O outro lado da Black Friday: estratégias para conter a inadimplência no B2B

Af Alessandro Holthausen, Customer Success Manager & Relationship hos Global

Lysstyrken af Black Friday kampagner går normalt hurtigt ud, når fakturaer og billetter til årets udgang ankommer. Mellem impulsforbrug og midlertidig ekstra indkomst kommer mange forbrugere ind i januar allerede forgældet & denne kaskadeeffekt presser ikke kun familier, men også kontanterne fra detailhandlere og leverandører. For at få en idé voksede det fysiske detailsalg i 2024 17%, og e-handel avancerede 9% sammenlignet med 2023, hvilket overgår præ-pandemiske niveauer, ifølge Cielo do Varejo Index Expanded.

Det betyder, at Black Friday er en stærk dato for at drive salget, men det kan også tage mange at købe på impuls og bruge mere, end de har råd til. Problemet forværres, fordi slutningen af året normalt bringer ekstra midlertidig indkomst, såsom 13. løn og bonusser, hvilket giver en falsk følelse af økonomisk slæk. I januar og februar skal forbrugeren håndtere en lavine af uundgåelige konti, som blandt andet omfatter skatter, børneskole.

Faktisk voksede antallet af forbrugere med forfaldne konti konsekvent mellem november 2024 og marts 2025. I november sidste år var der 68,62 millioner misligholdere (41.51% af den voksne befolkning), hvilket steg til 69,66 millioner i marts, hvilket svarer til 42.01% af den voksne befolkning, ifølge National Confederation of Shopkeepers (CNDL) og Credit Protection Service (SPC Brasil).  

Påvirkninger for B2B-standard

Stigningen i kriminalitet efter Black Friday resonerer også med B2B-relationer, især mellem store detailkæder og deres leverandører. Dette skyldes, at hvis den endelige forbruger forsinker eller misligholder, kan forhandleren stå over for et kontantgreb og forsinke betalinger af ordrer foretaget til producenter og distributører.  

Virksomheder, der tilbyder deres egne afdragsordninger eller afdrag uden mellemmænd, ender med at føre deres balance porteføljen af tilgodehavender fra slutkunder, og hvis mange af disse kunder ikke betaler, er tabet direkte. I tilfælde af salg via kreditkort, selvom kreditrisikoen er udstederens, kan forhandleren blive indirekte påvirket af lavere likviditet og højere finansielle omkostninger.  

En forhandler med vanskeligheder vil forsøge at forlænge deadlines med leverandører eller endda midlertidigt suspendere betalinger, hvilket overfører problemet fremad i kæden. For leverandører hindrer eller afbryder akkumuleringen af tilgodehavender leverandørvirksomhedens pengestrøm pengestrømmen.  

En strategi, der altid er nødvendig for leverandørvirksomheder, er at styre risici effektivt ved at styrke forebyggende kreditanalyse. Dette er den første forsvarslinje mod misligholdelse, som skal gøres strengt, selv før deadgange og købsgrænser gives frister og købsgrænser. I forbindelse med en Black Friday udvider mange leverandører varebeholdninger og tilbyder særlige betingelser for at udnytte den høje efterspørgsel, men det er nødvendigt at gøre dette selektivt og koordineret.  

En anden anbefaling er at observere betalingsadfærden i de første rater eller fakturaer efter Black Friday. Hvis detailkunden begynder at forsinke i december eller januar, tænder dette et advarselssignal for leverandøren om at intensivere opfølgningen.  

Kreditintelligensværktøjer kan være gode allierede i denne forebyggende proces. Ved brug af data fra bureauer og sektorindikatorer, kan leverandører hurtigt identificere advarselsskilte hos deres detailkunder, såsom stigninger i forpligtelser, gældskoncentration eller nyere historie med forsinkelser.  

Databaserede beslutninger har en tendens til at gøre kreditgivning mere præcis og forhindre yderligere forsinkelser, især i et scenarie, hvor husholdningernes misligholdelse direkte lægger pres på store netværks kontanter. Forebyggende B2B-kreditanalyse er ikke kun et mål for forsigtighed, men en strategisk ressource til at sikre bæredygtigheden af forretningsforbindelser i perioder med større risiko, såsom fredagen efter Black.

Effekter af agile handlinger efter salg

Selv med en robust forebyggende analyse er det uundgåeligt, at der opstår forsinkelser. Derfor er den anden forsvarslinje en agil og effektiv indsamlingsstrategi lige efter Black Friday. Her er den gyldne regel: ikke at tøve i lyset af en forsinkelse.

Undersøgelser viser, at jo hurtigere du handler, jo større er chancen for at modtage. Ifølge Global B2B Credit Recovery Index (IG) inddrives 82% gæld op til 10 dages forsinkelse, mellem 11 og 20 dage falder inddrivelsen til 70%, men når forsinkelsen går 20 dage, har inddrivelsesraten en tendens til at være under 50%. Det vil sige, at B2B-gælden ikke er en forsinkelse, der ikke er en forsinkelse, der ikke er en forsinkelse, der er en forsinkelse, der ikke er en forsinkelses-gæld, der er en forsinkelse. Disse data fremhæver vigtigheden af at reagere hurtigt fra overvågningen af betalingsplanen for at undgå standardstigninger, hvilket udløser indsamlingen, så snart forsinkelsen opstår.

I praksis betyder det at have en veldefineret faktureringsregel i post-Black Friday. Hvis titlen udløb i dag, og der ikke var nogen betaling, skulle det i morgen allerede være en venlig advarsel til kunden. Ofte kan en simpel advarsel løses, især efter den intense salgsperiode, hvor køberen kan være blevet uorganiseret midt i så mange betalinger. En forebyggende indsamlingsstrategi er at sende betalingspåmindelser et par dage før udløbsdatoen og umiddelbart efter datoen, da en del af de indledende forsinkelser er knyttet til glemsomhed eller mindre administrative uoverensstemmelser.

Efter 30, 60 dage vokser sandsynligheden for ikke at modtage eksponentielt, og virksomheden skal beslutte, hvor lang tid det er at vente, før man anlægger sag. I denne forstand hjælper det at have klare kredit- og indsamlingspolitikker med at undgå følelsesmæssige beslutninger eller inkonsekvent behandling mellem kunder.

Teknologifremskridt letter kreditgendannelse

At håndtere en stor mængde af samtidige gebyrer, noget almindeligt efter lange kampagneperioder, kan overvælde kredithold. Heldigvis er teknologi en allieret til at gøre denne proces mere effektiv og endda forbedre succesraterne. Ifølge IGR-data er mere end halvdelen (54%) af gældsgenforhandlingsaftaler lukket gennem digitale kanaler, med absolut vægt på WhatsApp, brugt i 45% af vellykkede forhandlinger. Automatiseringens rolle vokser også, hvor omkring 10% af aftalerne indgås med AI-ressourcer.

I digital indsamling er der også fordelene ved det væld af data, der genereres. Når du bruger computeriserede systemer, er det muligt at overvåge i realtid, hvilke kunder der så beskeden, klikkede på betalingslinket eller besvarede spørgsmål. Med disse oplysninger kan indsamlingsteamet klare sig mere intelligent og identificere, hvilke der skal følge i det automatiserede flow, og hvilke der skal klatre til et telefonopkald.

I sidste ende måles Black Fridays succes ikke kun på salgsvolumen, men også på virksomhedernes evne til at omdanne denne omsætning til nettoomsætning. At investere i forebyggende kreditanalyse, strukturere en konsekvent indsamlingslineal og vedtage digitale overvågningsværktøjer er det, der adskiller bæredygtig vækst fra flygtige illusioner. Datoen kan være en udvidelsesmotor eller en gateway til standard - forskellen er i styringen.