Landskabet for B2B (business-to-business) konsultativt salg i Brasilien undergår en hurtig og dybtgående forandring. Virksomheders købsrejse har ændret sig radikalt, og virksomheder, der ikke tilpasser sig hurtigt, risikerer at miste markedsandele og relevans. En undersøgelse fra Veritatem School afslører imponerende data: 80 % af købsrejsen finder sted online, selv før den første kontakt med salgsteamet. Derudover begynder 90 % af virksomhedskøbere deres research online og søger information og løsninger, før de taler med en sælger.
"Denne ændring medfører en fundamental udfordring: at opbygge autoritet og relationer fra toppen af salgstragten. Digital positionering giver virksomheder og sælgere mulighed for at engagere sig i daglig dialog om de problemer, de løser, og de løsninger, de tilbyder. Derfor, når en kunde kontakter os, genkender de allerede virksomheden som en reference og autoritet på området," forklarer specialist Mari Genovez, grundlægger af Matchez, en virksomhed med speciale i rådgivende salg, der nåede en omsætning på 1 million rand på mindre end et år.
I dag er kombinationen af relevant indhold og personalisering den mest værdifulde valuta på B2B-markedet. Data fra Intelligenzia Estatísticas viser, at 80 % af købere foretrækker virksomheder, der leverer personlige oplevelser. Digitale strategier, der kombinerer værdifuldt indhold med intelligent brug af data, kan generere 60 % større vækst og øge kvalificerede konverteringer med 52 %.
"Men det er ikke nok at have en digital tilstedeværelse: det er vigtigt at levere relevant indhold med praktiske eksempler, casestudier og virkelige udtalelser," påpeger Mari. Ifølge hende skal salgs- og marketingteamet dele deres viden transparent på sociale medier og tilbyde lektioner, der er relevante for kundens dagligdag, så de forstår løsningens kompleksitet og føler sig trygge nok til at gå videre med købet.
Der er dog en vigtig advarsel: Trods fremskridtene er den digitale modenhed hos brasilianske B2B-virksomheder stadig lav. Kun 5 % af virksomhederne når et sofistikeret niveau af digital modenhed ifølge Intelligenzia. Alligevel oplevede 36 % af branchens fagfolk betydelige fremskridt i 2024.
En af de største fejltagelser er utålmodighed. Den digitale verden tilbyder ikke magiske resultater: at starte transformationen og opgive den halvvejs er som at gå tilbage til start. For at vinde er tilpasning og konsistens nødvendige, især i integrationen mellem marketing og salg. Denne synergi opbygges kun med klare processer, effektiv brug af CRM, automatisering og tæt overvågning af leads. "Det er afgørende at identificere det rigtige tidspunkt at henvende sig til kunden og bruge teknologi til at forstå deres interesse og opretholde en ensartet interaktionsstrøm," understreger Matchez-chefen.
Det er vigtigt at balancere information og salg. Den bedste måde at tilbyde produkter eller tjenester uden at lyde påtrængende er at anvende strategien "midten, bunden og toppen af tragten". Øverst tiltrækker og engagerer bredt og lærerigt indhold; i midten udforskes smertepunkter i dybden, og løsninger præsenteres; nederst foretages direkte opkald til møder, forslag og afslutninger.
Denne gradvise tilgang holder publikum modtageligt, fordi disse mennesker, når de når den sidste fase, allerede har modtaget så meget værdi, at købstilgangen føles naturlig og velkommen. Praktisk erfaring og data beviser det: succes med digitalt rådgivende salg afhænger af etableret autoritet, ægte personalisering, konsistens og frem for alt tålmodighed.
I dagens B2B-verden, hvor op til 90 % af købsbeslutninger træffes før direkte kontakt med en sælger, er det ikke nok blot at være til stede i den digitale verden; du skal leve den digitale oplevelse strategisk, autentisk og fokuseret. "Husk: alt, hvad der loves online, skal leveres offline. Denne konsistens opretholder varige resultater og styrker dit markedsomdømme," understreger Mari.
