Na neustále se měnícím a stále více konkurenčním trhu čelí společnosti značným výzvám, aby vynikly. Dnes již tradiční obchodní strategie samy o sobě nestačí. Není divu, že konzultační společnost Gartner předpovídá, že do roku 2025 bude 85 % prodejních organizací na celém světě investovat do imerzivního a adaptivního školení. V Brazílii je scénář také slibný: podle společnosti Sebrae se očekává, že trh s prodejním školením v roce 2024 vzroste o 10,2 %.
Kromě faktorů, jako je kvalita a dostupnost samotných produktů, je nutné podniknout další kroky vpřed a mít po svém boku kvalifikovaného prodejce, který má přístup ke správným nástrojům k naplnění jak cílů značky, tak i požadavků moderních zákazníků, kteří jsou nepochybně kritičtější a náročnější. Je to proto, že i když je důležité mít zkušené profesionály, není možné sestavit tým pouze ze specialistů, aniž by se překročil rozpočet dané oblasti.
V tomto scénáři je role technologií mnohem větší než pouhá automatizace procesů a stává se silným spojencem při zlepšování výkonu obchodníků. Nástroje, jako je například CRM, umožňují kompletní mapování prodejního procesu a nabízejí data, která nejen zaznamenávají historii jednání, ale také generují strategické poznatky pro zlepšení výkonu každého profesionála. S daty k dispozici mohou obchodníci jednat přesněji, rozumět chování zákazníků a personalizovat své přístupy, což se promítá do lepších výsledků.
V každodenním provozu je používání těchto nástrojů i nadále rozlišovacím prvkem. Automatizace provozních úkolů umožňuje obchodníkům soustředit se na strategičtější aktivity, jako je řízení vztahů se zákazníky. Díky nabídce integrované platformy pro řízení CRM přímo přispívá k tomu, že obchodníci zaujímají konzultativní postoj a fungují jako experti, kteří pomáhají zákazníkům činit autonomní rozhodnutí. Tento přístup odráží transformaci role obchodníka, která se posouvá nad rámec pouhého „prosazování“ produktů a začíná přidávat hodnotu do nákupního procesu.
Technologické inovace nabízejí zdroje, díky nimž je školení těchto profesionálů dynamičtější a efektivnější. Například samotné CRM umožňuje vytváření simulací a hraní rolí založených na reálných situacích, což obchodníkům poskytuje praktickou a přímou zkušenost. Tato metodologie umožňuje účastníkům osvojit si teoretický obsah a prožít každodenní prodejní scénáře, čímž si zlepšují dovednosti personalizovaným způsobem. Toto školení v kombinaci s monitorováním výkonu a individuálními rozvojovými plány (IDP) zajišťuje, že učení je efektivnější a přizpůsobené specifickým potřebám každého obchodníka.
CRM navíc umožňuje lepší srovnání výkonnosti mezi obchodními profesionály. Společnosti, které nemají přehled o tom, co jejich obchodníci dělají, ani nedokážou pochopit, proč jeden profesionál podává lepší výkon než jeho kolegové. Spojením celého procesu do jednoho nástroje je možné přesně pochopit, co funguje nejlépe, a tyto znalosti replikovat na zbytek týmu.
Vzhledem ke všem těmto faktorům je pro firmy nezbytné pomáhat svým obchodníkům s adaptací na nové technologie. Mnoho profesionálů stále shledává používání moderních nástrojů obtížným, ať už kvůli nedostatečné znalosti nebo odporu ke změnám. Školení zaměřené na používání těchto řešení je proto klíčové pro zajištění toho, aby týmy byly připraveny prozkoumat plný potenciál dostupných technologických zdrojů a maximalizovat své výsledky v prodejním prostředí.
Kromě školení a používání technologií se musí dovednosti prodejců přizpůsobit novému tempu spotřeby. Klíčovým prvkem je například konzultativní přístup. Dnešní spotřebitel vnímá prodejce jako překážku v přístupu k produktům a službám. S vývojem spotřebitelského chování se prodejci musí pozicionovat jako autority na svém trhu a nabízet jasné a objektivní informace, aby se zákazníci mohli nezávisle rozhodovat. Tradiční „vtíravý prodej“ se stal zastaralým a technologie, pokud se používají správně, usnadňují tento přechod k modelu spolupráce zaměřenému na zákaznickou zkušenost.
Průběžná kvalifikace zaměstnanců je proto strategií, která jde nad rámec krátkodobých výhod a symbolizuje vizi do budoucna. Společnosti, které investují do rozvoje svých prodejních týmů a podporují neustálé vzdělávání, si zajišťují konkurenční výhodu na trhu. Více než kdy jindy je vzdělávání klíčem k udržitelnému růstu a k budování týmu připraveného na výzvy stále náročnějšího a vyvíjejícího se trhu. Koneckonců ve světě, kde je změna jedinou konstantou, ti, kteří nedrží krok s dobou, zůstávají pozadu.
