At bygge en effektiv salgstragt er essentielt for enhver virksomhed, der ønsker at øge sine konverteringer og forbedre den samlede præstation af sin salgsproces. Salgsfunnel er blot en repræsentation af den vej, en potentiel kunde tager fra den første kontakt med dit brand til gennemførelsen af købet. Når det er godt struktureret, han kan ikke kun generere flere salg, men også optimere indsatsen fra salg- og marketingteamet
For at forblive konkurrencedygtig på markedet, en virksomhed skal stræbe efter kundetilfredshed, indgå kommercielle partnerskaber, forbedre ledelsen, have a well-trained team, ikke være bange for konkurrencen og tage de nye teknologier til sig, påstår Raphael Lassance, Medlem af Sales Klub, største økosystem specialiseret i salgs løsninger til virksomheder.
Tænker på det, iværksætteren opregnede 6 trin til at opbygge en succesfuld salgstragt. Tjek det ud:
1. Forstå dit målgruppe
Det første skridt til at skabe en effektiv salgstragt er at kende dit målgruppe indgående. At vide, hvem dine potentielle kunder er, hvad er dine behov, smerter, ønsker og adfærd, det er afgørende for at styre din kommunikation effektivt. Til det, skab personas, hvad er fiktive repræsentationer af dine ideelle kunder. Dette vil hjælpe med at forstå, hvordan dit tilbud kan løse disse menneskers problemer, og på hvilket trin i tragten de befinder sig
2. Definer trinene i tragten
En traditionel salgstragt er opdelt i tre hovedfaser: top, midte og bund. Hver af dem svarer til en forskellig fase i kundens købsproces. Ved at definere disse trin, det er muligt at skabe specifikke strategier for hver enkelt af dem, øger sandsynligheden for konvertering i hver fase
- Toppen af tragten (attraktion):I denne fase, målet er at tiltrække besøgende til din hjemmeside eller salgsside. Ideen er at uddanne og tilbyde relevant indhold til at løse problemer eller almindelige spørgsmål fra din målgruppe. Effektive strategier inkluderer blogs, videoer, sociale medier og betalte annoncer
- Midt i tragten (overvejelse):Her, leaden kender allerede dit brand og overvejer muligheder for at løse sin smerte. Fokus skal være at nære denne lead med mere dybdegående indhold, som som bøger, webinarer, case studies og undervisningsmaterialer. Det er tid til at opbygge et forhold og fremhæve forskellene i dit tilbud
- Bunden af tragten (beslutning):Leaden er klar til at træffe en købsbeslutning. Målet nu er at overbevise ham om, at din løsning er det bedste valg. Tilbyde kommercielle forslag, produkter eller særlige rabatter for at tilskynde til konvertering. Udtalelser, succes cases og garantier er også essentielle for at styrke tilliden i dette øjeblik
3. Automatiser og optimere processen
Brugen af marketingautomatiseringsværktøjer kan være afgørende for opbygningen af en effektiv salgstragt. Med disse værktøjer, det er muligt at nære leads med segmenterede e-mailkampagner, planlægge opfølgninger og oprette automatiserede flows for at flytte leads gennem trinene i tragten mere effektivt. Derudover, det er vigtigt løbende at overvåge og analysere præstationen af hver fase af tragten for at identificere forbedringspunkter
4. Følg leadens adfærd
Hver lead har en unik adfærd gennem tragten. Nogle CRM-værktøjer (Customer Relationship Management) kan hjælpe med at følge hver leads rejse, ved at salgsteamet præcist ved, hvilken fase de er i, og hvilken tilgang der er mest effektiv for at fortsætte forhandlingen
5. Træn dit salgsteam
Salgsafdelingen skal være i overensstemmelse med salgstragten og klart forstå, hvordan hver fase fungerer. At tilby regelmæssige træninger om bedste praksis for kvalificering af leads og salgsteknikker er essentielt for at sikre, at dit team er klar til at handle effektivt i hver fase af tragten
6. Vurder og juster konstant
En effektiv salgstragt er ikke statisk. Det er vigtigt at følge resultaterne med målinger og KPI'er (nøglepræstationsindikatorer) for at vurdere, hvad der fungerer, og hvad der skal justeres. Konverteringssatser, gennemsnitlig lukketid, kundeanskaffelsesomkostninger og afkast på investering (ROI) er nogle af de data, der skal analyseres for at optimere trakten
