Rozdíl mezi konverzí a generováním skutečných příležitostí v marketingu B2 B Tech

Pokud jde o B2 B marketing, zejména na trhu technologií, často si všímám zmatků v chápání některých profesionálů mezi konverzemi se skutečnými obchodními příležitostmi. 

Proto je nezbytné, aby marketingoví manažeři pochopili rozdíl a upravili svá očekávání a metriky tak, aby investice do kampaní byla skutečně efektivní.

Co je to konverze?

Konverze představují interakce nebo akce prováděné uživatelem v reakci na marketingový podnět, jako například:

• Stáhněte si bohatý obsah, jako je eknihy nebo průvodci;
• Vyplňování formulářů v vstupní stránky;
• Sledování jednoho webinář nebo video;
• Líbí se mi nebo komentujte příspěvek na sociálních sítích.

I když tyto akce demonstrují angažovanost, nemusí nutně naznačovat nákupní záměr. Jak dobře zdůrazňuje marketingový expert Mark Ritson:

„mediální marketing, který generuje aktivitu, ale ne kvalifikované potenciální zákazníky, je jen cvičením marnosti

Zvažte tento případ extrahovaný z formuláře (anonymizovaná data):

• Identifikátor: kontakt 
• Jméno: platný
• Telefon: (11) 99999-9999 
• Sociální důvod: abc tech hotel 
• Zpráva: Dobrý den, rád bych znal službu technologie Dokážete získat agendu s odpovědnými? 
• Přijmout podmínky: [POKRAČOVAT]. 
• Původ: organické vyhledávání | google

Tento typ konverze je dobrým příkladem skutečného zájmu, ale mnoho zpráv představuje méně relevantní interakce, jako by to byly skutečné příležitosti.

Co je to skutečná příležitost?

Skutečná příležitost přesahuje povrchní interakci. Je to okamžik, kdy a vést představuje jasné známky zájmu o řešení problému, který vaše řešení dokáže vyřešit Některé typické vlastnosti jsou:

• Přímý kontakt s žádostí o více informací o produktu nebo službě;
• Prokázání souladu s ideálním zákaznickým profilem (ICP);
• Žádost o naplánování schůzky s jasným rozhodnutím o nákupu na obzoru.

Sdílím případ převzatý z formuláře, který ukazuje a vést pokročilejší v trychtýři (anonymizovaná data):

• Identifikátor: kontakt 
• Jméno: platný
• Telefon: (31) 88888-888
• Sociální důvod: xyz poradenství 
• Zpráva: Dobrý den, pracuji pro poradenskou společnost a můj klient viděl váš případ úspěchu se společností X. Rád bych věděl, jaká řešení jste pro tento projekt přijali. 
• Přijmout podmínky: [POKRAČOVAT]. 
• Původ: organické vyhledávání | google

Zde máme skutečný a kontextový zájem, což naznačuje pokročilejší fázi nákupního trychtýře.

Kde konverze oklamou zprávy?

Tradiční zprávy často maskují skutečný výkon tím, že prezentují čísla jako:

• Nafouknuté počty stažení bohatých materiálů;
• Růst zobrazení stránek a kliknutí;
• Vede vznikl z placených kampaní nebo SEO, ale bez prohloubení trychtýře.

Studie Demand Gen Report odhalila, že 95% vede generované B2 B kampaněmi nejsou připraveny k nákupu, zatímco pouze 51 TP3 T jsou v ideální době hledání řešení.

To znamená, že mnoho konverzí prezentovaných jako úspěšné na setkáních může být od lidí, kteří:

• Jednu spustili ebook proč jim téma připadá zajímavé;
• Jednu sledovali webinář pouze pro učení;
• S příspěvkem komunikovali z čisté zvědavosti, bez záměru nákupu.

Jak identifikovat skutečný záměr na trhu B2 B Tech?

Chcete-li rozlišit mezi povrchními konverzemi a skutečnými příležitostmi, zvažte následující ukazatele:

1. Úplný profil vedení

• Jméno a kontakt poskytnuty dobrovolně;
• Dobře definovaný společenský důvod společnosti.

2. Proaktivní zpráva s obchodním kontextem
3. Zdroj a cesta původu

• Jasný původ jako organické vyhledávání s transakčními záměry;
• Historie konzistentních a relevantních interakcí;

4. Cyklus rozhodování na trhu B2B

• Vyhodnoťte, zda vést je to v době nákupu je rozhodující oddělit zvědavce od kupujících.

Jak zlepšit kvalitu zpráv?

1. Segmentujte svůj vede podle trychtýřového stupně

• Vršek trychtýře: obecný zájem;
• Uprostřed trychtýře: zkoumání možností;
• Spodní část trychtýře: připravena k rozhodnutí.

2. Přijměte metriky kvality olova, jako jsou:

• Poplatek za plánování schůzky;
• Procento z Vede Marketingové kvalifikace (MQL);
• Konverzní kurz Vede Marketingové kvalifikace pro Vede Kvalifikace prodeje (SQL)

3. Umožněte svému prodejnímu týmu odlišit zvědavé od skutečných kupujících.

Odlišování konverze od skutečné příležitosti je tedy to, od čeho se oddělují kampaně příchozí marketing, který generuje hodnotu z kampaní, které generují pouze krásná čísla v reportech Trh B2 B Tech se svými dlouhými rozhodovacími cykly vyžaduje, aby marketingoví manažeři nejen přitahovali, ale také přesně kvalifikovali.

Jak rozlišujete své metriky?