AI og salg: vil sælgere blive erstattet?

Kunstig intelligens (AI) transformerer salgssektoren, bringer automatisering, prædiktiv analyse og chatbots, der gør processer hurtigere og mere strategiske. Det store spørgsmål er imidlertid: kan teknologien helt erstatte sælgeren? For Fabio Farias, administrerende direktør for franchisenetværket Love Gifts og forretningsaccelerationsspecialist, er svaret klart. AI er et kraftfuldt værktøj, men det kan aldrig erstatte den menneskelige faktor i kunsten at sælge. “Teknologi letter, optimerer og strømliner, men hvad virkelig loyal en kunde er empati, differentieret service og ægte” forbindelse, siger han.

En nylig undersøgelse, foretaget af Central do Retail mellem april og juni 2024, afslørede, at 47% af brasilianske detailhandlere allerede bruger AI, mens 53% endnu ikke har implementeret denne teknologi, selvom de er klar over dens muligheder. Tallene viser, at innovation er i fuld fremgang i sektoren, men forstærker også, at der stadig er plads til menneskelig handling i indkøbsoplevelsen.

For ham kræver det meget mere at vinde en kunde end at tilbyde en god pris.“Mennesket tager 3 til 10 sekunder at danne sig en mening om nogen. Sympati og uddannelse er de første skridt til et vellykket salg.Derudover er kommunikation ikke begrænset til ord: kun 7% af virkningen kommer fra det, vi siger, mens tonen i stemmen repræsenterer 38% og kropssprog, 55%. Det vil sige kropsholdning, udseende og gestus taler mere end noget argument”.

For at skabe en mindeværdig oplevelse fremhæver Fabio et eksempel på Disney. I parkerne er der en gul stribe på gulvet, der angiver det nøjagtige øjeblik, hvor medarbejderne skal ind i karakteren og tilbyde en upåklagelig oplevelse til besøgende. Hos Love Gifts er dette koncept også til stede. “Vores team ved, at når de går ind i butikken, skal det give sit bedste. Her tjener vi ikke, vi byder velkommen. Fordi kunden ikke kun vil have et produkt, søger han en” oplevelse.

Forberedelse og modstandsdygtighed er faktorer, der også gør en forskel. For specialisten er alt i livet et spørgsmål om træning, og i salg er det ikke anderledes. “Jo mere du dedikerer dig selv, jo bedre bliver det. Kundeloyalitet afhænger af fraværet af noget bedre. Hvis en konkurrent tilbyder en overlegen oplevelse, vil kunden ikke tøve med at udveksle. Derfor skal vi være i konstant udvikling”.

Et andet væsentligt punkt er den måde, sælgeren kommunikerer. Små justeringer i ordforråd kan omdanne kundens opfattelse og skabe et mere positivt miljø. Simple udtryk, såsom at erstatte “undskyld forsinkelsen”, eller udveksle “rabat” for “eksklusiv tilstand”, gør hele forskellen i shoppingoplevelsen.Derudover sælger ifølge eksperten, der relaterer mere, mere. “Det er ikke nok bare at tilbyde et produkt, det er nødvendigt at forstå kundens behov og levere mere, end han forventer. Jo mere værdi du tilføjer, jo flere chancer har du for at lukke et salg”.

Selvom AI kan forudsige tendenser, analysere data og tilpasse tilbud, vil det aldrig være i stand til at erstatte karisma, aktiv lytning og kreativitet hos en rigtig sælger. I sidste ende er det, der virkelig sælger, ikke en algoritme, men snarere den måde, kunden føler, når den bliver betjent. I dag skal sælgeren være strategisk, men frem for alt menneskelig.