Det er vigtigt at udvide en virksomheds indtægtsstrømme. Målet går ud over at sikre en god nettomargin og højere profit; det fokuserer også på at give virksomheden mere sikkerhed og stabilitet, hvilket reducerer risikoen for at lide under sæsonudsving i markedet. Virksomheder uden en plan fokuserer normalt på at sælge mere og mere, men i et konkurrencepræget marked er dette ikke nok. Så hvad skal der til for at udvide din omsætning, hvis salg og vedligeholdelse af salg ikke er nok? Dette er et spørgsmål, som forretningsstrateg Daiany Lourenço vil besvare.
Uerfarne iværksættere kan overveje, at forholdet til forbrugeren er afsluttet efter afslutningen af en service eller et salg. Denne måde at gribe forhandlinger med deres publikum an på får deres CAC (kundeerhvervelsesomkostninger) til at blive stadig højere, da publikum ikke vender tilbage eller endda glemmer virksomheden, hvilket øger driftsomkostningerne og skader virksomhedens bæredygtighed. På den anden side er det betydeligt mere økonomisk at investere i at fastholde nuværende kunder end at erhverve nye. Inden for handel kan omkring 63 % af omsætningen komme fra loyale kunder; i servicesektoren er tallet endnu mere betydeligt og når 70 % til 90 % fra loyale kunder.
For at udvide indtægtsstrømmene er det vigtigt at forstå hele kundens købsproces. Signaler, der indikerer parathed til at købe nye produkter eller tjenester, er nøglen.
Dette kan opnås ved at observere kundernes behov og hvilke produkter relateret til hovedydelsen der kan tilbydes. For eksempel, udover at sælge cykler og arbejde med cykelreparation, vil kunden vende tilbage, når de har brug for vedligeholdelse af det produkt, de har købt i din butik. Og hvis du tilfældigvis har handsker, hjelme og andre nyttige ting i din butik, er sandsynligheden for, at kunden bruger flere penge i din virksomhed, meget høj.
"Et nyligt eksempel er Arena Beach Club, et strandsportscenter. Jeg lavede en forretningsplan, der ud over sportsområdet omfattede 16 yderligere tjenester, såsom badning og pleje, en frisørsalon, en barbersalon, en legeplads, et vaskeri, en bar og restaurant, et festlokale og meget mere, der tilbyder kunden bekvemmelighed," påpeger Daiany.
Men hvorfor gøre alt dette? Udover at diversificere de tilgængelige tjenester, så publikum med forskellige behov kan nyde stedet og generere en varieret indkomst, eliminerer det også behovet for at rejse for at erhverve sig forskellige tjenester. I dagens samfund er weekender sjældent kun til fritid; der er mange krav, som, hvis de ikke opfyldes, skaber stress og forhaster folks rutiner.
Ved at tilbyde essentielle og fritidstjenester på samme sted og på samme tid, uden behov for at skynde sig fra én adresse til en anden og uden forpligtelsen til at anskaffe alt eller tegne en plan, giver det kunden frihed, fleksibilitet og komfort.
"Derfor er det vigtigt at stille spørgsmålstegn ved, om virksomheden allerede tilbyder alt, hvad dens kunder har brug for. Udvikling af nye løsninger, der opfylder kundernes behov, er fundamentalt for fortsat succes. At være i konstant kontakt med kunderne for at modtage feedback er en anbefalet praksis for at identificere områder til forbedring og nye forretningsmuligheder," siger Daiany.
Investering i omsætningsvækst inden for den eksisterende kundebase, sideløbende med den løbende udvikling af nye produkter og tjenester, er afgørende for en virksomheds bæredygtighed og konsolidering. Det er dog afgørende at bevare forståelsen for, at kundefastholdelse er uundværlig for langsigtet stabilitet og vækst.
