AI, influenceři a dokonce i cizí lidé: Kdo se skutečně rozhodne koupit nyní?

Tradiční model B2B prodejní cesty, strukturovaný v lineárních fázích přitažlivosti, kvalifikace, vyjednávání a uzavření, již nepopisuje realitu firemních nákupních rozhodnutí. Byla nahrazena více rozptýlenou a propojenou logikou, na níž se různí aktéři podílejí současně na konstrukci volby. Je to postup hovorů Nákup sítí: Široké sítě interních a externích zainteresovaných stran, které přímo ovlivňují rozhodnutí, často za účasti agentů AI, influencerů na trhu a více zdrojů výzkumu.

Nedávná zpráva o povznéstR, nazvaná Nákupní sítě: Nová realita vašich kupujících, ukazuje, že B2B cestu již neřídí omezená komise a nyní zahrnovala složitější ekosystém. Konzultanti, analytici, kolegové z oboru, influenceři, technické týmy, mladí profesionálové z generace tisíciletí a generace Z a dokonce i agenti umělé inteligence vstupují do procesu jako tvůrci veřejného mínění. ’To vyžaduje, aby společnosti opustily myšlenku ideálního rozhodovatele a začaly upravovat svá sdělení pro celou síť s obsahem, který snižuje nejistotu, vytváří důvěru a dává rizikům a výhodám jasno všem zúčastněným,“ vysvětluje. Fernanda Nascimento, B2B marketingový a prodejní specialista a generální ředitel Stratlab.

Fenomén podle ní předělává pravidla komerčních her. “Dnes už ti, kteří rozhodují, nejsou člověkem, ale sítí. Nestačí protlačit vodiče lineárním trychtýřem. Společnosti potřebují organizovat konverzace, budovat autoritu a nabízet jasnost na různých úrovních znalostí a očekávání,” říká. Zdůrazňuje, že prodejce přestane působit jako vrátný a začne přebírat role konzultanta a facilitátora.

Fernanda potvrzuje, že adaptace není volitelná. “Se stále autonomnějšími, informovanými a exponovanými kupci vystavenými mnoha hlasům vlivu, kteří trvají na tradiční taktice, jako jsou omítnuté formy, mají SDR zaměřené pouze na objem a masivní propouštění e-mailů, například, mají tendenci být irelevantní nebo dokonce škodlivé,” říká.

pro vedoucího, Nákup sítí představují strukturální změnu v podnikatelském prostředí. Nejde o jednorázový trend v marketingu nebo technologii, ale o hlubokou změnu ve způsobu, jakým si společnosti budují reputaci, jak se týkají, a konkurují. V tomto novém scénáři doporučuje vedoucím pracovníkům a B2B vedoucím:

• Uvědomte si, že již neřídí nákupní proces: jsou součástí sítě s více hlasy a zájmy, které vyžadují úpravy v oblasti komerčního a marketingového řízení;
• vytvářet jasný, dostupný a relevantní obsah i před prvním lidským kontaktem. Transparentnost a kontext se staly zásadním přínosem;
• Investujte do autority a reputace prostřednictvím redakční přítomnosti, myšlenkové vedení, vztahy s influencery, médii a tržními komunitami;
• Restrukturalizovat marketing a prodej tak, aby poskytovaly nepřetržitou hodnotu po celou dobu cesty, s obratností, empatií a zaměřením na řešení skutečných bolestí;
• Automatizaci a AI považují za strategickou podporu, nikoli za náhražky lidské inteligence.

“Pro brazilské společnosti, zejména pro ty, které pracují s technologiemi, poradenstvím, službami a B2B, může přijetí této nové logiky znamenat skutečný zisk v konkurenceschopnosti. Ignorování této transformace může vést k neviditelnosti, poklesu konverze, frustraci zákazníků a ztrátě relevance,” uzavírá Fernanda.