Strategitips, der arbejder på B2B-salg i den digitale tidsalder

Scenariet med B2B (Business to Business) rådgivende salg i Brasilien oplever en accelereret og dybtgående transformation. Virksomhedskøbsrejsen har ændret sig radikalt, og virksomheder, der ikke tilpasser sig hurtigt, risikerer at miste plads og relevans på markedet.  En undersøgelse fra Veritatem School afslører imponerende data: 80% af købsrejsen foregår online, selv før den første kontakt med det kommercielle team. Derudover starter 90% af virksomhedskøbere deres internetsøgninger, søger information og løsninger, før de taler med nogen sælger.

“Denne ændring bringer en grundlæggende udfordring: at opbygge autoritet og relationer fra toppen af salgstragten. Digital positionering giver virksomheder og sælgere mulighed for dagligt at gå i dialog om de problemer, de løser, og de løsninger, de tilbyder. Når kunden kommer i kontakt, erkender han således allerede den virksomhed som en reference og autoritet inden for emnet”, forklarer specialist Mari Genovez, grundlægger af Matchez, en virksomhed specialiseret i rådgivende salg, der nåede en omsætning på R$ 1 million på mindre end et år hos virksomheden.

I dag er kombinationen af relevant indhold og personalisering den mest værdifulde valuta på B2B-markedet. Data fra Intelligenzia-statistikker viser, at 80% af købere foretrækker virksomheder, der leverer personlige oplevelser. Digitale strategier, der kombinerer værdiindhold med intelligent databrug, kan generere større 60%-vækst og øge kvalificerede konverteringer med 52%.

“Men det er ikke nok at have en digital tilstedeværelse: det er vigtigt at levere relevant indhold med praktiske eksempler, casestudier og rigtige vidnesbyrd”, påpeger Mari. Ifølge hende skal kommercielle og marketingteam dele deres viden gennemsigtigt på sociale netværk og tilbyde undervisning, der er anvendelig i kundens daglige liv, så de forstår kompleksiteten af løsningen og føler tilliden til at gå videre i købet. 

Der er dog en vigtig advarsel: På trods af fremskridtene er den digitale modenhed for brasilianske B2B-virksomheder stadig lav. Kun 5% af virksomheder når et sofistikeret niveau af digital modenhed, ifølge Intelligenzia. Alligevel bemærkede 36% af fagfolk i sektoren en betydelig udvikling i 2024.

En af de største fejl er utålmodighed. Den digitale verden tilbyder ikke magiske resultater: At starte transformationen og opgive den halvvejs er at gå tilbage til udgangspunktet. For at vinde er tilpasning og konsistens nødvendigt, især i integrationen mellem marketing og salg. Denne synergi er kun bygget med klare processer, effektiv brug af CRM, automatisering og tæt overvågning af leads. “Det er vigtigt at identificere det rigtige tidspunkt at henvende sig til kunden og bruge teknologi til at forstå deres interesse, opretholde en konsekvent strøm af interaktion”, fremhæver Matchez-direktøren.

Afbalancering af information og salg er afgørende. Den bedste måde at tilbyde produkter eller tjenester uden at lyde invasiv er at anvende strategien “midt, nederst og top of the tragt”. Øverst tiltrækker og engagerer bredt og pædagogisk indhold; i midten uddybes smerten og løsningerne præsenteres; i baggrunden bliver der foretaget direkte opfordringer til møder, forslag og afslutninger. 

Denne gradvise konstruktion holder offentligheden modtagelig, fordi når de når den sidste fase, har disse mennesker allerede fået så meget værdi, at tilgangen til købet er naturlig og velkommen. Praktisk erfaring og data beviser: Succes i digitalt rådgivende salg afhænger af konsolideret autoritet, ægte personalisering, konsistens og frem for alt tålmodighed.

I det nuværende B2B-univers, hvor op til 90% af købsbeslutningen er støbt før direkte kontakt med sælgeren, er det ikke nok kun at være i det digitale, det er nødvendigt at leve det digitale med strategi, autenticitet og fokus. “Husk: Alt, hvad der er lovet online, skal leveres offline. Det er denne sammenhæng, der opretholder varige resultater og styrker omdømmet på markedet”, forstærker Mari.