El panorama de la venda consultiva B2B (empresa a empresa) al Brasil està experimentant una transformació ràpida i profunda. El procés de compra corporativa ha canviat radicalment, i les empreses que no s'adapten ràpidament corren el risc de perdre quota de mercat i rellevància. Un estudi de la Veritatem School revela dades impressionants: el 80% del procés de compra té lloc en línia fins i tot abans del primer contacte amb l'equip de vendes. A més, el 90% dels compradors corporatius comencen la seva recerca en línia, buscant informació i solucions abans de parlar amb qualsevol venedor.
«Aquest canvi comporta un repte fonamental: construir autoritat i relacions des de la part superior de l'embut de vendes. El posicionament digital permet a les empreses i als professionals de vendes participar en un diàleg diari sobre els problemes que resolen i les solucions que ofereixen. Per tant, quan un client es posa en contacte, ja reconeix aquesta empresa com a referència i autoritat en la matèria», explica l'especialista Mari Genovez, fundadora de Matchez, una empresa especialitzada en vendes consultives que va assolir uns ingressos d'1 milió de reals en menys d'un any.
Avui dia, la combinació de contingut rellevant i personalització és la moneda més valuosa en el mercat B2B. Les dades d'Intelligenzia Estatísticas mostren que el 80% dels compradors prefereixen empreses que ofereixen experiències personalitzades. Les estratègies digitals que combinen contingut valuós amb l'ús intel·ligent de les dades poden generar un 60% més de creixement i augmentar les conversions qualificades en un 52%.
«Però tenir presència digital no és suficient: és essencial oferir contingut rellevant, amb exemples pràctics, casos pràctics i testimonis reals», assenyala Mari. Segons ella, l'equip de vendes i màrqueting ha de compartir els seus coneixements de manera transparent a les xarxes socials, oferint lliçons aplicables a la vida quotidiana del client, perquè entenguin la complexitat de la solució i se sentin prou segurs per seguir endavant amb la compra.
No obstant això, hi ha un avís important: malgrat els progressos, la maduresa digital de les empreses B2B brasileres encara és baixa. Només el 5% de les empreses assoleixen un nivell sofisticat de maduresa digital, segons Intelligenzia. Tot i això, el 36% dels professionals del sector van percebre un progrés significatiu el 2024.
Un dels errors més grans és la impaciència. El món digital no ofereix resultats màgics: començar la transformació i abandonar-la a la meitat és com tornar a la casella de sortida. Per guanyar, l'alineació i la coherència són necessàries, sobretot en la integració entre màrqueting i vendes. Aquesta sinergia només es construeix amb processos clars, un ús eficient del CRM, automatització i un seguiment acurat dels clients potencials. "És vital identificar el moment adequat per apropar-se al client i utilitzar la tecnologia per entendre el seu interès, mantenint un flux d'interacció constant", emfatitza l'executiu de Matchez.
Equilibrar la informació i les vendes és essencial. La millor manera d'oferir productes o serveis sense semblar intrusiu és aplicar l'estratègia del "mig, baix i dalt de l'embut". A la part superior, el contingut ampli i educatiu atrau i capta l'atenció; al mig, s'exploren en profunditat els punts problemàtics i es presenten solucions; a la part inferior, es fan trucades directes per a reunions, propostes i tancaments.
Aquest enfocament gradual manté el públic receptiu perquè, quan arriben a la fase final, aquestes persones ja han rebut tant valor que l'enfocament de compra es percep com a natural i benvingut. L'experiència pràctica i les dades ho demostren: l'èxit en la venda consultiva digital depèn d'una autoritat establerta, una personalització genuïna, la coherència i, sobretot, la paciència.
En el món B2B actual, on fins a un 90% de les decisions de compra es prenen abans del contacte directe amb un venedor, simplement estar present al món digital no és suficient; cal viure l'experiència digital de manera estratègica, autèntica i centrada. "Recordeu: tot el que es promet en línia s'ha de lliurar fora de línia. Aquesta consistència manté resultats duradors i enforteix la vostra reputació al mercat", emfatitza Mari.
