Во последниве години, пазарот на продажба е обликуван од трендови кои даваат приоритет на интеграцијата на каналите, стратешката употреба на податоците и персонализацијата на патувањето на клиентот, не само во B2C продажбата, туку особено во B2B. Со оглед на тоа што очекувањата на корпоративните потрошувачи се повеќе се усогласуваат со оние на крајниот потрошувач, B2B компаниите исто така бараат поголема интеграција на каналите во нивните процеси на купување, што директно влијае на финансиските резултати на компаниите кои ја усвојуваат оваа стратегија.
На пример, студија на McKinsey покажа дека B2B компаниите кои имплементираат омниканална стратегија доживуваат раст на EBIT од 13,5%, во споредба со 1,8% постигнат од компании со помала дигитална способност. Понатаму, студиите покажуваат дека, покрај чисто дигиталните канали, стратегиите за внатрешна продажба и хибридна продажба се клучни за испорака на омниканално искуство во B2B секторот. Студијата истакнува дека бизнисите кои го применуваат омниканалниот пристап можат да ги зголемат своите приходи до 20% со користење на внатрешна продажба и хибридна продажба.
Андреа Риос, специјалист за продажба и маркетинг и основач на „Оркас“, појаснува дека внатрешната продажба не е вид на кол-центар, туку функција за продажба од далечина фокусирана на клиентот, со специфични продажни цели. Врз основа на податоци и истражувања, оваа стратегија има за цел да го подобри пристапот до продажбата и да ги достигне клиентите преку различни канали.
Популаризацијата на внатрешните продажби и хибридните формати на продажба се должи на сложеното патување на купувачите, кое се интензивираше по пандемијата со множењето на каналите и точките на контакт. „Длабокото разбирање на патувањето на купувачите од типот B2B е конкурентска предност и, повеќе од тоа, неопходност. Купувањата од бизнис до бизнис се под влијание на аспекти како што се разбирањето на структурата на патувањето, идентификувањето кој има моќ за донесување одлуки во рамките на компанијата клиент и препознавањето на преферираните точки на контакт“, објаснува Андреа.
„Усвојувањето на внатрешната продажба е толку важно што до 80% од клиентите што ги опслужуваат B2B компаниите се мали и средни бизниси, кои можат целосно да бидат услужени од овие продажни тимови. Другите клиенти бараат различни формати на купување, и дигитални и лични. На овој начин, овие бизниси можат да бидат услужени таму каде што претпочитаат, множејќи ја продажбата“, нагласува Андреа. Според истражувањето на McKinsey, меѓу компаниите што пораснале повеќе од 10% во 2022 година, повеќе од половина усвоиле хибриден модел на продажба.
Постојат многу примери на B2B компании кои постигнале голем успех со инвестирање во омниканални стратегии. „АрселорМиттал, на пример, го прошири својот омниканален пристап, спроведувајќи продажба преку онлајн понуди, има свој продажен тим и мрежа на дистрибутери, а исто така нуди и е-трговија и физички продавници за да им служи на малите претприемачи и крајните потрошувачи“, вели Андреа Риос. Друг пример е Vale, која инвестира во дигитални технологии за да ги оптимизира своите продажни операции и искуството на клиентите. Компанијата истражува употреба на дигитални платформи за унапредување на маркетингот на своите минерални производи.
„Bees, платформа фокусирана на опслужување на мали трговци на мало, е родена од разбирањето на сложеното патување на купување во традиционалната малопродажба, кое се соочува со повеќе предизвици отколку големите трговци на мало и дистрибутери. Платформата започна со продажба на пијалоци, а денес нуди широко портфолио на производи и партнери“, објаснува специјалистот.
Таа објаснува дека честа грешка е верувањето дека најдобриот пристап е веднаш да се започне со акумулирање ресурси. Сепак, водечките компании прво инвестираат во мали, но висококвалификувани тимови за анализа на податоци. Ова им овозможува да усвојат агилна методологија, брзо корегирајќи ги грешките преку процеси на континуирано подобрување и заштедувајќи ресурси.
„Го гледам успехот на омниканалната стратегија во B2B компаниите како базиран на три главни лостови: стратегија базирана на длабоки сознанија за клиентите; прилагодени решенија, како што се динамични формати на цени кои ја моделираат подготвеноста на клиентот да плати; и единствено централно складиште на податоци, кое го олеснува пристапот за различни корисници и системи“, заклучува Андреа Риос.
