Oeddech chi'n gwybod y gall pensil ysgrifennu llinell syth hyd at 56 km? Bod siarcod yn mynd i goma os ydyn nhw wyneb i waered? Mai "anatidaephobia" yw'r ofn o hwyaden yn eich gwylio chi? Rhyfedd? Wel, dyma ffaith arall annisgwyl: gyda rheolaeth glyfar ar Gyfran Hysbysebion, gallwch chi roi hwb sylweddol i gyfran o'r farchnad eich brand.
Yn syml, mae Cyfran Hysbysebion yn cynrychioli cyfran cynigion hyrwyddo brand o fewn cyfanswm yr hysbysebion yn y categori. Er enghraifft: os oes gan frand A Gyfran Hysbysebion o 5% yn y categori iogwrt mewn cyfnod a rhanbarth penodol, mae hyn yn golygu bod 5% o'r holl gynigion a redwyd yn y categori hwnnw gan frand A.
Beth yw'r berthynas rhwng Cyfran Hysbysebion a Chyfran o'r Farchnad? Mae sawl ffactor yn egluro amrywiadau mewn cyfrannau o'r farchnad, ac un o'r prif ffactorau yw nifer yr hyrwyddiadau. Mae hyn yn arbennig o berthnasol yn y farchnad nwyddau cyflym a nwyddau defnyddwyr, neu nwyddau defnyddwyr sy'n symud yn gyflym, fel bwyd, diodydd, a chynhyrchion hylendid, harddwch a glanhau.
Yn y segment hwn, ar gyfartaledd, mae 30% i 35% o werthiannau manwerthu (archfarchnadoedd, uwchfarchnadoedd, a chyfanwerthwyr) drwy gynigion arbennig. Mewn geiriau eraill, mae bron i draean o'r gwerthiannau yn y sianeli hyn yn gynhyrchion hyrwyddo. Mewn rhai cadwyni, gall y ganran hon gyrraedd 50% a 60%! Mae'r rhain yn niferoedd hynod arwyddocaol.
Mae'n hysbys bod cynigion effeithlon yn cynhyrchu mwy o draffig i'r siop, yn ogystal â mwy o werthiannau ychwanegol mewn categorïau eraill. Gelwir hyn yn "groes-elastigedd," lle mae'r galw am un eitem/categori yn ymateb i newid pris mewn eitem/categori arall.
O safbwynt manwerthwr, mae'r manteision yn amlwg. O safbwynt gwneuthurwr, gall hyn gael effaith gadarnhaol, yn enwedig i'r rhai sydd â sawl categori yn eu portffolio.
Yn nodweddiadol, mae trafodaethau rhwng manwerthwyr a chyflenwyr ar faterion hyrwyddo yn digwydd o safbwynt categori wrth gategori (a'u SKUs priodol). Ond beth os edrychech ar y rhyngberthnasau rhwng y categorïau y mae'r gwneuthurwr yn eu gwasanaethu?
Gyda'r wybodaeth gywir, gallwch hyrwyddo categori penodol trwy ei gysylltu ag un arall yn eich portffolio. Yn yr achos hwn, ni fyddai angen i chi aberthu elw ar gyfer y ddau, gan pan fydd siopwr yn prynu categori A, mae'n debyg y byddant hefyd yn prynu categori B.
Felly pam gostwng pris y ddau? Wel, yna efallai y byddwch chi'n gofyn, "Pwy sydd i ddweud na fydd y siopwr yn prynu cynnyrch categori B fy nghystadleuydd tra byddaf i ond yn gwerthu'r hyn rydw i wedi'i hyrwyddo?"
Dyma gysyniad arall: "Mae pob hyrwyddiad yn gynnig, ond nid oes angen i bob cynnig fod yn hyrwyddiad." Ond sut felly? Nid oes angen i gynnig gynnig mantais pris na maint o reidrwydd (mae hyrwyddiad yn gwneud hynny). Mae angen ei gyfleu'n effeithiol yn unig.
Un o'r dulliau yw defnyddio mecanweithiau hyrwyddo yn ddeallus. Os byddaf yn prynu, er enghraifft, eitem A yn unig, y pris yw, dyweder, R$10. Os byddaf yn prynu eitem B hefyd, mae pris eitem A yn gostwng i R$6. Mae eitem B yn cynnal ei phris rheolaidd (ond ni all fod yn llawer drutach na'r cyfartaledd). Yn amlwg, mae'r ddwy eitem gan yr un gwneuthurwr. Mae eisoes yn hysbys bod croes-elastigedd cryf iawn rhwng eitemau A a B.
Mae hyn yn caniatáu i'r gwneuthurwr fanteisio ar werthiant dau eitem, gan gynyddu cyfran o'r farchnad o bosibl wrth amddiffyn elw (i'r gwneuthurwr a'r manwerthwr). Mae hyn i gyd yn bosibl trwy gydweithio rhwng manwerthu a diwydiant, yn ogystal â thrwy ddefnydd dwys o ddata.
Mae data mewnol gan fanwerthwyr (trwy eu CRMs, er enghraifft) i ddeall traws-elastigedd, data prisiau'r farchnad (wedi'r cyfan, ni all pris hyrwyddo'r manwerthwr partner fod yn uwch na phris ei gystadleuwyr uniongyrchol), meteoroleg (a yw eich cynnyrch yn cael ei effeithio gan y newidyn tywydd/tymheredd), diffiniad clir a gwybodaeth am eich cynulleidfa darged i addasu'r iaith a'r cyfryngau i'w defnyddio i gyhoeddi'r cynnig/hyrwyddiad, ymhlith gwybodaeth arall, yn hanfodol.
Fel y dywedodd Peter Drucker, "Yr hyn na allwch ei fesur, ni allwch ei reoli ." Felly, mae Cyfran Hysbysebion yn dod yn ddangosydd strategol o berfformiad hyrwyddo. Mae'n helpu brandiau i ddeall eu hamlygiad cymharol ac addasu camau gweithredu i ennill tir yn erbyn cystadleuwyr.
Yn y pen draw, nid sbardun gwerthu yn unig yw hyrwyddo—mae'n offeryn ar gyfer adeiladu brand ac ennill cyfran o'r farchnad pan gaiff ei feddwl yn dda, ei weithredu'n ddeallus, a'i fesur yn drylwyr.
