Construir un producte innovador no comença amb una idea brillant, sinó escoltant activament el mercat. Aquesta va ser la premissa que va guiar l'episodi més recent de Start Growth Talks , un podcast de Start Growth presentat per Marilucia Silva Pertile i Carlos Castilho, que va comptar amb l'economista i inversor Léo Jianoti, inversor àngel de Curitiba Angels i professor de la Universitat Federal de Paraná (UFPR), per a una discussió sobre el concepte d' ajust producte-mercat (PMF).
El terme fa referència a l'etapa en què un producte satisfà eficaçment una demanda latent, generant una tracció legítima i sostenible. "L'ajustament producte-mercat és quan la tesi del problema i la solució es valida a la pràctica. Una sola venda no és suficient; cal observar la recurrència, el ritme d'adopció i la disposició del client a pagar el valor real de la solució", explica Jianoti, que també és soci gerent de Zetta Venture Capital i soci de capital risc a Honey Island Capital.
Només 1 de cada 10 startups aconsegueix l'ajustament producte-mercat (PMF).
Tot i ser essencial, arribar a aquest punt de maduresa és poc freqüent. Una enquesta de CB Insights mostra que el 35% de les startups fracassen per manca de demanda del mercat, cosa que significa que desenvolupen solucions per a problemes inexistents o irrellevants. Un altre estudi de la Harvard Business School estima que només el 10% de les startups en fase inicial aconsegueixen realment l'ajustament producte-mercat (PMF, Product-Market Fit) abans d'esgotar la seva capacitat financera.
Per evitar aquest resultat, Jianoti argumenta que els emprenedors haurien de ser més apassionats pel problema que per la solució. "Cal tenir clar quin és el punt problemàtic que es vol resoldre i després provar-ho fins que es descobreixi com resoldre'l de manera viable. L'èxit és conseqüència d'aquest procés", avalua.
A la pràctica, el PMF es manifesta a través de mètriques específiques, que varien segons el model de negoci. En el cas de les startups SaaS (Software as a Service), per exemple, Jianoti cita com a fonamental el Churn Rate , que indica la retenció de clients i és un dels millors indicis que el producte genera valor; el Net Promoter Score (NPS) , que mesura la disposició del client a recomanar el servei, destacant la satisfacció; i el MRR (Monthly Recurring Revenue) , que revela l'escalabilitat del negoci i la seva predictibilitat financera.
«Cal una veritable tracció. No n'hi ha prou amb tenir vendes impulsades per bonificacions o màrqueting agressiu. Un client que torna, recomana i torna a pagar és la millor validació», assenyala l'inversor.
Un altre punt destacat de l'episodi va ser la importància de la construcció d'equips. Per a Jianoti, l'equip fundador és el primer indicador de la capacitat d'execució. "Pots tenir el millor producte, però sense un equip resilient i complementari compromès amb el propòsit, cap negoci sobreviurà", diu.
La cofundadora de Start Growth , Mari Pertile, afegeix un enfocament pràctic: “Quan liderava un equip de 265 venedors, em vaig adonar que el compromís es produïa quan connectàvem els somnis personals dels empleats amb els objectius empresarials. Això s'aplica a qualsevol startup que vulgui créixer amb una cultura sòlida”.
A més, l'economista destaca la mida del mercat com a requisit previ. "Els equips excel·lents que operen en mercats petits sovint fracassen. L'escalabilitat depèn d'un mercat gran amb buits importants", assenyala.
El paper de l'inversor i el moment ideal.
Amb experiència invertint en startups com James Delivery i Contabilizei, Jianoti afirma que el moment oportú és un dels factors menys mesurables, però més decisius. "Hem invertit en els negocis adequats en el moment equivocat. O pitjor encara, no hem invertit en solucions que, anys més tard, s'han convertit en líders del mercat. El moment oportú és el vent invisible que accelera o fa caure una startup".
informe State of Startups 2024 , elaborat per First Round Capital, el 42% dels fundadors citen el temps com la principal raó de l'èxit de les seves empreses, per sobre del producte, l'equip o el model de negoci.
Segons els experts, l'ajustament producte-mercat no és un esdeveniment aïllat, sinó un viatge continu. "Trobar el PMF és només el començament. Després d'això, cal mantenir-lo, ajustar-lo i ampliar-lo. Es pot perdre en qualsevol moment si el mercat canvia i el producte no s'hi acompanya", adverteix Mari.
L'episodi també va aportar una sèrie de reflexions sobre la cultura organitzativa, el lideratge amb propòsit i la importància de comunicar-se constantment amb els clients. "Les grans empreses neixen escoltant. Els emprenedors que no parlen amb els seus clients inventen per a ells mateixos, no per al mercat", conclou Carlos.
