Cada any, el Black Friday és un gran èxit de vendes en línia. Perquè us feu una idea de l'èxit d'aquest any, segons dades de Confi Neotrust, el comerç electrònic va generar al voltant de 4.760 milions de reals. El desembre, sobretot a causa del Nadal, una altra de les dates més fortes per al comerç electrònic, no és diferent. Només l'any passat, el comerç electrònic va generar 26.000 milions de reals entre l'1 i el 25 de desembre.
Però després del pic de les compres en línia, arriba el repte: com evitar la "fuga" de clients que només compren durant aquestes grans promocions i desapareixen la resta de l'any? El període posterior al Black Friday i Nadal és crucial per al comerç minorista digital, perquè durant aquest període "fora de temporada", molts minoristes veuen com l'activitat s'alenteix i no aprofiten l'impuls generat a finals d'any per adoptar estratègies i mantenir el seu públic actiu.
El fenomen és antic, però s'ha intensificat amb l'avanç del comerç electrònic i el comportament cada cop més volàtil del consumidor digital. "Vendre bé és important, però el veritable diferenciador rau en el servei postvenda. És en aquest moment que la marca hauria d'utilitzar les dades de compra per oferir comunicacions personalitzades, ofertes rellevants i experiències coherents. Ignorar aquest pas significa perdre l'oportunitat de construir un vincle amb aquells que ja han mostrat interès", comenta Rodrigo Garcia, director executiu de Petina Soluções Digitais, una startup especialitzada en la gestió de vendes a través de marketplaces.
Amb això en ment, l'executiu va enumerar estratègies que els minoristes haurien d'adoptar durant aquest període:
"Invertir en promocions i comunicació: Les promocions constants i la facilitat de comparar preus entre botigues fan que els clients triïn en funció del preu, no de la fidelització. Per tant, el servei postvenda s'ha convertit en un dels punts més estratègics per a aquells que busquen resultats sostenibles", afegeix Garcia.
"És en aquest moment que la marca necessita demostrar rellevància i generar confiança. Enviar ofertes personalitzades, proporcionar avantatges de recompra i mantenir un diàleg actiu són mesures que marquen la diferència", explica Garcia.
Ús i "aprofitament" de la intel·ligència de dades:
a més de mantenir el contacte, cal entendre el comportament del consumidor a partir de les dades recollides durant els períodes de vendes màximes. La informació sobre els perfils de compra, la freqüència i el valor mitjà de les comandes permet identificar oportunitats de compra repetida i personalitzar les comunicacions. Les marques que utilitzen aquesta intel·ligència poden reduir la rotació de clients i augmentar contínuament els ingressos.
Aprofita les dates de temporada
Les dates estacionals continuen sent crucials per al comerç minorista digital, tant per les oportunitats de venda com per la seva capacitat de mantenir els consumidors compromesos durant tot l'any. El període posterior al Black Friday i a l'apropament de Nadal sol veure campanyes més intenses, igual que el mateix Cyber Monday. Però el calendari no es limita a aquests grans esdeveniments: ocasions com el Dia de la Mare, el Dia del Pare, el Dia del Nen, la temporada de tornada a l'escola, esdeveniments regionals i dates "coincidentes" com el 10 d'octubre, l'11 de novembre i el 12 de desembre també han guanyat força estimulant les compres planificades i activitats promocionals específiques.
«Les marques que estructuren el seu calendari amb antelació són capaces de mantenir un flux continu de comunicació i ofertes que interactuen directament amb el comportament del consumidor, reduint la dependència de grans promocions i enfortint el negoci recurrent», explica Rodrigo.
Inversió en mitjans de comunicació minoristes:
Un altre punt essencial és l'ús de mitjans de comunicació minoristes, la publicitat dins dels mateixos mercats, que ajuda a mantenir la marca visible fins i tot després del període promocional. En segmentar les campanyes en funció de l'historial de navegació i les preferències del públic, el minorista continua sent visible per a aquells que ja han mostrat interès, reforçant el vincle creat durant els principals esdeveniments de vendes.
L'experiència pot ser més decisiva que el preu.
Amb els consumidors cada cop més informats i selectius, la tendència és que la competència per l'atenció s'intensifiqui l'any que ve, amb l'expectativa que el comerç electrònic brasiler continuï expandint-se. Una investigació d'Americas Market Intelligence (AMI) mostra que s'espera que el sector creixi un 20% el 2026, arribant als 432.000 milions de dòlars, considerant les compres i els pagaments en diversos segments, des del comerç minorista fins a l'streaming.
«El preu continua sent un factor atractiu, però el que fidelitza és l'experiència. Les marques que ho entenguin construiran relacions més duradores i saludables amb el seu públic», conclou Rodrigo.
