Рынок консалтинговых продаж B2B (бизнес для бизнеса) в Бразилии переживает стремительную и глубокую трансформацию. Процесс корпоративных закупок радикально изменился, и компании, которые не адаптируются быстро, рискуют потерять долю рынка и свою актуальность. Исследование Veritatem School демонстрирует впечатляющие данные: 80% процесса покупки проходит онлайн ещё до первого контакта с отделом продаж. Более того, 90% корпоративных покупателей начинают поиск информации и решений онлайн, ещё до общения с продавцом.
«Это изменение ставит перед нами фундаментальную задачу: выстроить отношения и авторитет на верхних звеньях воронки продаж. Цифровое позиционирование позволяет компаниям и специалистам по продажам вести ежедневный диалог о решаемых ими проблемах и предлагаемых решениях. Таким образом, когда клиент обращается к ним, он уже воспринимает компанию как авторитет и источник информации», — объясняет Мари Дженовес, основательница Matchez, компании, специализирующейся на консультативных продажах и достигшей выручки в 1 миллион реалов менее чем за год.
Сегодня сочетание релевантного контента и персонализации — самый ценный актив на рынке B2B. Данные Intelligenzia Estatísticas показывают, что 80% покупателей предпочитают компании, предлагающие персонализированный опыт. Цифровые стратегии, сочетающие ценный контент с разумным использованием данных, могут обеспечить рост на 60% и увеличить количество конверсий на 52%.
«Но одного цифрового присутствия недостаточно: важно предоставлять релевантный контент с практическими примерами, кейсами и реальными отзывами», — отмечает Мари. По её словам, отделу продаж и маркетинга необходимо открыто делиться своими знаниями в социальных сетях, предлагая уроки, применимые к повседневной жизни клиента, чтобы он понимал сложность решения и чувствовал себя достаточно уверенно, чтобы совершить покупку.
Однако есть важное предупреждение: несмотря на прогресс, уровень цифровой зрелости бразильских B2B-компаний всё ещё низок. По данным Intelligenzia, лишь 5% компаний достигают высокого уровня цифровой зрелости. Тем не менее, 36% специалистов в этом секторе отметили значительный прогресс в 2024 году.
Одна из самых больших ошибок — нетерпение. Цифровой мир не даёт волшебных результатов: начать трансформацию и бросить её на полпути — всё равно что вернуться к исходной точке. Для успеха необходимы согласованность и последовательность, особенно в интеграции маркетинга и продаж. Такая синергия достигается только благодаря чётким процессам, эффективному использованию CRM, автоматизации и тщательному мониторингу лидов. «Крайне важно определить правильный момент для обращения к клиенту и использовать технологии, чтобы понять его интересы, поддерживая постоянный поток взаимодействия», — подчёркивает руководитель Matchez.
Баланс между информацией и продажами крайне важен. Лучший способ предложить товары или услуги, не создавая впечатления навязчивости, — это использовать стратегию «середина, низ и вершина воронки». Наверху широкая и познавательная информация привлекает и вовлекает; в середине подробно рассматриваются проблемные вопросы и предлагаются решения; внизу — прямые приглашения на встречи, предложения и заключения сделок.
Такой постепенный подход поддерживает восприимчивость аудитории, поскольку к моменту достижения финальной стадии эти люди уже получили столько ценности, что покупка кажется естественной и желанной. Практический опыт и данные подтверждают: успех в цифровых консультативных продажах зависит от авторитета, подлинной персонализации, последовательности и, прежде всего, терпения.
В современном мире B2B, где до 90% решений о покупке формируются ещё до прямого контакта с продавцом, простого присутствия в цифровом мире недостаточно; необходимо стратегически, аутентично и целенаправленно проживать цифровой опыт. «Помните: всё, что обещано онлайн, должно быть выполнено офлайн. Такая последовательность обеспечивает долгосрочные результаты и укрепляет вашу репутацию на рынке», — подчёркивает Мари.
