Prodaja nije samo komercijalna transakcija. To je složen proces koji uključuje nekoliko koraka za osvajanje i zadržavanje kupaca. Svaka faza ovog putovanja prilika je za stvaranje veze s potrošačem, nudeći mnogo više od samih proizvoda ili usluga.
Nije slučajno da se tvrtke koje svladavaju različite faze prodajnog puta ističu na tržištu. Forrester Research je otkrio da tvrtke s izvrsnošću u CX-u (korisničkom iskustvu) imaju 5,7 puta veću vjerojatnost da će postići iznadprosječan rast prihoda.
Alan Nicolas , stručnjak za umjetnu inteligenciju za poslovanje i osnivač Academia Lendár.IA, potvrđuje ovaj trend. Za njega, fokusiranje na kupca donosi brojne prednosti. „Razumijevanje svake faze prodajnog puta čini veliku razliku u izgradnji strategije koja zaista funkcionira i povećava konverzije. Tvrtke koje svladaju ove faze bolje su sposobne zadovoljiti potrebe kupaca i povećati svoje šanse za uspjeh“, kaže Alan.
Prodajni put sastoji se od različitih faza koje, ako se dobro upravljaju, mogu rezultirati dobrim poslovanjem. „Tehnologija i umjetna inteligencija revolucioniraju način na koji tvrtke pristupaju svakom od ovih trenutaka. To dovodi do važnih podataka i ubrzava procese, omogućujući prodajnim timovima da budu još precizniji u svojim pristupima“, ističe.
7 najvažnijih trenutaka u prodajnom procesu
Alan Nicolas usavršava svoj prodajni pristup usmjeren na kupca i koristi umjetnu inteligenciju kao saveznika u svakoj fazi procesa. Poduzetnik vjeruje da je usmjeravanjem napora na personalizirano iskustvo za svakog potrošača moguće stvoriti trajne odnose i dovesti do toliko željene konverzije.
Stoga stručnjak identificira 7 bitnih koraka za osiguranje dobrog korisničkog iskustva i dovršetak prodajnog puta.
1. Identifikacija
Prvi korak je identificiranje potencijalnih kupaca. To uključuje prikupljanje podataka i korištenje AI alata za analizu ponašanja ciljane publike. U digitalnom kontekstu, ova početna točka postaje još moguća i važnija, budući da se svaki klik ili interakcija pretvara u informaciju.
Identifikacija potencijalnih klijenata omogućuje prodajnom timu da usmjeri svoje napore na potrošače koji će vjerojatnije izvršiti kupnju. „Korištenje umjetne inteligencije u ovoj fazi pomaže preciznije filtrirati potencijalne klijente, omogućujući prodavačima da se usredotoče na realne prilike. To je kao da imate kompas koji vodi tim do pravih kupaca, štedeći vrijeme i resurse“, objašnjava Alan Nicolas.
2. Kvalifikacija
Nakon identifikacije, potrebno je kategorizirati potencijalne klijente, odnosno procijeniti imaju li oni zaista potencijal postati kupci. Ti čimbenici uključuju interes, prikladnost idealnom profilu kupca, kupovnu moć i vrijeme. Ova procjena uključuje radnje poput posjeta web stranici, demografskih i geografskih kriterija, kao i financijske analize.
Potencijalne kupce treba klasificirati u tri kategorije: hladne, tople i vruće. Potonji su oni s visokom vjerojatnošću konverzije. „Ova klasifikacija pomaže prodajnom timu da izbjegne trošenje energije na one koji još nisu spremni za kupnju. Alati umjetne inteligencije mogu analizirati ponašanja i povijest kupnje kako bi vidjeli je li kontakt u pravo vrijeme za daljnju reakciju“, ističe Alan.
3. Početni kontakt
Prvi dojmovi su trajni dojmovi. Ova bezvremenska maksima sažima važnost ugodne i učinkovite prezentacije između tvrtke i potencijalnih klijenata. Bilo osobno ili online, interakcija između prodavatelja i kupca uvijek treba biti puna poštovanja i srdačna.
Ovaj trenutak je ključan za uspostavljanje veze, bez koje je nemoguće napredovati u prodajnom procesu. „Uspješan prvi kontakt može odrediti interes potrošača. Ova komunikacija trebala bi pokazati da tvrtka razumije njihove potrebe i može ponuditi rješenja. Dobro isplaniran i personaliziran pristup otvara vrata odnosu povjerenja i međusobnog poštovanja“, kaže Alan.
4. Rješenje
Ovaj korak uključuje ponudu prilagođenog prijedloga kako bi se zadovoljile specifične potrebe potencijalnog klijenta. Prezentacija rješenja može uključivati demonstracije proizvoda, detaljne prijedloge usluga ili fizičke uzorke, ovisno o vrsti poslovanja i preferencijama potencijalnog klijenta.
Tijekom ove faze važno je održavati otvoreni dijalog, osiguravajući da se sve nedoumice razjasne. „Personalizacija prezentacije za svakog kupca uvelike povećava šanse za uspjeh. Temeljno je razumjeti potrebe klijenta i jasno pokazati kako ih proizvod ili usluga mogu riješiti. Korištenje priča o uspjehu i konkretnih podataka tijekom prezentacije jača prijedlog i stvara još veće povjerenje. Kada klijent shvati da je rješenje posebno dizajnirano za njega, vjerojatnost prihvaćanja znatno se povećava“, naglašava Alan.
5. Pregovaranje
Ovo je trenutak kada prodavatelj i klijent raspravljaju o specifičnim uvjetima ugovora. Usklađuju se detalji poput cijene, rokova isporuke, uvjeta plaćanja i mogućih prilagodbi. Sposobnost pregovaranja nadilazi puko postizanje najbolje ponude za tvrtku.
Tijekom ove faze preporučljivo je tražiti ravnotežu. „Cilj je istovremeno zadovoljiti potrebe klijenta i zaštititi interese tvrtke, osiguravajući da su obje strane zadovoljne konačnim uvjetima ugovora. Dobro vođeni pregovori mogu biti razlika između sklapanja ili gubitka posla. Važno je imati jasno definirane granice“, komentira Alan.
6. Zatvaranje
Zaključivanje prodaje je kulminacija svih prethodnih napora, predstavlja trenutak kada je sporazum formaliziran i transakcija završena. Ova faza može uključivati potpisivanje ugovora, potvrdu narudžbi ili druge potrebne formalnosti. To je trenutak koji zahtijeva pažnju prema detaljima kako bi se osiguralo da se svi koraci ispravno slijede.
U ovom trenutku, prodavač može provesti završni pregled uvjeta ugovora s klijentom kako bi se uvjerio da nema nesporazuma ili nesuglasica prije konačnog potpisivanja. „Zaključivanje ne označava kraj odnosa s klijentom, već početak ključne faze implementacije i podrške, gdje fokus ostaje na ispunjavanju očekivanja klijenta i osiguravanju nesmetanog prijelaza na korištenje kupljenih proizvoda ili usluga“, upozorava Alan Nicolas.
7. Postprodajna usluga
Ovdje se učvršćuje odnos između tvrtke i kupca, što čak dovodi do preporuka drugim budućim kupcima. Ova faza uključuje praćenje nakon kupnje, ponudu podrške, jamstava, pa čak i programa vjernosti kako bi se potrošač održao zadovoljnim.
Već tradicionalne evaluacije korisničkog iskustva prilike su za prepoznavanje područja za poboljšanje i daljnje jačanje odnosa. „Postprodajna usluga često se zanemaruje, ali je ključna za osiguranje da kupac nastavi kupovati i preporuči tvrtku drugima“, zaključuje stručnjak.
Korak po korak.
Alan Nicolas naglašava da svaki od ovih trenutaka mora biti pažljivo isplaniran i izvršen kako bi se dodatno povećala učinkovitost prodajnog tima. „Integracija alata umjetne inteligencije predstavlja konkurentsku prednost, automatizirajući procese i nudeći podatke koje bi inače bilo teško dobiti“, ističe.
Izvrsnošću u ovih sedam ključnih područja, tvrtke mogu ubrzati svoj prodajni put, povećati stope konverzije i osigurati zadovoljstvo kupaca. „To olakšava uspostavljanje temelja za održivi rast na bilo kojem tržištu“, zaključuje stručnjak za umjetnu inteligenciju za poslovanje.
