Salg er ikke blot en kommerciel transaktion. Det er en kompleks proces, der involverer flere trin for at vinde og fastholde kunder. Hver fase af denne rejse er en mulighed for at skabe en forbindelse med forbrugeren og tilbyde meget mere end blot produkter eller tjenester.
Det er ikke tilfældigt, at virksomheder, der mestrer de forskellige faser af salgsprocessen, skiller sig ud på markedet. Forrester Research har fundet ud af, at virksomheder med ekspertise inden for CX (kundeoplevelse) har 5,7 gange større sandsynlighed for at opnå en omsætningsvækst over gennemsnittet.
Alan Nicolas , specialist i AI for business og grundlægger af Academia Lendár.IA, bekræfter denne tendens. For ham giver fokus på kunden adskillige fordele. "At forstå hver fase af salgsprocessen gør hele forskellen i at opbygge en strategi, der virkelig virker og øger konverteringer. Virksomheder, der mestrer disse faser, er bedre i stand til at imødekomme kundernes behov og øge deres chancer for succes," siger Alan.
Salgsprocessen består af forskellige faser, der, hvis de styres godt, kan resultere i god forretning. "Teknologi og kunstig intelligens revolutionerer, hvordan virksomheder griber hvert af disse øjeblikke an. Dette fører til vigtige data og accelererer processer, hvilket gør det muligt for salgsteams at være endnu mere præcise i deres tilgange," påpeger han.
7 vigtigste øjeblikke i salgsprocessen
Alan Nicolas har perfektioneret sin kundecentrerede salgstilgang og bruger kunstig intelligens som en allieret i hver fase af processen. Iværksætteren mener, at ved at fokusere indsatsen på en personlig oplevelse for hver enkelt forbruger, er det muligt at skabe varige relationer og føre til den ønskede konvertering.
Derfor identificerer eksperten 7 essentielle trin for at sikre en god kundeoplevelse og fuldføre en salgsrejse.
1. Identifikation
Det første skridt er at identificere potentielle kunder. Dette involverer indsamling af data og brug af AI-værktøjer til at analysere målgruppens adfærd. I en digital kontekst bliver dette udgangspunkt endnu mere muligt og vigtigt, da hvert klik eller hver interaktion omdannes til information.
Identifikation af leads giver salgsteamet mulighed for at fokusere deres indsats på forbrugere, der er mere tilbøjelige til at gennemføre et køb. "Brug af kunstig intelligens på dette stadie hjælper med at filtrere leads mere præcist, så sælgere kan fokusere på realistiske muligheder. Det er som at have et kompas, der guider teamet til de rigtige kunder, hvilket sparer tid og ressourcer," forklarer Alan Nicolas.
2. Kvalifikation
Efter identifikation er det nødvendigt at kategorisere leadsene, det vil sige at vurdere, om de reelt har potentiale til at blive kunder. Disse faktorer omfatter interesse, egnethed til den ideelle kundeprofil, købekraft og timing. Denne vurdering omfatter handlinger som hjemmesidebesøg, demografiske og geografiske kriterier samt økonomiske analyser.
Potentielle kunder bør klassificeres i tre kategorier: kolde, varme og stærke. Sidstnævnte er dem med en høj sandsynlighed for konvertering. "Denne klassificering hjælper salgsteamet med at undgå at spilde energi på dem, der endnu ikke er klar til at købe. AI-værktøjer kan analysere adfærd og købshistorik for at se, om kontakten er på det rette tidspunkt at gå videre," påpeger Alan.
3. Indledende kontakt
Førstehåndsindtryk er varige indtryk. Denne tidløse maksime opsummerer vigtigheden af en behagelig og effektiv præsentation mellem en virksomhed og potentielle kunder. Uanset om det er personligt eller online, bør interaktionen mellem sælger og køber altid være respektfuld og hjertelig.
Dette øjeblik er afgørende for at etablere en forbindelse, uden hvilken det er umuligt at komme videre i salgsprocessen. "En vellykket første kontakt kan afdække forbrugerens interesse. Denne kommunikation bør vise, at virksomheden forstår deres behov og kan tilbyde løsninger. En velplanlagt og personlig tilgang åbner døren for et forhold præget af tillid og gensidig respekt," siger Alan.
4. Løsning
Dette trin involverer at tilbyde et skræddersyet forslag, der opfylder den potentielle kundes specifikke behov. Løsningspræsentationen kan omfatte produktdemonstrationer, detaljerede serviceforslag eller fysiske prøver, afhængigt af virksomhedstypen og den potentielle kundes præferencer.
I denne fase er det vigtigt at opretholde en åben dialog og sikre, at alle tvivlsspørgsmål afklares. "Ved at personliggøre præsentationen for hver kunde øges chancerne for succes betydeligt. Det er fundamentalt at forstå kundens behov og tydeligt demonstrere, hvordan produktet eller tjenesten kan løse dem. Brug af succeshistorier og konkrete data under præsentationen styrker forslaget og skaber endnu mere tillid. Når kunden indser, at løsningen er designet specifikt til dem, øges sandsynligheden for accept betydeligt," understreger Alan.
5. Forhandling
Det er i dette øjeblik, at sælger og klient diskuterer de specifikke vilkår i aftalen. Detaljer som pris, leveringstider, betalingsbetingelser og mulige tilpasninger afstemmes. Evnen til at forhandle går ud over blot at opnå den bedste aftale for virksomheden.
I denne fase er det tilrådeligt at søge balance. "Målet er at opfylde kundens behov og beskytte virksomhedens interesser på samme tid og sikre, at begge parter er tilfredse med de endelige vilkår i kontrakten. En veludført forhandling kan være forskellen på at lukke eller tabe en aftale. Det er vigtigt at have klart definerede grænser," kommenterer Alan.
6. Afslutning
Afslutningen af salget er kulminationen af alle tidligere bestræbelser og repræsenterer det øjeblik, hvor aftalen formaliseres, og transaktionen er gennemført. Denne fase kan involvere underskrivelse af kontrakter, bekræftelse af ordrer eller andre nødvendige formaliteter. Det er et øjeblik, der kræver opmærksomhed på detaljer for at sikre, at alle trin følges korrekt.
På dette tidspunkt kan sælgeren foretage en endelig gennemgang af kontraktvilkårene med klienten for at sikre, at der ikke er misforståelser eller uenigheder inden den endelige underskrift. "Afslutningen markerer ikke afslutningen på forholdet med klienten, men snarere begyndelsen på en afgørende implementerings- og supportfase, hvor fokus fortsat er på at opfylde klientens forventninger og sikre en problemfri overgang til brug af de købte produkter eller tjenester," advarer Alan Nicolas.
7. Eftersalgsservice
Det er her, forholdet mellem virksomhed og kunde styrkes, hvilket endda fører til henvisninger til andre fremtidige købere. Denne fase involverer opfølgning efter købet, tilbud om support, garantier og endda loyalitetsprogrammer for at holde forbrugeren tilfreds.
De allerede traditionelle evalueringer af kundeoplevelser er muligheder for at identificere områder, der kan forbedres, og yderligere styrke relationen. "Eftersalgsservice bliver ofte forsømt, men det er fundamentalt for at sikre, at kunden fortsætter med at købe og anbefaler virksomheden til andre," konkluderer eksperten.
Et skridt ad gangen.
Alan Nicolas understreger, at hvert af disse øjeblikke skal planlægges og udføres omhyggeligt for yderligere at øge salgsteamets effektivitet. "Integrationen af kunstig intelligens-værktøjer giver en konkurrencefordel, automatiserer processer og tilbyder data, der ellers ville være vanskelige at få fat i," påpeger han.
Ved at udmærke sig inden for disse syv nøgleområder kan virksomheder accelerere deres salgsrejse, øge konverteringsrater og sikre kundetilfredshed. "Dette gør det lettere at etablere et fundament for bæredygtig vækst på ethvert marked," konkluderer AI for business-eksperten.
