En un mercat cada cop més dinàmic i competitiu, les empreses mitjanes i grans s'enfronten al repte constant d'optimitzar les seves iniciatives de vendes per garantir un creixement sostenible i superar la competència. La complexitat de les operacions i l'abast ampliat d'aquestes empreses exigeixen enfocaments sofisticats i ben estructurats per aprofitar les vendes de manera eficaç, és a dir, de manera productiva, eficient i amb qualitat. Identificar i implementar pràctiques provades i comprovades és essencial per millorar el rendiment comercial i maximitzar el retorn de la inversió.
Des d'una anàlisi detallada del mercat fins a la formació de l'equip de vendes i la incorporació de tecnologies avançades, cada aspecte o element juga un paper crucial en la construcció d'un pipeline de vendes robust i la creació d'una proposta de valor diferenciada. L'adopció d'un conjunt estratègic d'accions pot transformar la manera com una empresa es relaciona amb els seus clients i duu a terme les seves operacions de vendes.
Per tant, Max Bavaresco, fundador i CEO de Sonne , una consultora especialitzada en el desenvolupament i la implementació de la planificació estratègica, destaca els 5 passos principals per impulsar les vendes de les mitjanes i grans empreses , centrant-se en el creixement i la rellevància al mercat. Fes-hi una ullada:
1 – Desenvolupar una proposta de valor clara i única: la proposta de valor és tant un aspecte de l'estratègia empresarial com el nucli de qualsevol tàctica de vendes eficaç. Les empreses d'èxit aconsegueixen articular de manera clara i objectiva què les fa úniques i com els seus productes o serveis resolen problemes específics dels clients. En resum: per què algú hauria de comprar el vostre producte o serveis en lloc del que ofereix el vostre competidor directe?
2 – Definir un posicionament de mercat i mantenir la coherència: igualment estratègic, aquest aspecte implica una combinació de variables, una constant i altres que poden variar segons el context, el públic, el canal, l'ocasió, la presentació, la funció, entre altres atributs i/o diferenciadors. Es tracta del preu, que ha de ser coherent; és a dir, no pots ser el més barat, el més car o qualsevol altra cosa al mateix temps o cada dia. De la mateixa manera que cal equilibrar el preu amb els diferenciadors dels teus productes i serveis i tot el que existeix al mercat;
3 – Integrar màrqueting, vendes, identitat i gestió: Coneixeu aquella frase en anglès, “walk the talk” (fer que el que parleu sigui com cal)? Doncs bé, un dels primers eslògans que vaig crear a la meva consultoria, i que s'aplica a qualsevol empresa, va ser: “fer que el vostre negoci faci que el que parleu sigui com el que promet”. En termes senzills: “fer que la vostra marca compleixi el que promet”. La comunicació, l'equip, la gestió i la marca han de funcionar en harmonia. Si una d'aquestes disciplines falla, les altres no poden compensar-ho.
4 – Centra't en allò que importa: el client i l'experiència : sigues just i admet els teus errors, resol el problema i supera les expectatives que tu mateix has creat, és a dir, assegura't que el paquet s'obri, que el producte arribi, contesta el telèfon, resol la queixa, retorna els diners de la venda cancel·lada, cobra el preu anunciat, etc. Fins i tot amb tota l'evolució de les últimes dècades en termes empresarials, res supera el bàsic, ben fet.
5 – Entendre que les vendes impliquen metodologia, mesurament i disciplina : l'execució de les parts que componen l'estratègia ha d'estar organitzada, amb processos clars per garantir que tots els implicats entenguin les seves responsabilitats, objectius, metes, terminis i moviments, mecanismes d'incentius i conseqüències de causa i efecte. Si una elecció resol a molt curt termini, probablement posarà en perill el mitjà i llarg termini. El que constitueix una iniciativa reeixida és recopilar dades i informació, fer ajustos, sempre. Entendre que cada dia, setmana, mes i any, tot comença de nou. I que les projeccions financeres gairebé mai consideren la regressió a la mitjana.
Max Bavaresco afirma que impulsar les vendes en empreses mitjanes i grans requereix un enfocament estratègic i multifacètic que vagi més enllà de les pràctiques convencionals. «Adoptant una anàlisi de mercat en profunditat, refinant la proposta de valor, invertint en la formació d'equips, utilitzant tecnologia avançada i alineant màrqueting i vendes, les empreses poden crear una base sòlida per a un creixement sostenible. La capacitat d'adaptar-se al canvi i innovar constantment també és essencial per mantenir la competitivitat», emfatitza l'estrateg.
