• Soziale Vernunft: abc technisches Hotel 
• Nachricht: Hallo, ich würde gerne den Technikservice wissen, bekommt man eine Agenda mit den Verantwortlichen? 
• Bedingungen akzeptieren: [“AN”]. 
• Herkunft: Bio-Suche | google

Diese Art der Konvertierung ist ein gutes Beispiel für echtes Interesse, aber viele Berichte stellen weniger relevante Interaktionen dar, als wären sie echte Chancen.

Was ist eine echte Chance?

Eine echte Chance geht über oberflächliche Interaktion hinausEs ist der Moment, in dem ein Führung führen Es zeigt deutliche Anzeichen von Interesse an der Lösung eines Problems, das Ihre Lösung lösen kann Einige typische Merkmale sind:

• Direkter Kontakt mit der Bitte um weitere Informationen zum Produkt oder zur Dienstleistung;
• Demonstration der Ausrichtung auf das ideale Kundenprofil (ICP);
• Bitte um Terminvereinbarung für ein Meeting mit klarer Kaufentscheidung am Horizont.

Ich teile den Fall anhand eines Formulars, das a zeigt Führung führen Fortgeschrittener im Trichter (anonymisierte Daten):

• Kennung: Kontakt 
• Name: Gültig
• Telefon: (31) 88888-888
• Soziale Vernunft: xyz Beratung 
• Nachricht: Hallo, ich arbeite für ein Beratungsunternehmen und mein Kunde hat Ihren Erfolgsfall bei Unternehmen X gesehen. Ich würde gerne wissen, welche Lösungen Sie für dieses Projekt übernommen haben. 
• Bedingungen akzeptieren: [“AN”]. 
• Herkunft: Bio-Suche | google

Hier haben wir ein reales und kontextbezogenes Interesse, was auf ein fortgeschritteneres Stadium im Kauftrichter hinweist.

Wo täuschen Conversions Berichte?

Traditionelle Berichte verschleiern oft die wahre Leistung, indem sie Zahlen wie: präsentieren

• Aufgehobene Anzahl an Downloads umfangreicher Materialien;
• Wachstum der Seitenaufrufe und Klicks;
• Führt Entstanden aus bezahlten Kampagnen oder SEO, ohne jedoch den Funnel zu vertiefen.

Eine Studie des Demand Gen Report ergab, dass 95% von Führt Generiert von B2 B-Kampagnen sind nicht kaufbereit, während nur 51TP3 T zum idealen Zeitpunkt der Suche nach Lösungen sind.

Das bedeutet, dass viele der in Meetings als erfolgreich dargestellten Conversions von Personen sein können, die:

• Sie ließen einen herab Ebook Warum sie das Thema interessant finden;
• Sie sahen sich einen an Webinar Nur zum Lernen;
• Sie interagierten mit einem Beitrag aus reiner Neugier, ohne Kaufabsicht.

Wie erkennt man die tatsächliche Absicht im B2 B Tech-Markt?

Um zwischen oberflächlichen Konvertierungen und realen Chancen zu unterscheiden, berücksichtigen Sie die folgenden Indikatoren:

1. Vollständiges Lead-Profil

• Name und Kontakt freiwillig angegeben;
• Wohldefinierte betriebliche soziale Vernunft.

2. Proaktive Nachricht mit Geschäftskontext
3. Herkunftsquelle und Herkunftsweg

• Klare Herkunft als organische Suche mit Transaktionsabsichten;
• Geschichte konsistenter und relevanter Interaktionen;

4. B2 B-Marktentscheidungszyklus

• Bewerten, ob die Führung führen Es ist zum Zeitpunkt des Kaufs von entscheidender Bedeutung, Neugierige von Käufern zu trennen.

Wie kann man die Qualität der Berichte verbessern?

1. Segmentieren Sie Ihre Führt durch Trichterstufe

• Oberseite des Trichters: generisches Interesse;
• Mitte des Trichters: Möglichkeiten erkunden;
• Trichterboden: bereit zu entscheiden.

2. Nehmen Sie Lead-Qualitätsmetriken an, wie zum Beispiel:

• Besprechungsplangebühr;
• Prozentualer Anteil von Führt Marketingqualifikatoren (MQL);
• Umrechnungskurs von Führt Marketingqualifikatoren für Führt Vertriebsqualifikatoren (SQL)

3. Ermöglichen Sie Ihrem Vertriebsteam, neugierige von echten Käufern zu unterscheiden.

Die Unterscheidung zwischen Konvertierung und realen Chancen ist also das, was Kampagnen unterscheidet Eingehend Marketing, das Wert aus Kampagnen generiert, die nur in Reportagen schöne Zahlen generieren Der B2 B Tech Markt mit seinen langen Entscheidungszyklen verlangt von Marketingmanagern nicht nur, dass sie anziehen, sondern auch, dass sie sich genau qualifizieren.

Wie differenzieren Sie Ihre Kennzahlen?